破冰 - 第八节 不战(1) 作者：郑涛    浏览量：92299 次    章节数量：65 章   2009/9/5 11:32:00

  　　6月4日，我提前给陶总和李总发了邮件，约好下午在会议室讨论市场拓展计划。在会上，我阐述了对于华北区市场的规划，陶总暂时没有表态，但是李总问了我很多，包括风险多大，能不能拿得下来，还有具体怎么去争取经销商，能真的实现预期销量吗，我尽我所能一一作答。这时陶总开口道：

　　“你的想法不错，而且前期我们对于市场好像没有做得这么深入过。我还想听听你对北京市场什么想法。”

　　“北京市场是我比较郁闷的问题。大的厂家都在这里经营多年，渠道里面我看咱们短期内很难打进去，而且只要有谁敢冒出来，势必遭到竞争对手的阻截。所以对于北京市场，我的想法就是利用咱们的新品去把市场撕开。”

　　陶总、李总显然被我这个想法打动了，他们两个对望了一眼，说：“你打算怎么撕开？”

　　“利用低价冲击市场。但是要把咱们的经销商定义好，尽量跟大厂家的区别开，咱们只做金字塔最底层的客户，上面的一概不做，这样就把咱们的客户跟他们区分开来。”我胸有成竹地说。

　　李总问：“不过这样做，大厂家看到还是会跟你打的，这个想法不切实际吧？”

　　陶总说：“老李，你先让他说。不要总相信咱们的经验，这些小伙子们很有冲劲，他们天天扑在一线，你让他讲完。”

　　得到了陶总的鼓励，我深吸一口气，继续说：“我的想法是，先把咱们专门针对市场最底层用户的新产品全线降价，降到行业最低，而且一定要是国内最低价，靠这些产品短期内抢占大众渠道，比如说中关村这样的电子市场，全部铺货到柜台，因为价格很便宜，经销商不用多少钱就可以进货，而且这样做，短期内竞争对手认为根本不足以跟他们争，因为这部分客户本身就不是他们的客户，不会立刻对我们打压；等到咱们占领大众市场后，再用高端产品做形象店，树立咱们的金牌代理商，这个时候，他们想跟咱们来打已经来不及了，因为我们已经被大量的最底层用户支撑起来了，这个时候他跟咱们打，等于自贬身价，把咱们拉进他们一线的队伍中，使咱们不需要做任何广告宣传就可以跟他们站在同一高度。不知道陶总、李总你们怎么看？”

　　陶总听后，沉默良久，然后用眼神示意李总说话。李总清了清嗓子，一字一顿地说：“我觉得想法不错。但是不知道怎么可以保证在短期内占领大众渠道，这么做的风险会不会太大？”

　　陶总说：“老李，你说得对，我也在考虑这个风险的问题，但是现在咱们跟打仗一样，到底这是个机会还是陷阱，咱们是马上动手还是再观望一阵再说，我也不知道。北京市场一直是我们渴望进入的市场。很久以来我就一直在想，怎么可以全力进军北京市场，但是始终都没有太大的行动，这可能跟我们的经验有关。我们是不是考虑得太多了？老李，看看这些新人，看看他们的冲劲，他们做市场真的是狠啊！如果这真是一个机会，我们浪费了可就不好了。”

　　“陶总，您的意思是同意这么做北京市场？”

　　“我再考虑考虑吧。这个风险其实还是很大的，我打算仔细评估一下。”陶总接着说，“至于华北区市场的运作计划，我基本上同意，你们就放手做吧。要相信自己。”

　　回到家，我把这次出差的目标客户全部列出来，算算大概有30家。如果我把这些经销商全部搞定，再算上山西市场，那今年华北区不光可以完成既定的销售任务，而且可以增加大约200万的销量。

　　四天后，我再次踏上了呼和浩特的土地。这次的任务比较艰巨，我要把别人的经销商变成自己的。通过前期对市场的了解，我发现呼市有个比较大的经销商以前一直是做我们的产品，但是没有跟我们签订代理协议；后来他手下的一个人出来自立门户，专程到北京找陶总谈过，而且跟我们签订了代理协议。这两年他发展得很快，让那个大经销商很无奈，把满腹怨气转到我们公司头上，觉得公司没信誉，不跟他说一声就把代理给别人了，就这样一气之下做了我们的竞争对手。我此行的首要目标，就是把这个当地的大经销商重新争取回来。

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