如何提升销售能力：创造好业绩的捷径 - 第三章　从"一枝独秀"到"万紫千红"（4） 作者：王俊杰 徐风华    浏览量：46000 次    章节数量：41 章   2009/9/9 19:26:00

   2. 企业领导人应该是销售专家

销售工作就是及时发现并满足市场的需求，及时提高企业产品的知名度、美誉度，建立完善的销售网络体系，保持畅通高效的销售渠道。

企业的销售量的大小取决于企业营销组织能力的大小，而扎扎实实的销售管理工作对销售起到了支撑作用。企业既要考虑短期效率，又要兼顾长期发展，企业领导人要抓好营销，企业的生产、财务、质量都要为营销服务，因为能够使企业发展壮大的关键点是销售能力。

企业家要依据企业的实力确定发展规划，量力而行，精心“摆兵布阵”，制定出完善的营销政策、长远的市场策略、稳健的经营作风、全面的行动报告、系统的管理制度、完善的组织结构、明确的职责分工，用最小的管理成本获得最大的收益。企业家不能生搬硬套别人的促销模式，只有以创新的观念做别人无法做到的、走别人还没走过的路，才能立于不败之地。

销售管理中销售的最后一关是回款。有些业务员只管销售，不管回款，销得越多，企业越困难。销售管理中，企业要将坏账保持在销货量的1%以内，最多不能越过2%。中小企业开拓市场，不能像大集团那样“一年亏、二年平本、三年开始赚钱”，我们应该将开发市场定位在“小赚不亏”。

企业领导人要善于把复杂的销售问题简单化，通常有8种表格就可以达到指挥目的：①市场调查分析报告表；②客户资料表；③业务人员日常工作周报表；④业务小组工作周报表；⑤部门业务工作月报表；⑥销售及账款月报表；⑦年度销售目标计划表；⑧请示报告表。

销售管理中，最重要的还是“以人为本”的理念。企业领导人要吸收人才，花时间、花力气、花本钱培养人才，创造良好的条件，把个人利益和企业利益结合起来，营销人员是企业竞争取胜的原动力。企业领导人应建立员工激励制度，鼓励、关爱每一位员工在企业中的成长。只有这样，才能算是一名真正合格的企业领导人。

四、领导要影响员工

1. 领导是员工的表率

在现实生活中，领导者总是员工目光的焦点。但是，振臂一呼、应者云集的领导能力绝不是一个领导职位就能赋予的，没有追随者的领导剩下的只是职权的空壳。追随者的培养，要从领导者自身做起，凡事以身作则，养成良好的工作习惯和道德修养。领导者这样做了，其追随者群体就会自然而然地形成。

春秋时期，晋国有一名叫李离的狱官。他在审理一件案子时，由于听从了下属的一面之词，致使一人冤死。真相大白后，李离要求以死赎罪。晋文公说：官有贵贱，罚有轻重，况且这件案子主要错在下面的办事人员，又不是你的罪过。李离说：“我平常没有跟下面的人说我们一起来当这个官，拿的俸禄也没有与下面的人一起分享。现在犯了错误，如果将责任推到下面的办事人员身上，我又怎么做得出来？”他拒绝听从晋文公的劝说，伏剑而死。

作为企业的领导者，不能自律，就无法以德服人、以力御人；如果无法取得他人的信赖和认可，将必败无疑。好的领导人必须懂得，要求下级和员工做到的事，自己必须首先做到。联想在柳传志的带领下，由一个只有20万元的企业发展为今天有上百亿元的大企业，成为中国电子工业的龙头老大，而柳传志也被人们看做民族精英，成为一个具有崇高威望的企业领导人。这一切靠的是什么？联想能有今天，与柳传志的人格魅力和高尚的品格是分不开的。

在联想的发展过程中，曾经有这样一件事。联想有一条规则，开20人以上的会迟到要罚站一分钟。这一分钟是很严肃的一分钟，不这样的话，会没法开。第一个被罚的人是柳传志原来的老领导。罚站的时候他本人紧张得不得了，一身是汗，柳传志本人也一身是汗。柳传志跟他的老领导说，你先在这儿站一分钟，今天晚上我到你家里给你站一分钟。柳传志本人也被罚过三次，其中有一次他被困在电梯里，电梯坏了，咚咚敲门，叫别人去给他请假，结果没找到人，结果还是被罚了站。就做人而言，柳传志有一句很有名的话：做人要正！柳传志是这么说，也是这么做的。在联想的“天条”里，就有一条是“不能有亲有疏”，即领导的子女不能进公司，柳传志的儿子是北京邮电学院计算机专业毕业的，但是柳传志不让他到公司来。因为他怕员工的子女们进了公司，再互相结婚，互相联起来，将来想管也管不了。

出自：www.yewu001.com