为什么没有业绩 - 27．让客户为你介绍客户
作者：三宅寿雄 王宝玲 著 浏览量：42227 次 章节数量：36 章 2009/9/12 22:07:00
任何销售员都希望老客户为自己介绍新客户，因为这样一方面可以节省自己开发客户的时间和成本，另一方面由于老客户对自己的个性和产品都比较了解，所以他们介绍的客户成交率更高。
一般来讲，如果一个客户对销售员没有十足的信任，对产品没有高度的认可，老客户是不会主动给销售员介绍新客户的，所以，作为销售员就要掌握一定的能力和技巧，努力争取让老客户为你介绍新客户。
争取老客户为你介绍新客户的关键是，在降低客户推荐风险的基础上获得既有客户的信任。为了达到这一目的，你必须做到以下几点：
（1）与你的客户交朋友
销售员除了工作中必要的与客户交往之外，还要尽可能多地与客户进行其他沟通联系或者社交活动。例如周末与一起去钓鱼、一起参加非正式part、一起看展览，或者参加其他任何非严格商务意义的活动。如果你经常与客户保持这种联系，那说明你与他的关系已经是朋友了，这样下去，时间久了，他自然而然地会将自己的朋友介绍给你。
（2）为客户提供优质服务
销售员必须确保为客户提供的产品可靠，服务一流，这样你和你公司才会在客户心中确立一个良好的信誉，才会降低他所介绍的客户与你合作的风险。
（3）向客户推荐新客户
销售员也可以向客户介绍新的客户，帮助他们获得新的销售机会。不过，此时你一定要让客户明白，你这样做不是利益交换。如果你向客户推荐新客户信息时怀有来而不往非礼也的目的，客户就会认为你过于事故，做事总是精于算计，无利不起早，客户会对你就会产生反感，更别说给你介绍新的客户了。
（4）为客户提供额外服务
销售员还应该尽可能多的为客户提供一些额外的服务，当然前提是不损失自己和公司的利益。比如有空可以给客户打打电话或发发信息，但不要每次一开口就谈交易等商业问题，这会让人很敏感。销售员可以适当的给客户一些专业知识的指导或根据情况给他及他家人的一些关心，相信每个人都不会排除别人对他的关心的，你的关心会让他感到温暖，让他觉得你是在很用心地跟他在做生意，这样他才会信任你，有时还会跟你说一些自己的烦恼。
（5）给客户点利益
为了能让客户给你介绍新的客户，销售员适当给客户些“好处”。我们来看看世界上最伟大的销售员乔·吉拉德是怎么做的。
实例展示
在每次卖出汽车之后，乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的客户。所谓猎犬计划，就是如果乔的客户介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的客户换回了75000美元的佣金。
很多销售员认为，如果某个客户与自己实现了成交，或者某个客户对自己很友善，那他就有可能向自己介绍新客户。其实这是错误的观点。客户是否给你介绍新的客户不仅要看你在平时跟他接触过程中给他留下的印象，还要看你提出为自己介绍新客户的时机是否正确。
（1）在成交时提出
很多公司要求销售员在成交时向客户提出为自己推荐新客户，但是这种方法其实很少见效，因为在这个时候你还没有获得客户的信任，尤其对于新销售员来说更是如此。
在成交时刻，客户表现出和你交易的愿望，也许是他所愿意付出的最大代价。客户与你成交，只能说明他原因承担从你手中购买产品的风险，他有什么理由冒更大的风险向你推荐自己的朋友或者熟人呢？
在成交时向客户提出给你推荐新客户，最好的结果可能会让客户感到尴尬，最糟糕的结果可能会让客户感到你贪得无厌。甚至有的销售员在与客户成交了一两天之后，就打电话追问：“李小姐，我请您给我介绍新客户的事怎么样了，能把他们的联系方式告诉我吗？”此时，你在客户哪里积累的一点点好感也许全都没有踪影了。
情景训练一
客户：好的，我们决定了，就购买这个型号的机器。
销售员：太好了！嗯——王先生，您还有其他朋友有这方面的需求吗？给我介绍一下吧。
情景训练二
客户：好的，我们决定了，就购买这个型号的机器。
销售员：太好了！非常感谢您成为我的客户。我们将尽最大的努力为您办理后续事宜，我敢保证，您对我们的服务肯定会感到非常满意的。但是，现在我还要请您帮我做一件事，您想一想，您身边还有什么人可以购买我们的产品吗?当然，我们的价格同样会很优惠，服务也会很完美。等过一顿时间我对这台机器做回访的时候，我会再次和您联系，向您了解这一问题。不过，在您为我介绍新客户之前，我倒想为您介绍一个客户，您觉得我的建议如何？
从以上的情景可以看出，在刚刚成交时，销售员最好不要要求客户为你提供新的客户信息，而要重点向客户讲述你成交后将采取什么售后服务措施，使客户满意并获得信任，这样自然而然地客户就会向你介绍新客户。
（2）当你得到客户的认可和信任时提出
如果你自己本人以及你的公司已经在客户那里得到了认可和信任，那么你在请求客户帮忙介绍其他客户时最好的办法是要求客户为你的产品和服务作证。告诉客户，你或者公司希望他能够把自己购买意见和认识告诉潜在客户。如果客户同意，销售员接着提出以下问题：
- 您认为我们的产品在同类产品中最大的优点是什么?
- 您认为我们的产品在同类产品中最大的缺点是什么?
- 在整个销售过程中，您对我们的服务是否满意？
- 您认为我们还有哪些方面需要改进？
- 您愿意把我们介绍给你周围的人吗？
- 在什么条件下您愿意把我们介绍给你周围的人？
- 请您写下你周围需要我们的人的名字及联系方式。
针对以上的这些问题，销售员还可以制作成表格的形式，请客户填写。如果你与客户相处得非常好，客户会认真对待你提出的问题，而你要做的就是认真倾听，并把有价值的信息记录下来，进一步完善自己的客户资料。如果客户对于你提出的问题正面的多与负面的，此时你就微笑地对客户说：“汪主任，我们的产品和服务既然都不错，那么，你周围的人有没有需要的呢？”多数情况下，客户会哈哈一笑，然后为销售员介绍几个他周围的朋友。当然，如果客户毫无回应，或者反而对你抱怨起来，那么你就要想到现在还不是客户为你介绍新客户的时机。
当然，如果你的产品和服务都非常优秀，价格也合理，有时不用你要求，客户也会介绍他身边的人找到你，这就是所谓的口碑营销。
虽然对待不同的客户有不同的方法，但有一点是不变的，那就是必须处理好与客户的关系，与他们交朋友，得到他们的信任，甚至欣赏，这样才有可能通过他们为你介绍新客户。
出自：www.yewu001.com
