为什么没有业绩 - 20．实现与客户的高效成交 作者：三宅寿雄　王宝玲 著    浏览量：42238 次    章节数量：36 章   2009/9/12 22:05:00

  销售员和客户面对面交谈时，要掌握一定的技巧，提高谈话效率，这样才能在适当的时候高效促成交易。

优秀的销售员在十分钟内就能说服一个客户，并完成交易，有的甚至在七分钟就能搞定，相反地，若错过这个时限，交谈时间越长，其结果往往适得其反。

也许有人会认为，只要自己有耐心，花上四十分钟、一个小时去跟客户沟通，成功的可能性一定会很大。其实不然，这种“话唠式”推销不但让客户很反感，而且还降低了自己的工作效率。我们不妨想一下，如果在保证沟通效果一样的前提下，我们每天省下半小时与客户沟通的时间，那一个月能省下多少呢？一年又能省下多少呢？省下来的时间我们又能开发很多新的客户呢？

所以，对销售员来说，时间能节省就节省，而且有时时间越短对成交越有利。尤其是心理上决定购买的那一瞬间──购买欲曲线的第一个波峰绝对不能错过。

很多销售员常常会遇到这样的疑惑：我跟客户接触了有两三个月了，关系非常好，而且他对产品也比较认可，但却迟迟没有购买。或者是：客户一进商场就看上了你的产品，但直到最后成交，中间却用了整整二个月时间。存在这样的问题，毫无疑问销售员还没有掌握熟悉的成交技巧，不懂得如何与客户高效成交。

（1）准备好各种文件

当客户对购买表达了肯定的意思之后，能否有效快速实现也是评价一个销售员是否够专业的标准。业绩超强的销售员在成交时，效率总是很高，公文包里也都整整齐齐、有条不紊。同时他们清楚记得合约书放在哪儿，印章摆在哪儿，以及各种目录文件放置的位置。只要对方有一点购买意愿，他们就会立即取出合同，与客户一起办理相关事宜。

这是销售员最基本的成交动作，但如果在这个过程中销售员动作生疏，慌慌张张，就可能会改变客户的想法，当你慢条斯理地翻公文包时，客户原来高昂的情绪会逐渐冷却下来，等你取出合同要求对方签约时，对方可能会说：“我还是再考虑一下吧。”或者根本就打消主意不买了。

另外，销售员拖拖拉拉的举动也会影响到客户对你的信心。客户是因为对你个人的信赖才同意成交的。当你好不容易将销售推进到签约的阶段，却在这时暴露出杂乱无章的公文包，七手八脚地寻找那份合同，这些对客户原先已勾勒的购买意愿是一种打击。同时你的这种表现还会让客户对自己的决定产生怀疑，这时很有可能原来已经达成的购买意向就这么消失了。

（2）以行动来催促客户做决定

用行动来催促客户成交是促使对方下决心的一个方法。比如，在沟通谈判到某一个恰当时机时，销售员将合同和笔一起拿出。这就好比跟客户说：“好！请决定吧！”客户此时往往会情不自禁地拿起笔签下买卖契约。即便不这样，他也会向你解释不成交的原因，从而让你消除困惑，安排下一步的策略。

（3）引导客户做「二选一」的决定

引导客户“二选一”也是一个不错的方法。比如：先生，您看要这款价格稍贵一点的微波炉，还是要稍便宜的呢？。当人被问到“要哪一种？”的时候，通常会朝自己所喜欢的方向来做选择，在说出答案的同时，就一并去除了犹豫不决的心思。这称为“选择说话术”，或称为“二选一说话术”，这种方法经常被应用在各种谈判的场合上。

（4）利用身边的例子，促使客户下定决心

如果你销售的产品是汽车，就可以说：“您隔壁的××先生也是我的客户，上个周末，他们一家人开着车到海边兜风，玩得很尽兴呢！”如果是工作上使用的机器，就可以说：“像××公司，跟您一个行业，他们去年买了我们一台机器，一年成本降低了五百万元呢。”对于购买可能性高的客户，尽量举一些他们所熟悉的实例，也不失为一种刺激购买欲的方法。

（5）细心安抚客户心中的不安

客户有时候迟迟下不了决心购买，是因为他心理对产品的某些细节之处还隐约感觉到不安，销售员此时就要细语安抚客户。

情景训练

客户：“这款笔记本电脑的颜色、配置我倒是挺满意。”

销售员：“是呀，您非常有眼光，这是我们公司上个月刚刚下线的产品，本月初才上市的，现在销售情况特别好。”

客户：“可是价格很贵呀，笔记本电脑更新换代很快，我觉得没有必要买这么贵的。”（显然，客户的不安来自于笔记本电脑更新换代太快）

销售员：“先生，您提的这个问题很好，其实不光笔记本电脑，现在很多数码产品、电子产品都会遇到这种情况。不过您放心，这款笔记本电脑所有的配件都是采用最前端的技术，尤其是cpu和主板，所以即便更新换代了，但是这款电脑用两三年也绝对不会落伍。而且，我们也充分考虑到了电脑更新快的这个特点，所以这款产品升级也非常方便。”

情景训练中的客户从语言上表达出了他内心对产品的不安之处，销售员也敏锐地扑捉到了这一点，并进行的恰当的安抚和解释。但并不是所有的客户都会通过语言表现出来的，这就需要销售员引导他们说出来。比如对客户说：“您是不是还有什么不太满意的地方？”，以此探究客户的疑虑及不安的原因，再细心地为他们一一解答。

（6）亮出最后的王牌，促使对方下决策

像这个时候，经常被使用的王牌就是“折扣”。既然是王牌，就一定要到最后才亮出来，而且一旦亮出王牌，就必须要有让对方购买的心理准备。除了折扣外，可以使用的王牌还有礼品、分期付款、先享受后付款、库存品数量、优惠期限等。

销售是一项注重技巧的工作，如果销售员在每一个环节都能掌握一定的技巧，那么销售工作就会变得很轻松。在与客户成交阶段，除了利用以上几点可以提高效率之外，还有以下两点销售员要特别注意。

• 经常练习成交时的说话技巧。销售员之间可事先模拟各种类型的客户进行模拟训练，拟定一套既适合公司产品又适合客户的营销说话术。
• 认真分析失败的原因。任何销售员在与客户成交时都不可能是一帆风顺的，当你遭到拒绝时一定要认真分析“为什么卖不出去”“为什么会输给其他公司”，以避免重蹈覆辙。

出自：www.yewu001.com