为什么没有业绩 - 26．明白"考虑一下"的意思 作者：三宅寿雄　王宝玲 著    浏览量：42236 次    章节数量：36 章   2009/9/12 22:07:00

  在销售员进行建议和努力说服或证明之后，客户有时会说一句：“我明白了，我考虑看看。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”

客户说要考虑一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意购买，但是目前还没考虑清楚呢？如果你是这么认为，并且真的指望他考虑好了再来购买，那么你就大错而特错了。其实，当对方说：“我考虑一下”时，大多数都是一种拒绝的表示，意思几乎相当于“我并不想买”。

销售是从被拒绝开始的。作为一名销售员，当然不能在这种拒绝面前退缩，反而应该正面地去迎接这种拒绝，抓住“让我考虑一下”这句话加以利用，充分发挥自己不屈不挠的韧性，直到谈成交易为止。

 情景训练1

小美是一家服装店的导购，一天进来一位顾客，对店里新上的一款皮大衣非常感兴趣，对着镜子左试右试。小美见状忙迎了上去：“小姐，您穿这件大衣真漂亮。您看这款式，这腰身，真像是为您量身定做的。”

顾客又照照镜子，“真的吗？其实我也觉得不错，不过我还是想再考虑一下。”

小美微笑着说：“我觉得您挺喜欢这件衣服的，而且这件衣服也确实非常适合您，不知道您还有什么要考虑呢？能否说出来让我帮您分析一下？”

“恩，我觉得这衣服颜色挺漂亮的，就是不耐脏，尤其这种大件衣服洗起来非常麻烦，我怕不实用。”顾客说出了自己的顾虑。

小美马上说：“这个您完全不用担心！有专门的皮衣清洗剂，平时有点小污垢您只需用棉布蘸取清洗剂直接擦拭就可以了，非常方便！”

“这样啊，不过我还是想和老公商量一下再决定，毕竟这样一件皮大衣价格还是很贵的。”

小美继续保持笑容说：“我能理解您的想法，现在赚钱都不容易！要不您再看看别的款式，这边几款都是新上市的，并且可以五折优惠。”

顾客又在店里转了一会儿，但是没有感兴趣的衣服。于是小美又说：“其实刚才那件皮大衣真的非常适合您的身材与气质，而且这款大衣现在买的非常火，我们也没几件存货了。这样好么？我暂时给您保留起来，明天您可以带老公一起来看，我相信他看到您穿着这么漂亮一定非常开心，肯定会支持您买的。”

顾客听小美这么说也很高兴地说到：“好的，我明天一定带老公一起来看。”

情景训练2

许强是A搜索引擎的客户代表，他通过电话跟一家玩具厂的李厂长进行过沟通，感觉这位李厂长对在A做竟价排名有一定兴趣，但还是要再考虑一下。于是许强决定上门拜访。

他见到李厂长后，把公司产品详细地介绍了一下，但是李厂长还要再考虑。于是许强说到：“李厂长，我觉得既然您还要再考虑，一定是还有一些疑点不能确定，您说对把？”

李厂长说：“是的，我还有一些问题需要再考虑一下。”

许强接着说：“那好，我们现在不妨把这些问题列出来讨论一下。”然后拿出一张白纸，在纸上写下1到10。

“现在，您最不放心的是哪一点？”

“我觉得大多数人还是在用B搜索引擎，而用A的人比较少。所以我担心如果在A做竟价排名的话会有多少人看到，效果会不会不太好？”

“您的担心很有道理，但是，你们厂的玩具主要是面向海外市场的，而B只是我们国内用的比较多的一个搜索引擎。反观A，世界上绝大多数国家都在使用。国外的客户要找您他们当然是用A来进行搜索而不可能用到B。”

在李厂长点头表示同意之后，许强继续问了李厂长的其他顾虑，一一写在纸上并逐条做出解释和保证。最后，李厂长对许强的分析感到非常满意，并决定在A做竟价排名。

如果对方说：“让我考虑一下”，销售员应该以积极的态度尽力争取，并可以用以下几种回答来应对客户的拒绝。

（1）引导客户说出真正原因

客户说“考虑一下”通常都是借口，其背后肯定有一定的理由，销售员明白这个道理就要采取一定的方法，引导客户说出“考虑一下”的主要原因。比如销售员可以采取这样的语言应对客户：“很高兴能听到您说要考虑一下，不过，您所要考虑的到底是什么呢？是价格吗？还是款式？或者是颜色呢？”

（2）再次向客户详细介绍产品

客户没有下决心购买，是不是销售员没有介绍清楚产品的性能或者是特点呢？要是这样你就需要再次像客户详细地将产品介绍一遍，而且在介绍的过程中一定要注意客户的表情，如果客户表现出不耐烦的样子，销售员就要立刻停止。比如销售员可以说：“可能是由我说得不够清楚，以致于您现在尚不能决定购买，还需要考虑。那么再让我把这个产品跟您说得更详细一些吧。”

（3）让客户打消与其他人商量的想法

客户有时候不购买产品的确是自己拿不定注意，想下一次找家人或者朋友一起来帮他参谋。这种消费行为虽然是可以理解的，但是，作为销售员来讲，还是尽量在客户第一次对产品感兴趣的时候就实现成交，因为，客户考虑之后跑单的可能性非常高。

客户如果提出与家人朋友商量后再购买，销售员就可以这样对客户说：“您是说想找家人商量一下，对吧？我非常理解和赞同您的做法。不过，说句真心话，先生您非常有眼光，这件产品非常适合您，原因是……”在客户心里已经接受这件产品时，销售员再对他进行说服时就比较容易了，但要注意的时，此时你需要态度诚恳，不要让客户感觉你是在恭维他。

销售员可以通过以上这些回答，紧紧咬住对方“让我考虑一下”的借口不放，巧妙绕过客户拒绝意思，借题发挥，努力争取，尽最大的可能去反败为胜，这样你就会成功。

出自：www.yewu001.com