如何提升销售能力：创造好业绩的捷径 - 第一章　快速变化的销售意识（3） 作者：王俊杰 徐风华    浏览量：45982 次    章节数量：41 章   2009/9/9 19:22:00

  这种观念的主要特征表现为：“消费者需要什么，我们就生产什么”，“消费者需要买什么，我们就卖什么”，“哪里有消费者的需要，哪里就有我们拓展营销的机会”。这种承认并接受以满足用户需求为企业经营管理核心的指导思想就是“营销导向的观念”。

核心要点

营销观念包含4个基本支柱：定义目标市场、顾客需求导向、整合营销和双赢的赢利模式。

1. 定义目标市场

企业必须定义自己的目标市场。所谓目标市场，是指营销企业所选定的准备为之提供服务的顾客群体。定义目标市场就是要明确企业的目标市场之所在，只有这样才能更好地研究目标市场的需求特点、更好地满足顾客需要。

2. 顾客需求导向

企业经营活动必须以顾客需求为导向，对顾客需求的正确把握与满足是一切工作的中心点。在现代市场环境下，企业存在的合理性就表现为满足顾客需求的能力。顾客的需求是十分复杂的。如果顾客说，他要一辆不贵的汽车，那么他到底需要什么呢？这需要营销者的认真分析：他可能是要售价低（表明了的需求），或者他可能是要运营成本低而非售价低（真正的需求），或者他可能是希望在购买时能得到精美赠品（令人愉悦的需求），或者他可能只是希望得到相同价值取向的朋友的认同（秘密的需要）。营销者水平的高低在很大程度上表现为对顾客需求的正确把握。

3. 整合营销

将企业所有部门都整合到为顾客利益服务上来，这就是整合营销。整合营销包含两种含义：一是各种营销职能的整合，二是各个部门的整合。

4. 双赢的赢利模式

市场营销观念强调营销活动必须是一种顾客和营销企业双赢的营销结局。因为只有这样的营销结局才能使企业和顾客之间的交易活动持续下去，否则只能是一种短期的交易行为。

质的飞跃

营销观念的产生是市场营销哲学的一种质的飞跃和革命，它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式，而且在经营策略和方法上也有很大突破。它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要上，并千方百计地去满足它，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件选择目标市场，组织生产经营，最大限度地提高顾客的满意程度。

执行市场营销观念的企业称为市场导向企业，其具体表现是“尽我们最大的努力，使顾客的每一块钱都能买到十足的价值和满意”。当时，美国贝尔公司的高级情报部所做的一个广告称得上是以满足顾客需求为中心任务的最新、最好的一个典范：“现在，今天，我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音，了解他们所关心的事，我们重视他们的需要，并永远先于我们自己的需要，我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。顾客是我们的命根子，是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记谁是我们的服务对象，随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要，这将是我们每一个人的责任。现在，让我们继续这样干下去吧，我们将遵守自己的诺言。”

?“社会营销”使企业基业长青

20世纪70年代以后，企业在执行市场营销观念的过程中出现了一些新的情况。一些企业单纯地强调满足市场需求，缺乏对于自身条件和市场环境的认真分析，从而不能科学地配置生产资源，产品的资源消耗特征非常明显，造成了生产原材料的储备下降，生产可持续进行的能力不断减弱；也有一些企业在追求自身利益最大化的过程中，忽视或不愿承担企业应该承担的社会责任，致使消费者的长远利益受到根本损害，这些企业将废水、废气、废渣、噪声、辐射以及其他问题抛向了自然和社会，对于人类自身和其他物种的延续造成了严重威胁；还有一些企业在个别产品领域中不断进行功能革新，致使消费者适应产品的能力不断下降，这些产品在给人们提供生活条件便利的同时，也在无形之中增强了人们对于物质产品的过度依赖性。因此，当西方资本主义国家普遍面临能源短缺、通货膨胀、环境污染等问题时，产生了社会营销观念。这一观念促使人们对于先前的营销观念进行审视，并在节约能源、环境保护、人口控制等方面起到了重要作用。
出自：www.yewu001.com