破冰 - 第十节 战续 作者：郑涛    浏览量：92300 次    章节数量：65 章   2009/9/5 11:33:00

  　　伟大祖国的首都北京，是全国政治、经济、文化中心。自从加入WTO以来，随着政策的放宽，以及改革开放的深入，中国市场的机会也越来越大，大量的外来资金注入北京，使得北京城发生了翻天覆地的变化。荣尊公司也正是借助这股东风进入中国的外资企业之一。但是荣尊跟它的竞争对手——市场第一集团军比起来显然差了很多。这些大厂商在北京经营多年，在渠道和客户方面都有盘根错节的关系网，在北京市场各自割据一方，已经形成了均衡默契的势力场。他们彼此间倒也相安无事，但是一旦有个别品牌想杀进来分一杯羹，就会遭遇他们联手全力阻截，直到将对方打得头破血流，惨淡收场。

　　 商场如战场，就因为这些利害关系，陶睿峰作为荣尊中国区的销售总监，在中国潜心经营了三年，一直都不敢贸然进军北京市场。他就像一匹狼，一直在猎物身边徘徊，一直在默默跟进，一直在静静等待，只要猎物稍微失误或者是让他找到足以撕开市场的口子，他将不惜一切代价对这块阵地发起猛烈的攻击。很显然，经过三年的酝酿，他已经准备对北京市场发起进攻了。他等的就是这个机会，一个市场空白地带，谁率先进入，谁势必能主导整个低端市场。

　　 听说过九型人格的朋友应该都知道，在企业高速发展的过程中，尤其是销售岗位最需要的是三号人。三号人的特点是以目标为导向，很喜欢自己的能力被别人认可，他会自发地给自己加任务定目标。在公司早期或者是新品上市的时候，如果团队的人员构成中多几个三号人，那么销售总监就要非常开心了。三号人生来就是做销售的好手，他们对于销售有种天生的敏锐感，他们不知道疲倦，每天都会泡在客户那里，天天跟客户打成一片，他们的缺点就是搞定客户后，马上更换目标，不懂得对客户进行精耕细作，这就需要团队中有专门的客服人员帮他们来收尾；所以在企业发展的初期阶段，尤其是在开拓新市场的阶段，三号无疑是最佳人选。在很多外企，把销售人员按阶段、公司战略、行业客户的特点划分为hunter、farmer，那么我就是非常典型的hunter，而且具备了三号人的潜质。这在当时我也不相信，直到后来我做了管理咨询，接触到很多关于心理学方面的研究后才明白，原来我天生就有做销售的天赋，难怪我毕业后做过很多工作，都不成功，直到我选择做销售，才开始渐渐地找到兴趣点。我一向认为跟人打交道其乐无穷，我喜欢与人斗，我喜欢那种成就感。

　　北京市场对于公司乃至每个员工都是非常重要的，能不能成长为知名品牌，能不能在市场上具备呼风唤雨的能力，就要看能不能把北京市场拿下。陶总终于等到荣尊新品上市了。这个产品在寿命、外形、工艺、质量方面都有了很大的改进，而且突破了以往所有的大型机不能移动的弊端，可以随时移动，更适合在恶劣环境下的野外作业，简单地讲就是有点像笔记本电脑的性质，小巧方便可携带。这些优点还不足以让这个产品能够让大家接受，我在日后发现，其实真正让大众消费者接受的是它低廉的价格，平均比当时的市场价格低了近70%，那是个暴利的年代，一台Pc机的利润可以达上万元，这在现在是难以想象的。陶总在中国市场运营了三年，一直在钻研中国市场，等的就是这个机会，他终于找到了一个适合中国国情的产品。中国普遍的消费者其实不太关注质量，只要不差太多，他们更关注价格，所以当陶总找到这个机会以后，就跟台湾厂家的技术人员和公司在硅谷的研发中心人员共同努力，历经1年9个月制作出了这个新型的产品。我们当时戏称这个产品为“Atomic Bomb”，寓意它一旦投入市场，将会像原子弹一样产生巨大的能量，并有很强大的辐射性。

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