破冰 - 第十一节 战斗(1) 作者：郑涛    浏览量：92351 次    章节数量：65 章   2009/9/5 11:33:00

  　　针对北京市场，陶总制定了全面的行动方案，主要由小文和我负责攻下这块阵地。陶总承诺可以给我们最好的资源，包括年底返利点数、帮助经销商开拓市场的费用、帮助经销商做广告宣传的费用、在一定的时间限期内卖产品送服务加保修时间，还有年底马来西亚旅游等等奖励条件，目的只有一个，就是让我们在最短的时间内抢占所有的底层渠道。

　　跨国公司在长期的市场运作中，已经形成了精细化分工，对渠道对客户对行业分得很清楚，但是荣尊公司目前在大陆市场显然还没有达到这个地步，而且整个行业也同样处于跑马圈地的阶段。对我们来说，当前最紧要的是如何做到市场占有率最大化，所以不管是做渠道还是最终用户，只要我们能够在短期内拿下，那么对于我们来说就算成功了。

　　会议室里就小文和我，正在共同探讨市场做法。我和小文坐在椅子上，晒着暖暖的阳光，感觉很惬意。小文对我说：“我做了多年的销售，感觉真的很累，累身又累心，要是每天都能这么晒太阳多舒服啊。北京市场现在由咱们俩共同负责，陶总还真看得起咱们，这个压力好大啊。”

　　我站起来，透过窗户看着对面的摩托罗拉大厦和HP大厦，两座大厦比邻而立，进出往来的都是白领阶层，男的西装领带，女的职业套装。我说：“小文，你看到没，对面的公司是我的梦，我一直梦想加入他们。压力对于我来说就是动力，如果我能顺利拿下北京市场，以后就算离开荣尊公司，我也有资历进入行业最顶级的企业。所以我们不能输，咱们俩一定要把这块阵地拿下来，到时候看公司谁还敢轻视咱们。”

　　小文沉默良久，说：“北京市场对咱们是个严峻的考验，看陶总的意思也是豁出去了，想借这个新品来发起总攻，但是这个风险很大，如果失败了，不光咱们要走人，陶总肯定也要被辞退。但是既然这么大的风险，陶总也决意要做，那就说明一个事，只要咱们够拼，这次咱们就能赢。哥们儿来说说你的想法。”

　　“想法？没什么具体想法。上次开会我是为了要资源，所以就大概说了些对北京市场的建议，但是没做太深的考虑，现在既然陶总决定这么做了，我还真有点儿不知道怎么办了。你有什么好办法？”

　　小文说：“我倒有些想法，但是还在考虑是否可行。你知道的，咱们下手要快准狠，要不被别人学会了，拿去做市场，咱们俩岂不亏了？我现在的想法是咱们可不可以把北京市场分为两部分，一部分主要是做渠道，以海龙、中发、硅谷、太平洋为重点，抢占所有的柜台，这个咱们就要勤快点多跑跑，争取搞定他们，先把咱们的货上柜台，价格方面我想别给最低价，在底限上加200元，先撑一阵再说；另一条路就是把北京的经济开发区都划出来，比如说通县的马驹桥、亦庄、大兴，这些地方的企业很多，咱们可以挨家挨户上门推销，他们都是终端用户，利润应该很可观的，最重要的是他们肯定不懂产品，咱们只要亲自上门看看，没准还有很多需求。”

　　“对啊，我怎么没想到呢。咱们可以从耗材或配件入手，以清洗服务为由，不跟他们谈产品，他们肯定不拒绝，先跟客户混熟，然后再看下一步有什么机会。”

　　“嗯，不错，好主意。那咱们就这么办。中关村咱们要在两周内拿下至少40家，然后就进军周边经济开发区。”

　　“但是你说中关村那些人怎么谈啊？虽然现在咱们也有点名气，但是谁做咱们的啊？我觉得让他们马上进货好像有些难度。”我又有些头大。

　　“晕，那你觉得西安市场怎么样？”

　　“我就觉得你比较有本事，西安市场销量可以在你手里翻番，你怎么做到的啊？我当时做华北，都快吐血了，你不知道有多难。那帮人谁都不配合，而且还合伙在市场上跟我要资源，个个老奸巨滑的，想让他们进货难啊。”

　　“我的做法说穿了其实很简单。我就直接到西安赛博数码电子城，每天找不同的人，给他们每人30元钱，让他们到处在各大电子城问有没有这个牌子的货，然后我就找行业内的中等经销商，跟他们商量准备在西北成立办事处，让他们帮我把这个信息放出去，紧接着我就开始到电子市场去拜访这些经销商，结果你就想到了吧？”
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