渠道手记 - 第四章：我们有什么 -- 只有一面旗 作者：转载    浏览量：29315 次    章节数量：21 章   2009/9/21 11:01:00

  所有的这些条件决定了我们只能采用最简单、最直接、最经济、最有效的方法来进行渠道开发，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。

　　----- 题记

　　我们这些开发专员并不是傻瓜，事实上在最开始的时候我们就感觉到我们的背景并不深，我们的资金并不多，我们的产品线并不丰满，因为我们办公的地点并不好，办公楼很破旧，办公条件甚至很简陋，我们的产品展示厅只有不到20个平方米，产品也少得可怜。我们所说的背景、资金、产品只是公司给我们的信心保证，如果我们成功了，这些我们都会有的，而且可能会更多。我们的开发目标和个人前景却如天上的肉饼，虽然诱人，想吃到嘴巴里，却很难。

　　我们没有什么？怎样才能有？

　　1、品牌优势：没有人知道创世科技，更没有人知道我们是谁; 

　　2、广告投放：基本没有;

　　3、价格优势：因为没有销售量，所以与同类的产品相比价格偏高，部分产品的价格甚至超过了一线品牌的价格;

　　4、产品优势：我们的产品事实上只有几种，在功能上虽然可以满足需要，但是与其它竞争对手相比没有优势可言;

　　5、供货速度：以开发外省市场为主，主要采用火车及汽车运输，并且先款后货，在很多一般情况下，是收到货款后再向上游订货，然后再发货给我们的客户，供货周期非常缓慢; 

　　6、售后保障： 产品如果有了质量上的问题，需要客户自掏腰包寄回来，我们维修以后再回寄过去，有的时候周期长达一个月;

　　7、客户应酬及专员协销：因为经费紧张，所以我们不出差，也不派人进行现场的培训及终端协销;

　　8、促销用品：极少，在一年半的时间内，只有不到5000元的媒体广告投入。

　　9、技术优势：只有普通的硬件维修人员，完全没有产品研发能力; 

　　10、专业优势：我们这些开发人员以前几乎都没有做过IT行业，我们唯一有的就是对

　　IT的兴趣和热情;

　　如果我们想拥有我们所没有的，唯一的方法就是开发，如果我们开发了100家加盟代理商，我们就会有相当的知名度，因为有了销售量所以就会拿到好的价格，而且会考虑配备专用的运输工具，设立物流中心及售后服务站，聘请专业的技术开发人员，有了一定的积累之后广告促销都不是问题，客户应酬就更加不在话下了，所以，除了开发我们别无选择。

　　自始至终，我一直在思考一个问题，从本质上来讲这应该是一个顺序的问题，我们是等待所有的优势都具备后再去开发市场，还是通过开发市场来换取我们所有的优势，这很类似先有鸡还是先有蛋的问题，我们不去研究这个顺序，我只知道，如果我们手上没有鸡，但是又想吃到蛋，我们唯一的方法就是抓到会下蛋的鸡，我们心中会下蛋的鸡就是我们的百家加盟代理商。

　　所有的这些条件决定了我们只能采用最直接、最简单、最经济、最有效的方法来开发渠道，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。

　　三十二条外线，每人两部电话机，就是我们最亲密的战友
出自：www.yewu001.com