为什么没有业绩 - 19．把握销售六阶段 作者：三宅寿雄　王宝玲 著    浏览量：42221 次    章节数量：36 章   2009/9/12 22:05:00

  销售员都想要创造好业绩，就要持续不断地将产品成功销售出去，只有这样，业绩才能一直保持增长。因此销售员一定要掌握销售的每一个流程，不但要了解还要能活用，以行动力去实践，工夫下得越深，得到的果实也越丰硕、甜美。一般而言，销售可以分成以下六阶段

第一阶段：寻找目标客户：市场调查。

第二阶段：引起注意，接近目标客户：分析购买动机，打破心防。

第三阶段：产品介绍。

第四阶段：激发购买需求。

第五阶段：排除客户疑义。

第六阶段：实现成交。

接下来，笔者将各阶段的做法做一具体分析：

（1）寻找目标客户

寻找目标客户是销售活动的第一步，也是新入职销售员的一个难题。要想准确寻找目标客户，就必须了解及确认目标客户层在何处。并将目标客户层予以分级分类，这样才能有效地寻找、开发。

我们可依下列途径去寻找目标客户：

依个人的经验、能力去寻找准客户

• 依纪录的相关数据去找准客户。
• 依职业关系去寻找。
• 依配偶关系去寻找。
• 依公开的展览信息去寻找。
• 依连锁的方式、关系去寻找。
• 依电话的方式、内容去寻找。
• 透过第三者介绍、推荐的方式去寻找。
• 依影响周围的朋友去寻找。
• 依名录去寻找。
• 依团体的外围组织关系去寻找。

销售员在寻找目标客户前，要有大量的事前准备工作，准备得越充分，成功的机率就越大。以下提供几个主要问题方便读者们在做客户拜访计划时，得以事先准备：

• 客户的需求、需要及欲望是什么？
• 产品服务的特性、优点是否满足上述要求？
• 客户的偏好、嗜好以及特别的兴趣是什么？
• 客户对什么事情比较排斥，会产生异议？

（2）引起注意

所有事物的开始最为重要，可以预先拟好一份一分钟或五分钟自我介绍的开场白，将客户可能有的动机予以全面地涵盖，再视实际情况随机应变。

马克‧吐温曾说过：“能吸引注意的人、事、物，都不会被忽视。”卖口香糖的残疾人士以吹口琴引人注目；贩卖爆米花的以爆米花车子的造型来引人注意；参展的厂商以传统的中国风造型来吸引人们的目光。

一段精彩的开场白，不但可以引起客户对自己的重视，而且还能引起客户对你接下来的言谈举止产生兴趣。所以，“一个吸引人心的开场白，就已经使一次销售成功了一半。”

所以，销售员要引起客户的注意，以下几点必须注意：

• 以有创意的、具幽默感的开场白、话题来引起客户的注意。
• 可以就地取材，灵活地赞美客户“您今天穿得真漂亮高雅。”“您在本地是人人称赞的企业家，热心公益，令人敬佩。”
• 借重有趣的话题如：体育运动、旅游见闻、新闻话题、政经情势、健康美容、流行新知等话题来突破顾客的心防，先寒暄了解其背景资料，拉近彼此心理上的距离，培养好洽谈的气氛。

（3）产品介绍

销售员在向客户介绍产品之前要弄清楚，哪些是产品特征，哪些又是产品的益处。一般来讲，产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如，产品的功能特点及产品的具体构成等。而产品的益处是指产品特征对客户的价值，比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。

销售员在介绍产品时，要把产品特征巧妙转化为产品益处，如果不能做到这一点，客户就不会对这种特征产生深刻印象，更不会被说服购买。当然，推销员需要注意的是，说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多也不会引起客户的购买兴趣。

（4）了解、激发购买需求

许多销售员都会遇到客户不愿意坦诚自己需求的情况。尽管销售员已经做了很多的工作，也已经了解到客户对自己的产品或服务有一定的需求，甚至这种需求还比较强烈，但是出于某种原因，客户就是不愿意向你表明这些需求。这时，销售员如果与客户进行争论或争辩，给客户施加压力让其承认自己的需求，结果往往只会让客户拒绝下次的沟通和交流。哪怕客户在一再的追问下承认了其需求，他们也不会愿意继续和一个总是带给自己压力的推销员打交道。

事实上，许多客户在明确了自己的需求后却不愿意向销售人员坦诚相告，往往是有一定的顾虑存在，销售员只有了解到客户心中的顾虑并将其打消，才能让沟通变得顺畅起来。因此，销售员弄清楚客户不愿意说出需求的真相，消除客户隐藏着的重重顾虑，才能实现有效沟通和成功交易。关于这一点我们在下一章还会详细介绍。

（5）排除客户疑义

在销售中，销售员经常会遇到客户的疑虑和排斥，有时是通过语言直接拒绝，有时是通过动作、表情和神态表现出来。其实，客户产生这种疑虑不管是出于什么的原因，推销员都有义务担当起解决这些问题的责任，解除客户的戒备心理，而不应该轻易放弃，更不应该对客户怀有抱怨。

在客户疑虑中，往往蕴藏着契机。有时，客户会因为不了解而对产品提出质疑，但这表明他对这种产品是具有一定兴趣的，如果对产品没有一点兴趣，那么又何必关心产品的质量是好是坏、价格是否公道？如果客户是因为一些道听途说的事情对你推销的产品存有不满，推销员完全可以用可信的证据当面向客户解释，这可是转变客户态度的大好时机。

所以，无论从哪个角度来说，客户心中存有疑虑并不是件坏事，而是很正常的，销售员应该成为一个消除客户疑虑的高手。

（6）把握机会，实现成交

在销售的关键时刻，销售员要能准确识别客户表现出的成交讯息并促进成交。在很多时候，客户对推销员的专业知识相当满意，经过介绍，基本上已经认可了产品，并对售后服务也比较放心，但最终订单却被竞争对手拿走了。许多推销员前期的工作都做得比较好，但往往到最后才发现，自己的推销目标却没有实现。

所以，销售员不能等着客户主动的发现成交信息，当客户对产品各方面的条件都感到比较满意了，就要积极创造条件或采取办法促进客户成交。通常情况下，客户不会主动提出签署订单，但他们在沟通过程中，会通过某种含蓄的语言或者某种动作表情给你，而你就需要抓住成交的最佳时机。
出自：www.yewu001.com