魔鬼营销人 - 第一章 保健品行业里的销售员(11) 作者：沈坤    浏览量：94364 次    章节数量：91 章   2009/9/15 11:44:00

  　　我们三个人一起喝掉了两瓶五粮液。我虽然酒量还不错，但身体也有点飘飘然了。这时我看到杨老板在那个男人耳朵旁轻轻说了几句，那个男人就起身用手机打了个电话。说什么我已经记不清了，好像是跟电话里的人说了宾馆的位置和房间号码。

　　张经理，你先回房间休息一会儿，等会儿有个姑娘来陪你。杨老板笑着对我说。

　　我明白了，杨老板为了答谢我的帮助，特意安排一个女人来陪我……

　　由此开始，我对杨老板的照顾也开始升温，公司给予各级经销商的支持，我总是不打折扣地在第一时间给到他，同时我还通过我个人的权力，在某些政策上给予帮助。下市场时，我也会跟杨老板多聊销售情况，尽量凭自己的能力帮助他解决问题，这虽然说是一种自觉的报答，但又何尝不是我这个销售经理分内的事呢？

　　但我还是觉得自己做了错事，开始还觉得不能原谅自己，但随着第二次第三次，我就渐渐地习以为常了。想想这能怪谁呢？我经常在外地，通常都是几个月没跟圆圆在一起，连电话也因为是长途所以很少打了，我知道我们的感情没什么问题，但我的职业使我不能天天待在上海，我要走街串巷地在市场上跑，几个月不能见一次面，一个电话已经无法解决我的实质性问题了！

　　四

　　区域经理究竟是一个什么官？你可以说是一个封疆大吏，也可以说是区域一霸，但是，只有真正从事这个职业的人，并且真的在远离公司远离家乡的体验中，度过漫长的日日夜夜的话，你一定会对它有全新的认识。

　　我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个省或者划三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额上亿的企业，做区域经理倒也是一个十分惬意的差事。平时我根本不回总部，年底的时候像模像样地回总部作个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉相当不错！

　　岗位书上对我的职责写得非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催账）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流，但具体做起事来，照本宣科，因为市场就是市场，就像电影《铁道游击队》中的游击队员，必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。

　　有一次公司推出一个补肾王的新套装，融合了三个疗程，价格680元，原先一个疗程为280元，也就是说，比分拆开购买同样三套产品要便宜100多元钱。但是，这个"套装运动"只持续了3个月就结束了，原因很简单，顾客对补肾王产品虽然有很大的认知，但一下子要让人掏出680元来购买它，在决策上是另外一回事了。不光消费者如此，那些经销商也是竭力抵制，我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货。后来我把情况汇报给总部，总部就退了一步，允许各区域办事处的经理自己决策，按一定比例给几个重点经销商铺货。我把这个命令执行下去了，一听说公司给予1万到3万元的铺货，这些经销商就一下子来劲了，几乎纷纷要求我给予铺货。而我必须掌握好铺货对象，因为经销商的信用普遍不高，很多企业由于管理不善，最后都把铺货弄成送货，货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予2万到3万的铺货，差一点的只能象征性地给十几套的样品并要求必须让产品上货架，否则立即收回。为了达到效果，我派出了监察小组暗中抽查。还好，由于管理到位，产品100%上了货架。可惜，三个月也只卖了8套，其他地区的销售状况也是如此，后来总部承认决策失误，取消套装策略，依然维持原产品结构。

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