为什么没有业绩 - 12．敏捷的行动力是成功的关键 作者：三宅寿雄　王宝玲 著    浏览量：42232 次    章节数量：36 章   2009/9/12 22:03:00

  不管在任何行业或企业中，一流销售员的共通点，就是对客户拜访的次数比平均值高；而另一方面，表现较差的销售员的拜访次数则偏低。拜访客户的次数和销售业绩是成正比的。

这样的数据结果是理所当然的。销售员本来就是先与人（可能购买的对象或顾客）会面，再介绍自己和商品，这样销售的工作才能顺利推展。无论是多么聪明的销售员，如果不与客户接触，就没有办法开展自己的销售工作。

总是坐着不动的销售员的业绩，绝对没有勤于拜访客户的销售员的业绩好。只要是能达成交易的客户，即使只有一位，也要抓住机会，试着去接触看看。只要确信对客户有帮助，再怎么辛苦也要不厌其烦；客户有需求时，应该立即放下手边的工作赶去处理，如此敏捷的行动力对于提升销售业绩来讲是非常重要的。

那么，访问次数应该多少才算达到标准呢？其实这要依商品类别、做销售的方式、顾客的状况等等而定，不能一概而论。像开发新客户，往往会因为事先约定拜访或是直接拜访的方法不同，结果的情况完全不一样。约定拜访一天能见四、五家客户就算是极限了，而直接拜访（也可以称为陌生拜访）要达到一百个客户也是有可能的。

因此，标准的拜访次数必须由各个企业依据自身营运情况进行确实计算才行，可以标准化的项目就是“洽谈时间”。如同前文所说的，销售业绩和拜访次数成正比，但严格说起来，“销售业绩和洽谈时间才是成正比的”，因为拜访客户时如果对方不在的话，推展销售的工作就无法进行。

销售员一天所要掌握的洽谈时间，大约有多少呢？虽然销售的型态和商品类别各有差异，但是基本时间为两个小时，这是一般的统计数字，是所有的销售员每天的平均洽谈时数。因此，标准的拜访次数就是能确实掌握一天两个小时洽谈的时间数。再具体一点，就是每次平均洽谈时间数如果是十五分钟，那么一天就是八次左右；每次平均三十分钟的话，那就是四次左右。

那么，要达到这样的拜访次数，销售员怎样培养敏捷的行动力呢？

（1）对自己的销售能力充满信心

如果销售员对自己的销售能力充满自信，那么就会产生诸如“多试几次就会成功”、“产品一定好卖”的信念，那么拜访次数自然就会增加了。

（2）和客户见面越早越好

如果你和客户约定的见面时间越早，你见到的客户数量就越多。有一个非常著名的保险推销员，他在早上7点半之前能拜访完三个客户。他是这样做的：6点的时候就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7点半的时候跟第三位顾客吃三明治。也就是说，他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。

（3）把自己投入到成功的景象中

无论遇到什么样的困难和挫折，如果销售员仍然能够满怀信心的去想像自己会成为公司甚至是行业的销售冠军，那么在行动上自然会全力以赴。设想成功，把自己投入到成功的景象中，即使只有一次拜访客户的机会也会全力以赴的。

另外，销售员还可通过不断的重复目标，做积极的自我暗示，来获得不断向前的动力。

（4）把进行拜访养成一种习惯

做任何事情只要养成习惯，痛苦便会随之消失，而且会驾轻就熟。销售员可以以“常走、常听”为座右铭，比别人多下三倍的工夫。

（5）确实做到自我管理

在周末的时候就把下一个星期的计划写好，而不要像很多销售员那样，他们是在当天才计划要打电话给谁，当天才在计划拜访谁，这要做就太晚了。优秀的销售会提前做好下一周的工作计划，然后进行严格的自我检查，以此提高自己销售的行动力，完成自己所制定的拜访客户的目标。

（6）和顶尖销售员在一起

要想说办法和最优秀的销售员待在一起。优秀的销售员身上有种种成功的习惯，即使他不教你如何自我锻炼，如何跟客户谈话，但你同样也能从他的表现中学到很多方法和技巧。所以，你一定要跟你行业里最顶尖的销售在一起。
出自：www.yewu001.com