目标往往并不是一开始就有的，而是在不断探索的过程中寻找到的。
------ 题记
1、记忆
“主板主要有以下几个部分组成，北桥芯片，控制CPU、内存，南桥芯片，主要控制外接部分......，采用AMP、FOXCONN、WINNINE等品牌的插件，同时采用了性能稳定的墨绿色滤波电容以及其他优质的电子元件...... 在USB，PS/2，AT KB等接口上均设有可恢复保险丝......支持智能化Smart UPS电源卡，配合使用可在系统断电后自动保存数据、自动关机、AC电源恢复正.....”
“17寸CRT显示器，（431.8mm）,0.25mm 行频 30KHz-75KHz 行频 50-120Hz 视频带宽 165MHz 最高解象度 1600*1200(NI) 防眩TCO镀层,底辐射 用户控制 按键OSD在屏显示 电源及功耗 AC100-240V 50Hz/60Hz=100W””
“最早发送和接收中断信号而达到最低的CPU 占用率，全双工工作模式双倍地拓宽网络的带宽，PCI 32-bit bus master 操作模式，支持ACPI和nNow/PC99 降低功耗，自动选择最快的速度和操作模式，加电后完全自动配置，在NetWare client 下安装只要30秒，EZStart 驱动程序和诊断工具，诊断性LEDs 指示网卡的操作模式、真实连接情况和数据传输率，为可选的Boot ROM预留插槽，自带Wake-On LAN (WOL) 连接线，支持远程唤醒，FCC Class B 认证。”
这些比较专业的知识可能许多人非专业人员读起来都会很枯燥，我们也一样，我还好，我对计算机这东西有一种天生的偏好，我们的原则，不管你喜欢还是不喜欢，你理解还是不理解你必须先接受，这才是硬道理。
技术培训师姓纪，大腹便便、目光冷漠，旁若无人，用一口闽南腔的普通话，滔滔不绝，在他看来常识性的东西，对我们却如同天书一般，每个人都只有飞快的记录，没有人发问，也不知道应该怎么问！
“主板有多种颜色，绿色的最常见，蓝色的看上去比较值钱。”
“黄色的主板看上去比较便宜，但是这并不是绝对的，因为华硕这家伙的主板多是黄色的。”
“还有黑色的主板，传说中是军工板，不过并没有事实的依据，至少我没有看到过。”
“还有红色的主板，在感觉上和蓝板差不多，最有意思的是还有彩色的主板，看上去非常热闹。”
“以主板颜色来判断主板的质量是没有道理的，因为这只是主板表面的一种涂层。”
。。。。。。
终于有个人忍不住了，大声问了一个问题，这个问题是什么我是记不住了，我只记住了问题答案，培训师答到：“The question is stupid"。以后的时间里这种声音经常出现在我们中间，我们对不理解或者记不住的人经常只有一个声音，就是“stupid”。
（1）记住产品上所标注的几乎每一个文字，细化到主板上的各个部件的字母，记住他们的含义及供应商的资料；
（2）记住相关的产品介绍，包括技术参数；
（3）记住产品的所有功能及性能，并且详细解释这些内容；
（4）与竞争对手的产品进行详细对比，记住相同点及不同点；
（5）详细分析记忆市场上相关的产品的渠道特点、合作方式的优劣；
（6）密切关注相关的行业资料，每天利用相当的时间来阅读并记忆这些资料，并且对可能产生启发的案例进行彻底分析并讨论；
（7）记住市场上大多数竞争产品的名称，要求可以流利的讲出至少二十个相关的竞争产品的名称、供应商、出产地、价格、外观特点甚至颜色的差别。
我能做的就是将这些东西全部先灌到肚子里，然后流利的讲出来，不理解先接受，再在工作中理解，在工作中进一步接受。只有这样才可以快速的成长，三个月的时间，我们居然可以在一起探讨我们认为相对比较深入的话题，比较各厂家产品的优劣，品评各厂家营销方式的特点与可能存在的不足。而且后来我们在与专业的人员聊天时，我们发现他们知道的也许不如还我们多，有必要说明的是这并不是指实际的操作，因为绝对大多数的专业人员很难费心力去掌握这么多的相关内容，所以掌握了这些以后就会给人一种非常专业的形象，但是如果动手操作起来，我们马上就会露出马脚。还好这种情况一直到最后都没有发生过。这就是电话营销的好处所在。
2、目标的设定
目标往往不是一开始就有的，而是在不断探索的过程中寻找到的。
掌握产品知识以及竞争对手的市场资料总的来说并不是最困难的事情，只要你多用心，多花费些时间就会掌握。
更加多的培训工作往往在销售手法、谈判沟通技巧上，有关这方面才是我们培训的精要，事实上这也是每一个公司对新进员工必不可少的培训内容，方法多种多样，五花八门。我们进行的是场景模拟培训。这个方法许多人都知道，也都经历过。不过在具体的方式上就有了太多的不同，也有了太多的不同的结果。
在这里我不得不讲讲我们的培训目标，如果没有了目标也就没有了方向，当时我们并不知道我们想要的结果，直到很久以后，当我们成长起来的时候，我们才知道我们达到的目标是什么，这个目标是事后总结出来的，并不是在最初就确定的，因为如果当时就明确下来，我相信我们没有一个人会完成，甚至没有人会相信。
目标之一
通过电话搜集各地市场的相关信息：
（1）目标市场相关产品情况。
该市场有何种竞争产品在销售？产品的特性是什么？优点与缺点是什么？销售情况如何？客户对产品的满意度如何？
（2）目标市场同类竞争对手情况。
竞争对手在目标市场的以什么样的方式来推广自己的产品？推广的范围与速度如何？推广的方法是不是经常有所变化？对手的推广方式有没有效果？如果有体现在哪里？原因在哪里？如果没有原因又在哪里？
（3）目标市场容量。
在这个市场内最多可以消耗多少同类产品？增长率如何？前景如何？
（4）目标市场具体分布。
在自己负责的片区内，根据相关的资料，按销售的潜在难易度划分若干地区，哪些地区最适合销售我的产品？原因是什么？这些地区之间距离多少？通过什么样的交通方式联系？联系的时间及成本如何？这些地区之间有没有渠道上的产品关系？如果有，是以哪一个为主？原因是什么？如果没有原因是什么？如果想让彼此之间建立联系需要什么样的条件？可不可以创造这样的条件？怎么创造这样的条件？
（5）目标市场地理、人文、文化、风俗习惯、客户心理、消费行为、政府政策、经济情况、居民收入水平等情况；
目标市场的地形如何？有何风景名胜？有什么风俗习惯？交通状况如何？居民消费力如何？是以兼容机销售为主，还是以品牌机销售为主，原因是什么？什么样的品牌在当地畅销？原因是什么？政府对当地有什么样的支持？是否具有行业采购的可能？
（6）目标市场的经营场所情况
目标市场都有哪些经营同类产品的电子市场？电子市场的规模如何？楼层的高低情况？电子市场之间是如何分布的？电子市场之间以什么样的方式联系？交通情况如何？有没有经营同类或者相关产品的客户？数量是多少？
（7）目标客户情况
客户性质是什么？主要负责人是谁？次要负责人是谁？联系方式是什么？经营的具体位置在哪里？主营及兼营产品情况？销售量如何？在当地的影响力情况？信誉度如何？
（8）目标市场客户所在位置的周围具体情况
客户对面或者前后左右的商家名字是什么？经营情况如何？相互之间有什么样的联系？
只有达到了第一个目标才能进行下一个环节。
目标之二
通过电话将所有的信息准确的传达到每一个目标客户，然后跟踪、谈判、促成交易，形成合作伙伴。
如果做到这一点，最重要的要求就是我们必须成为电话销售的精英。
如果达到这一目标我们必须达到以下的要求。
（1）消除电话心理障碍
必须在心理上否定这是在打电话，必须在心理上认为我们与客户之间是在面对面的谈话，只有自己先有这样的感觉，才能最大程度上消除电话给人的虚幻的缺点，让客户感觉到这不止是在打电话，而是一个专业的人在与你面对面的交谈，并且这个交谈是真诚的，是可以依赖的，是可以带来机会的；
（2）通过电话分析与你交谈的对象的心理及生理情况
对项目的兴趣度如何？
对你形象的满意度如何？
对你的表达方式及语言的满意度如何？
对你的信任度如何？
对方的诚信度如何？
对方说话内容的可信度是多少？
对方是坐姿还是站姿或者是其它的姿式？对方是不是感觉舒适？
对方在谈话中是不是挪动了位置？是因为不舒适还是受到了其它的影响？
对方是不是急于处理其它事情？是不是适合长时间的谈话？
对方的声音是什么类型的？对方的口音是本地还是外地的？
对方的心情如何？
对方的表情变化如何？
对方的年纪多大？
对方的配偶情况如何？
对方可能的长相如何？
对方的性格特点如何？
对方的个人素质如何？
对方的专业程度如何？
对方的教育程度如何？
对方对市场的见解是什么？
对未来的期望是什么？
对方目前的经营情况如何？好还是坏？原因是什么？
（3）精确分析每一次电话带来的不同的结果与变化
客户是否希望再次与你通话？
客户是不是喜欢与你谈话？
客户对你下次谈话的邀请是出于真诚还是出于礼貌？
客户对你谈话的拒绝是出于本意还是出于其它的受到影响的原因？
这个客户是不是还有继续跟踪的价值？
这个客户是不是真的需要或者不需要你提供的机会或者服务？
所有问题必须明确判断是还是不是，然后分析这样判断的原因是什么？
（4）分析结果后的相关对策
下次是否还要打电话给对方？如果不打，理由是什么？如果需要继续那么理由是什么？
应该在什么时间打电话？
应该说什么内容？
应该说多长的时间？
应该说到什么程度？
最关键的应该从哪里说起？如何消除客户在上次电话中的一些不良影响？
如何加深客户对你的印象？
如何不让客户对你的再次谈话感到厌烦？
上次客户的谈话中有什么好的或者不好的反应？如果好如何加深，如果不好如何消除？
（5）忍
在被拒绝后可以在很短的时间内马上打下一下电话而不会受到上一个电话的心理影响；不可以随意发泄心中的不满情绪；
（6）拒绝乐观
对客户的欢迎要做到不以为然，不为所动，不可因为客户的态度较好而滋生乐观情绪，因为这往往是错误的，在很多的时候甚至是致命的；
（7）声音的要求
消除地方口音，要做到声音清楚而不高亢、语气热烈而不谄媚、态度坚决而不强硬、表达真诚而不虚假；
（8）打电话打到呕吐
在最开始的时候，如果你没有到头疼、气闷、甚至呕吐的经历，你就是不努力的，是不合格的。但是到了后期这种情况会有很大的改变。这不只是你的忍耐力加深了，很大程度上是因为你打电话已经更加有效率。
在最初开始的时候，仅仅几天已经有数人辞职，辞职无声无息的进行，因为彼此并不是很熟悉，还谈不上朋友，所以也没有让人产生过多的伤感，不过这些人的离开，还是在一定程度上产生了悲观情绪，当然相反的也产生了激励，少一个人就少一份竞争，就多一份市场，就多一份机会，就可以多赚一份钱。每个人的离开都需要乌总签字，我们在乌总目送的眼光中可以看到的唯一情感就是鄙视！乌总说她需要的是强者，这样的人不配留在公司，没有丝毫挽留的价值。这种目光很多人看到了，它产生的效果也分两种，一是更加恐惧怯懦，二是激发强烈的斗志。而这种斗志的激发也有两种原因，一是被鄙视的痛苦，二是生存的压力。幸运的是这两种感受我都有。
3、场景模拟训练
如果培训只是局限于文字记忆那么这种培训肯定是失败的，至少是没有效果的。所以我们采用了实战情景式的培训方法。
（1）声音培训
每个开发专员的电话机上都装有录音设备，当你拿起电话的时候会自动录音，开始的时候录音是在开发专员之间进行，对话内容基本以模拟客户与开发专员进行的对话为主，因为只是声音的训练所以当然也可以包括日常的交流对话，然后反复的播放出来试听，纠正自己的发音。我们这些人来自祖国各地，口音各异，我们发现自己的真实声音与在电话里的声音相比有很大的不同，如果再加上自己的特色口音，就更加有趣，许多的不良的口语习惯在电话中听起来非常刺耳，这经常让我们听得开杯大笑，这也是难得轻松的一刻。听出了不足的地方再加以改变，然后再录音再试听，这样反复多次的来进行，效果非常明显。
声音的要求要做到高音不亢，低音不浊，语句连贯，停顿准确，清晰而又悦耳。
（2）实战情景模拟
在公司的办公区楼中，我们还设有一间宽敞的培训室，有数十张长条桌，还有音响等相关设备，这就是我们的培训场地。
一般在培训的时候人员会分为三组，一组代表客户，一组代表开发专员，还有一组进行纪录。开始的时候，乌总负责监督与评价，到了后来就经常由我们自己进行。
事实上代表对话双方的任务非常简单，客户方就是想尽一切办法来质疑开发人员的说服，相反，开发人员就是想尽一切办法来说服你的客户。
在这个过程中双方都可以自由发挥，越投入越好，越真实越好，如果有人不够投入那么就会被换下，先听听别人的，在最后再让他进行，如果还不行，那么要让他反思，然后在第二天第一个上场，如果多次不行，就会被淘汰。淘汰是绝对的，所以每个人都非常认真，经常会出现大声的争吵，甚至面红耳赤。在这全过程中需要有一个主持人，也可以由两个人互相配合来主持，主持人的作用就是掌控现场的进展情况，避免出现冷场的局面，或者在很激烈的时候要控制局面避免失控。
在模拟对话的过程中最重要的是要将客户所有可提出的问题全部找出来，然后针对每一个问题进行回答，并将答案纪录，然后再将所有的答案进行整理分析。找到最佳的答案，最佳答案确定的标准就是要所有的开发人员都要通过，如果有一个没有通过就要再进行讨论分析，直到最后确定。
确定答案以后就要反复的演练，按照纪录的标准，要一字不差的记忆，这并不是说在实战中没有任务变化，变化肯定是有的，但是你要牢牢的抓住答案的要点，针对不同的客户特点可以不同的方式来表达，但是如果想清楚的传达这个答案的本意，那么记忆就是绝对有效的方法。因为这些答案并不是宽泛的，而是非常精炼的，是所有答案的精华，记住了这些，这样即使客户对你有再多的影响也不会使你偏离方向。
在情景模拟训练的过程中，回答问题的考虑时间最好限制在1-2秒之内。时间短了会让对方认为你在抢话，时间久了会让对方认为你犹豫不决。
非常值得再次提起的是我们采用全天的工作制度，即使在中午吃饭的时候你都要紧张起来，在餐厅的前方摆有一个讲台，每个人都要做好随时被提问的准备，往往在最突然的提出一个主题让你做五分钟的即兴演讲，并且主题涉及的范围非常广泛。
“如何建立你与客户的良好关系？”
“与客户沟通应该采用什么样的程序？”
“怎么才能了解你的客户？”
“如何了解你的目标市场？”
“调整心态最有效果的方法是什么？”
“你理解的渠道是怎么样的？”
“IT市场最新的营销思路及方法是什么？”
“如何管理你的开发时间？”
“如何让客户喜欢听你讲话？”
。。。。。。
在这个时候如果提问到了你，那么你要以最快的速度冲上台去，在演讲之前千万别忘记擦掉嘴上的菜叶或米粒，你的演讲不能停顿，否则你将被留下来打扫餐厅，而且明天还要第一个上台来演讲，这并不是一个好的差事。
在我的记忆中，培训过程的文字纪录非常少，因为文字可以让你产生懒惰的心理，所以绝对多的时间我们就是在不停的说，不停的提问，不停的解答，而且不停的重复，这样才能真正让这些答案或者答案的变化进入你的脑海，以至于我在睡觉的时候都经常处在这种场景中，经常因为激烈斗争而醒来，摸摸被子都会被汗水湿了一片。
这个阶段往往也需要录音，然后反复来听，在这种情况下往往可以很容易找到自己语言上的问题，或者可以轻易的发现自己节奏上的停顿，节奏非常重要，如果你能让客户的语言进入你的节奏范围，那么就会产生一种很好的沟通效果。
在培训的中间需要休息的时候，每个人都要上台讲故事，而且不能重复，最好是轻松好笑的小故事，长时间下来，每个人几乎都是讲故事的高手，这种方法对放松心理有很大的好处，并且在与客户的沟通过程中往往也非常有效，生意成于谈笑间，可以在一定程度上消除枯燥的气氛，让双方的沟通更加融洽。
在很多的时候这种培训需要很多人参加，也可以邀请其它部门的人员，人越多越好，旁观者清，这些局外人往往可以提出非常有创意的意见，并且在众多人之前的对话可以消除你的紧张心理，对心理的稳定有着非常好的效果。
4、实验田
即使一切都准备就绪也不能直接去找目标市场的目标客户，因为即使再好的培训如果拿到实践中去检验也会有他的不足。即使你事前考虑的再全面，如果到了真正的客户面前也会有新的问题发生，很可能会产生不良的影响，无论对于客户还是对开发人员，第一印象都非常重要，如果这个做不到好的开始的话，那么将很难挽回。所以我们需要一块试验田，用来检验我们的效果，如果失败我们还可以有挽回的机会，不至于有太大的损失。试验男的选择一般都是在不太重要的市场，多是偏远省份，而且多是二级市场，甚至是三级市场，客户相对较少，工作量也不太多。然后将得来的反馈信息再整理，每天组织人员在一起分析收获或者教训，然后根据这些再进行相关的培训与改进。
有必要说明的是，试验田的训练效果多是体现在对话的技巧及心态的树立上，所得到的经验往往是宽泛的，因为不同的区域对市场有着不同的要求，你可以将从实验田得到的经验带到其它的市场去，但是你带不走真正适合另外一片市场的方式，在一片新的市场里，实践比经验更加重要。
5、黑名单制度
按省份划分为若干个开发组，一组有若干人，每组有一个组长，负责自己的区域，组长负责每天安排开发人员的进度，主要是监督完成工作量，监督组员按标准来纪录开发笔记，笔记要定期上交审查。开发组长除了拿自己的一块奖金以外，另外还要加收组员开发总奖金的1 ％，为了不影响其它开发人员的情绪，这部分奖金的支出由公司来承担。
任何一家公司都会对表现不佳的员工进行教育或者惩罚，最严重的当然就是辞退。我们的惩罚方式倒是有些特别。我们称之为黑名单制度。
从正式开始开发的时间开始计算，出单期限制在2个月内，但是如果在第一个月内仍然没有出单，则从第二个月的第一个星期开始每天延时一小时下班，第二周延时2小时，依此类推，直到零点停止，以后就一直以这个作为下班的时间，我最晚被公司留到了23点。这就是公司的延时处罚。如果你这样工作一个月后还不能出单，则会被列入黑名单，会被安排到特殊区域办公，这个区里全是这样的人，这里的人每天只能不断的反省自己，没有打电话的权利，也没有参加会议的权利，甚至没有与同事交流的权利，直到他们离开。
在这样的环境中进行市场开发肯定会淘汰许多的人，如果直接开除表现不佳的员工必然会影响其它人员的情绪，黑名单制度是公司为了减少直接大量开除员工所造成的不良影响而采用的方法，将这些人放在特殊的区域办公，但是并不扣减他们的工资，只是没有工作的权利。每个人都有羞耻心，一旦进了这个区域很快就会主动辞职，这减少了公司的许多麻烦。
最早被列入黑名单人的是两个女性的同事，不可否认，有女同事在一起共事会多了一些热闹的气氛，可惜这种热闹的时间短暂得可怜。从这两个人走了以后，公司再也没有招聘女性的开发人员。事实上女性的开发人员往往有着得天独厚的开发条件，但是在公司魔鬼般的压力下，女性往往最先表现出脆弱的一面，在她们的智慧与优势还没有发挥的时候，她们就已经被淘汰了。
黑名单制度在最初执行的时候非常有效，象一根大棒一样悬在你的头顶，如果你不想让棒子打到你，你只有快跑。
被列入黑名单的人是耻辱的，也是无助的，最让人印象深刻的是这个特殊区域被安排在公司办公区的最前端，每次进出公司我们都可以看到，他们的形象已经深深印在我们的脑海中，不断的刺激着你的神经，如果你不想成为他们其中的一员，那么，努力吧！！！
出自：www.yewu001.com
