如何提升销售能力：创造好业绩的捷径 - 第二章　不变的自我认知（3） 作者：王俊杰 徐风华    浏览量：45983 次    章节数量：41 章   2009/9/9 19:24:00

  我国许多企业缺乏服务观念，销售往往只以卖出去为终极目标，忽视售后服务。企业服务观念的缺乏体现在两方面：一是对经销商的服务，二是对顾客的服务。在对经销商的态度上，不是把经销商看做荣辱与共、共同发展的合作伙伴，而是当做赚钱的媒介，对经销商的承诺常常因为眼前的利益不能兑现，严重挫伤经销商的积极性和对企业的信任，使得经销商不会卖力经销产品，特别是在被竞争对手以优厚的条件拉拢时（加之前述企业砍价能力的削弱）往往会临阵倒戈。在对消费者的态度上，并没有把“顾客是上帝”的理念落到实处，在销售服务、售后安装调试、消费者意见追踪和顾客投诉处理上都明显欠缺。

四、简单粗放凭感觉

发展越快的企业需要完善的方面越多，需要补的销售管理课越多，提升销售管理的紧迫性越高。

在销售管理方面，中国企业需要提升关注的方面很多，但以下几个方面应该是最重要、最应该首先进行的：



●? 超越生产观念，关注顾客价值。认真地建立和管理市场信息系统，研究并获取顾客的价值取向，为企业产品开发提供依据。

●? 合理分配企业资源，对顾客研究和产品设计进行投入。

●? 超越大众市场，走向细分市场和利基市场。

●? 建立与供应商和分销商的伙伴关系。

五、关系就是一切

注重与顾客建立良好、持久的关系是销售史上继20世纪五六十年代销售学开始形成较为成熟与完整的理论体系后，销售学的另一大里程碑式的飞跃。关系销售、客户关系管理、整合销售传播成为当今的销售新时尚。“得到一个新顾客的成本是维系一个老顾客成本的三倍”的对比、“企业80%的利润由20%的顾客所创造”的原理也让中国企业不得不注重与老顾客的关系。“关系就意味着一切”这一颇具中国特色的口号也逐渐成为中国企业销售的一大金科玉律。特别是对于以“差序格局”来处理人际关系的中国文化里，关系更有着特殊的含义。然而，要达到销售专家们所认同的与顾客的融洽度，对于企业来说是相当不容易做到的。麦肯锡咨询公司的一份报告显示，众多欧洲和北美零售商们推行旨在加强与顾客的良好关系、提高顾客忠诚度的计划，其实施效果并不乐观。同时，通过对美国七大行业中的大企业进行调查发现，由于顾客“搭便车”的投机消费心理和企业向老顾客提供过高的折扣致使销售费用增多，从而使得一些企业所实施的忠诚计划出现难以控制的局面，顾客的忠诚度并没有得到明显的提高。销售学的一些权威人士也发现，与企业关系最好的顾客也并不一定是最理想的顾客。因为，这些顾客可能因了解企业的生产成本、运营状况等对企业销售不利的信息，从而使企业在与之的商务谈判中处于不利地位；同时，这些顾客往往是一些大客户，他们可能通过大规模的采购让企业打出更多的折扣。

六、市场份额越大越好

菲利浦·科特勒说：“销售不是利用价格将产品销售出去的游戏，而是用产品将价格销售出去的艺术。”而令人遗憾的是一些企业恰恰是在做“用价格将产品销售出去的游戏”，没有真正掌握“用产品将价格销售出去的销售艺术”。产品是企业为消费者创造价值的载体，只有让消费者接受企业的定价，才能真正实现产品的价值。否则，就会出现产品贬值。

产品非常重要，但对企业来说，更加重要的是如何实现和获取产品的价值。经过20多年的努力，许多中国企业已经能够生产出非常优秀的产品（甚至可以说相对于国际知名企业的产品也毫不逊色），但中国企业却无法获取国际知名企业所能够获取的价值。最根本的原因是中国企业在品牌建设方面操作水平太低。



?顾客在哪里

企业销售产品要找到自己的客户，这看似最为简单的白话却让许多企业翻了跟头。企业生产出的产品卖不出去在很大程度上是因为没有找到自己的客户在哪里。因此，企业必须正确认知自己的客户。专业地讲就是要解决三个问题：满足谁的需要？满足谁的什么需要？如何满足这些需要？
出自：www.yewu001.com