破冰 - 第七节 再战(2) 作者：郑涛    浏览量：92353 次    章节数量：65 章   2009/9/5 11:32:00

  　　内蒙古区域只有呼和浩特和包头两市的经济条件不错，只要把这两个地方经营好，一年的销量就非常可观，别的地方基本不用考虑。收集到这些信息，我告别了呼和浩特，转道包头。出了火车站，很难想象包头竟然跟他们的省会有如此巨大的不同。包头的火车站很大，广场上有喷泉，到处都是草坪、绿地，一条笔直的马路近50米宽，一望无际，好像一直通向天边。整个城市的绿化做得非常好，给人感觉非常舒服。通过对包头市场的走访，我发现当地大部分经销商都是从呼市进货，只要价格不差太多，他们更愿意直接从呼市拿，因为很快，当天发货当天就到，而且经销商本身自己不愿意囤货。包头市的支撑产业是重工业，所以当地的经销商在客户那里有错综复杂的关系，他们几乎所有的订单都来自于终端客户，利润非常可观。如果厂家愿意跟他们合作，再多给他们一些支持的话，我想包头市场的潜力会让大家刮目相看。

　　接下来我又走访了天津市场。一个直辖市，管理水平、城市建设都很差，是我见过国内所有大城市里最差的，环境又脏又乱，非机动车都夹杂在机动车道上乱窜，也不知道城市的行政长官是怎么治理的。我拜访了当地的经销商，走访了市场，也收获了一些信息。结束天津之行，我又转道石家庄、邯郸、保定，这些城市基本没有给我留下很深的印象，倒是得到了很多有价值的市场信息。

　　回到北京，我连夜赶写了一份《华北区市场销售计划》。我在分析了目前掌握的信息后，感觉华北区的市场销量应该可以再提高30%；但是目前对于跟我们长期合作的经销商来说，要想让他们提升很难；我不可能让他们大批量的囤货，因为这是饮鸩止渴的方法，短期内虽然可以让我实现销量增长，但是如果经销商长期消化不了的话，那么对我来说就是致命的，所以要想实现增长，唯一的手段就是抢占竞争对手的地盘。这个时候对于渠道经销商的选择就有很大的学问，以往选择经销商的标准基本不大适用，因为现在是要进行点对点的突破，所以在选择的时候一定不能贪大，不能选那种对竞争品牌忠心耿耿的经销商，那样短期内肯定是拉不过来的。像这种经销商不用主动去争取，直接靠市场反应来使其就范；我的关键点就是全力击破以前曾经跟我们有过合作，后来因为种种原因终止合作的经销商，这些经销商才是这个阶段的目标客户，对这些经销商要全力争取，势必在市场上形成我们的联盟阵线。如果突破这些客户，那么今年的销量增长应不止30%。接下来的问题就是在北京市场开展销售，如果可以把北京市场搞定，那么我今年的年薪将有望突破12万。这个目标对于刚刚踏进销售行业的我来说简直就是奢望。“12万”这个数字曾经在一段时间内让我一直处于高度亢奋的状态。

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