在很多时候，我们的努力并不是没有成功的可能，只是在没有达到最后一刻的时候你放弃了，在你只要再努力一点点就可以成功的时候，你放弃了。
------ 题记
我的目标市场是在重庆与四川，我用了两个月的时间，在这里，在限制日期的最后一天，我成交了我在创世科技的第一单。
1、资料的收集
（1）在正式开发的前半个月，我得知了我的开发范围，于是利用这段时间从网上收集了有关这两个地区IT市场的资料，绝大多数是专业的分析评论文章，在这个阶段，只靠在公司的工作时间是远远不够用的，下班后我会利用晚上的时间来做这些事情，由于条件比较简陋，宿舍没有上网的条件，就需要去网吧查询，不能下载打印，就用心来记，实在记不住的就用笔来纪录。整理了近万字的自我感觉最有说服力的资料。
（2）网上的资料往往不够详细，大多比较宽泛，除了让你夸夸其谈外并没有太多实际的效果，最让人失望的是在网上很难查询到这两个地区的经销商名录。即使有也是非常少，这肯定是远远不够用的。即使你有一百部电话如果没有打出的对象这也毫无价值。还好从专业的IT网站上查询到了当地的IT类商情广告公司的联系方式，于是打电话去索要，但是却被告知需要花钱去买，这肯定是我不愿意的，公司也不允许，于是就以要打广告的名义来要，告知对方我们要在当地的相关媒体刊登招商广告，因为我要知道我们的广告刊出之后是不是有效果，所以我要先看看你们的刊物样本，还有非常详细的介绍。一般以这种名义来谈，就很难被拒绝，在等了半个月后，我终于收到了一本《四川、重庆地区的IT经销商名录》，上面约有1500家的经销商名单。不过这些资料很多是错误的，这就需要你在以后的时间里来不断的确认。在以后的时间我不断的收到有关这些地区的IT刊物，每次都要将这些刊物进行前后的对比。事实上目前这样的资料只要你够大方，你可以很轻易的花钱买到。
（3）还有一种很有效果的方法，就是借用别的品牌的渠道资料，许多知名厂家都会在自己的网站上列出详细的代理商名录，这些代理商虽然是经营大品牌，但是多元化经营是这个行业的特点，所以单一经营一种品牌产品的商家非常少，几乎每个商家都在进行多远化的经营用来化解风险，争取更加多的商业机会，这样就为我们提供了方便的条件，而且从这个渠道得来的资料大多非常准确，并且这些商家往往具备一定的实力，对资金的敏感度不高。
（4）我又购买了一份地图册，另外特别的购买了这两个地区的专用地图。地图册的资料往往非常准确，非常实用，在这里你可以得到地理位置、城市人口、城市布局、交通线路、风景名胜等许多有用的资料，然后就是不断的研究记忆，掌握这些资料是非常必要的，因为可以让你在与客户沟通的时候不至于枯燥。再用比例尺测算出城市之前的距离，以备需要，许多的工作看上去没有直接的效果，但是往往会在不经意发挥作用。
（5）本地目标市场的布局可以从《经销商名录中》查询到，可以知道当地有多少个电子市场，甚至有的还具备外观的照片，但是这些还不够。先打电话问电子市场的工作人员。以异地的公司想在这里承租很好的位置开发市场为名，询问一些相关的资料，这样的话我就知道了楼层、面积、租金、具体位置、商家数量以及交通情况等相关情况，再与其它的电子市场沟通的时候可以从侧面了解到资料的准确性，另外在与客户沟通的时候也可以推理印证。这些资料清楚了以后，将他们全标注在自己另制的图纸上，然后将它钉在我面前的办公隔板上，就大功告成。
2、痛苦并快乐着
如果我们每次电话都事先得知接电话的人的身份当然是很美妙的事情，不过这在开始的时候简直就是幻想。所以如何在最短的时间内判断对方的身份就非常重要，从听到对方“喂”的一声开始，就要进入全面的紧张状态，在前几句话就判断对方的情况非常重要，这决定你要用什么样的语气来说话，并且尽量保持到最后，如果你因为对方身份的变化而随意改变你的语气，那么这往往是失败的开始。在前几句通话中往往要做出如下判断：
（1）性别、年龄；
（2）对方简单的素质与性格分析以及对方可能的身份
（3）对方所处的环境分析，是在办公室还是在营业区？安静还是吵杂？有没有人走动？有没有其它的人在说话？如果有在说什么？是男还是女？此人可能会是什么样的身份？
还有一点很重要，在不熟悉的情况下，宁可等待也不要轻易打对方的手机，因为手机的谈话环境变化较大，不容易控制局面，不利于沟通，并且一般会产生额外的费用，很可能让客户产生烦燥的情绪，形成不好的印象，不利于以后的跟踪。即使一定要打，也不易过长时间的通话，一般不要超过2分钟，以预约下次谈话作为内容会比较合适。
我的心理几乎每天都在波动，并且要波动许多次，从热情到冷遇，从希望到失望、从兴奋到低落，我无法控制我自己的情绪，我的情绪好象都被掌握在对方手中，往往对方的一句话就会让我产生情绪的变化，我知道这是致命的，这种情况在我打过1000次电话以后仍然没有本质的改变，这种心理素质的高低与电话量的多少并不成正比，因为在本质上心理素质取决于你的结果，即使你打了一万次电话，如果你没有结果，你的所有努力都会是零，你的电话越多就越无能。到最后你会丧失你的自信，一拿起电话你的心就会发抖。
我负责的市场是重庆和四川，资料搜集完成后，我经过分析决定先从重庆入手，因为重庆是一个相对单一的地区，没有太多的下辖区域，在人文、地理、风俗习惯、消费水平方面比较统一，并且终端销售极强，在以加盟店对外在表现的情况下，可能会有利于开发。
我知道重庆所有的电脑市场的准确位置，我知道商家的数量与联系方式、我知道每个商家的经营内容，我知道他们的经营规模，我还知道许多许多，我认为这已经够了。
在最开始的时候我采用了最辛苦的，也是电话销售普遍应用的一种方法，就是拉网法，广撒网，多捞鱼。只要网撒的够大，总会有捞上来的鱼。
在很多的时候我是处在一种错位的状态下，我很少听到我身边的声音。我在用我所有的精力去倾听、去体验那遥远的地方的声音，男的、女的、老的、少的，这些声音是如此的不同，通过这些声音去想象他们的样子，他们的喜怒哀乐，甚至通过这些声音来感受他们所处的环境，有的时候我甚至忘记我自己是在哪里，我好象就坐在他们的身边，与他们在用心的交流，我甚至可以看到他们的微笑。
参照公司二个月的出单限制时间，以星期为单位，一共8个星期，8个时间段，我对我的开发的时间和步骤做了如下的安排：
1、第一、二周：为放号拉网的时间，在这二周内要将渠道开发的信息传达到所有的客户手上，谈话的内容很简单，只是简要的说明我是什么人？想要在这里做什么？最关键的是提供网址供他们查阅我们公司及我们操作的项目情况。在这两周内实际的工作时间只有10天，星期日休息，星期六也是商家比较忙碌的时间，不适合电话开发。在这段时间内，我最直接的收获就是筛选了资料中不正确的地方，我很怀疑商家名录的准确性，因为近1200家的资料，经过这段时间以后，电话错误的就有近200家，有的是住宅，有的甚至是酒店，将这些在名录上划掉。不过有一点就是打电话之前要分析一下名录上所标明的商家经营范围，如果是相差太远的，比如耗材、软件等专营商一般机会并不大，不过在最初的时候，为了多增加机会，这些我也没有放过，我希望这些商家里会有想改变经营项目的，或者是已经改的，说不定就是我的机会。在这完全有效的10天时间内，平均每天放号约100家，初步的目标在10天内完成。
2、第三、第四周：进行二次跟踪回访。实际上二次跟踪回访与第一个阶段在时间上是有交叉的，因为如果你与第一个客户接触第一次后，二次跟踪的时间一般在三天前后为宜，所以实际上二次的跟踪实际上从第一周的周末就已经开始了。
在这段时间里我不断的清理我的资料，将由于经营项目相差太远而明确表示没有兴趣的商家划掉，这样这个阶段下来，手上的有效资料又减少了300多家，只剩下了不到700家。
3、第五、第六周：与比较有兴趣的意向客户进行深入沟通；
4、第七、第八周：最后关键性问题的解决，合同的预签，合作日期的最后确定，确定付款时间，收款，成交。
我真切的感觉到计划与实际的执行总会有很大的差距，从前期开始到最后退出重庆市场，放号近千余个，沟通客户数百人，连续跟踪近千次，传真及发送邮件近百份，最长通话时间1小时，最短只有数秒。我唯一的收获是有一个客户承诺我要到我的公司来考察，我当然表示欢迎。在这个时候公司已经开始了对没有业绩的人员的加压行动，我也在其中，已经成交的人员，还有虽然没有成交但是将客户请到公司的人员不在其中。我热烈的盼望着我的客户的到来，甚至已经计划好了一切的准备，这个客户在临行前还在深夜打了一个电话给我，告诉我明天启程的时间，最后还问我到底是不是有安全保障，我理解他的担心，我可以用我的生命去担保，因为这是我的第一个远方的客户。
这个客户从各方面讲比较适合经营我们的产品，而且在对相关资料进行详细了解后也明确的表示肯定，前后沟通约有10余次，双方谈话比较愉快。我有理由相信他到公司考察是经过慎重考虑才做出的决定，我愿意与态度严谨的客户合作。我也相信即使我们不能成为合作伙伴也会成为朋友。
我先到行政部上报客户的资料，进行了预接待备案，我在期盼中等待了三天，每天在计算着行程。结果却在我的意料之外，客户没有来，而且电话不接，打到公司说人不在。这个我打了很多电话的人，这个我满怀期待的人，这个我热烈盼望的人，这个对我承诺过的人，这个可以让我脱离苦海的人就这样从我的视线里消失了。他欺骗了我。被欺骗的感觉真的不好受，我甚至几次想找到他问明原因，但是最后还是打消了这个想法，每个人都有决定自己选择的权利。在以后的相当长的时间内我已经忘记我被客户欺骗了多少次，我只知道我已经有些麻木了，这是电话营销的明显弱点，因为你看不到对方的眼睛，在某些程度上你就看不到他的心灵，承诺的力量是如此的脆弱，到最后我已经习惯一笑了之。
一个月的时间飞快的渡过，还有一个月的时间，但是这一个月我都要在加班中渡过，每天在不断的反省中渡过。加班的时候一般我们会集中在小会议室内，互相交流客户的进展情况，分析一天的工作，研究某一个客户的沟通细节。乌总在这期间还是起了非常大的作用，她的作用就是让你感觉到压力每天都在增加，不过我仍然钦佩她的工作热情，还有她强有力的沟通能力，每天晚上她也加班，她甚至与你面对面相当长的时间，神情非常专注的一遍遍听你讲过程、讲体会、讲分析、讲各种设想，她的眼睛看着我的时候从不闪烁，冰冷的眼中仿佛跳动着火焰。我唯一能做到的，就是也毫不闪烁的直视她。我要让她相信我的能力，让她看到我的信心，让她明白我没有胆怯。每天晚上回到住处，我都会在不断的反省中渡过，分析我曾经的每一个细节，在我的一生中我想我从来没有这么用心的去想过一件事情。
我的时间越来越少了，公司辞职的人已经越来越多，只剩下了11个人，我无数次的想到了辞职，但是一次次的又打消了念头，出于生活的压力也出于个人的尊严，我绝对不能这样离开。
每天我迎着朝阳而去，晚上我踏着月色归来，我行色匆匆，我表情灿烂，我衣冠楚楚，当然没有人知道我要失业了，只有我自己知道，我要坚持不住了。不过在某种程度上我却非常喜欢这样的生活，这样的生活可以让我很少想甚至不去想其它许多事情，我甚至不去想我明天是否还有饭吃，不去想我远方的亲人朋友，更不去想日常的娱乐生活，这让我的思想在这一个阶段非常单纯，这种单纯甚至让我时常陷入幻觉中，成交的场景无数次出现在我的梦里，让我在梦中快乐的惊醒，挣眼看去四周却是一片寂静的黑暗，寂静的仿佛可以听到远处大海的呜咽之声。
我必须在一个月内重新进入一个市场，找到可以成交的人，找到可以让我脱离苦海的人，找到可以激发我的信心的人，我的选择只有一个，四川！
而且不能用以前的方式，要变化，否则结果一样会死。
3、兵行诡道
孙子他老人家的许多观点，在许多年后仍然被认为是至理明言，我虽然没有真正的去读一遍《孙子兵法》，不过还是觉得这个名字用来做标题最贴切。
开始的时候我采用的是传统的方式，培训可以让你在许多地方变得专业，比如产品知识、市场见解、语言、语气、态度、节奏、异议的处理方法等等，但是并没有过多涉及到具体谈判的策略。在最开始的时候我采用的是比较传统的方法：
（1）提供相关的产品及项目资料，最好是书面的，看上去又正规又清楚；
（2）提供最便捷的联系方式，办公电话、手机、甚至是住宅电话，以备客户可以随时找到我；
（3）提供价格资料
（4）提供合同书
（5）解决疑问
（6）成功或者失败
在开始的时候，我一直以为这是可行的，因为这才是正常的商务流程，不过我失败了，原因有很多，不够专业吗？可信度有问题？项目操作性有问题？沟通技巧有问题？语音语气有问题？对方的能力有问题？这都可能是存在的原因，这些问题非常宽泛，一时间让我抓不住要点，如果想解决绝对这些问题不是一朝一夕的事情，所以我只能抓住一个最根本的原因，解决这个问题我才有可能在限制的时间内完成我的任务。我分析了流程中所有的细节，发现我犯了一个错误，那就是容易得到的东西不容易被珍惜。我几乎可以满足客户的一切要求，要什么我就提供什么，要电话我马上给他，要资料我马上给他，要合同内容我马上给他，要价格资料我也马上给他，我这样的作法给客户造成了一种印象，就是我提供的这个项目是没有人做的，是没有人竞争的，是可以让他用很长的时间来考虑的，是我非常渴望的，所以他们没有兴趣，即使有兴趣也不急，有兴趣的是我，只有我才最急，所以我失败了。
按以往的方法肯定是不行了，至少在四川不行，四川与重庆本为同源，重庆划为直辖市后才独立成川，无论在风俗习惯还是思维方式上，两者都很相近，不过在市场表现上就有了很大的区别。重庆本地的消费力非常强，城市辖区内有3000万人口，但是非常集中，大多是做终端及行业，而且电子市场非常密集，不过对下级市场的分销能力则不强。所以我总在转圈子出不来。四川则不同，成都当然是重点市场，但是成都下辖十几个地级市，这些地级市场普遍从成都拿货，如果从成都开始开发不是不可能，但是因为成都的中心位置决定了商家的心态比较高，并且资料太多，在一个月的时间内完成对所有客户开发的布骤，坦白的讲我没有信心也没有这个能力。在很多时候，先从中心城市开始然后扩展到下级城市是市场开发的一个很正常的道路，不过现在的情况不同，所以越过成都直接开发二级市场，就成了我的选择。做出这样的决定我有如下理由：
1、客户资料相对较少，可以在短时间内完成放号，节约许多时间用于后续的谈判；
2、二级市场的客户相对中心城市来讲心态比较低调，实力也相对较弱，可以让我用一种更加平静的心态来对待；
3、越过成都直接开发二级市场的客户，可以让客户感觉到减少中间环节，少经过一级代理，直接从上游进货，对客户来讲会有一种心理上的渴望；
4、如果二级市场开发成功，反过来再进行一级市场的开发，只要留出价格上的空间，等于替一级市场的商家开发自己客户，会更加容易沟通，这是一个反向的开发顺序。
5、在最开始的时候，只要能出单，其它的都是次要的，如果连我的人都不在了，那么以后的市场规划、市场管理都会成为泡影，根本无从谈起。
6、我急需成交第一单来提升我的自信心，如果以此能完成我的突破，那么我将在所不惜。
所以这次对四川的开发，以二级市场为主，以成都为辅，成都不可不做，但是以调查了解为主，用全力去进攻二级市场，很可能会收到意想不到的效果。
市场确定之后，还要重新确定沟通谈判的方式，这是至关重要的。我做这样的改变在当时并没有充分的依据，我只是感觉既然按照原来的方法行不通，那么改变就是在这个阶段唯一的方法，而且变化要大，要彻底，才可能以完全不同的心态重新来面对。
1、不与客户见面，不欢迎客户来公司考察，当然我也不会去；
排除原始的谈判方式，如果在电话中不能愉快的交谈，那么即使见面也不会有更加好的效果。
2、不透露自己除办公电话电子邮箱以外的其它任何联系方式，手机、住宅电话一律拒绝；
让客户明确你的时间概念，工作与生活分开，让客户感觉到你的专业性，在最初你的商务观念应该是正式的，是不应该含有个人感情的。并且这样可以让客户感觉到你是有主次的，你是稳重并不急躁的。
3、在没有成交之前绝对不透露价格；
保持价格的严肃性，在没有成交之前价格满天飞绝对是不负责任的表现，这样可以体现你选择客户的严谨性，让客户感觉你的价格控制是严格而规范的。
4、在没有成交之前不得预签订合同；
可以体现合作的重要性，表现出我们对这个项目的重视程度，让客户在心中对这个项目产生一种尊敬感。
5、在没有成交前，不寄送任何书面的相关资料，甚至不发送传真资料；
在没有明确的谈话结果之前，盲目的透露书面的细节肯定是不明智的，如果客户在没有与你谈话之前看到了过多的书面内容那么可能会有负面的结果，因为他已经被限制在一个范围内，并不利于以后的沟通与发挥。
6、每个客户的协商时限在25天之内，收款期5天，过了25天之仍然没有承诺成交付款的客户拒绝任何联系；
如果每个流程都走过仍然不能达到预期的效果，那么你需要通过放弃来争取时间，这样做可以让你树立心理上的自信，并且很有可能起到起死回生的效果，当断不断，其心必乱。
真正的做下去才知道二级市场并不好做，首先因为客户的资源太少，每个城市可以有条件合作的不过数十家，甚至十余家，而且能接受这种方式的人少之又少，有关二级市场的文字资料非常少，并且我一直无法确定许多资料的准确性，或者有许多的有效资料我没有收集到。
在二级市场的电话放号量远比重庆少，只不过三天就基本完成。在一周之内进行了二次跟踪回访，客户反应比较冷淡，我仍然无法确定谁是我的真正意向客户。
就在这个时候绵阳被我的一个同事开发成功，说是开发实际上是机缘巧合，好象只打了几个电话，因为这个客户刚刚好有时间到厦门出差，被同事邀请到公司来考察，总经理亲自出面洽谈，签下了这个客户。眼看着这名同事含笑着在正常时间下班而去，我的压力马上加大，但是从侧面一想，我感觉到机会来了，因为既然同在一片市场，绵阳已经开发成功，那么就说明至少在二级市场有接受者，其它的地方也一定行，只是时机仍然没有到。
在很多时候我相信许多的努力并不是没有成功的可能，只是在没有达到最后一刻的时候你放弃了，在你只要再努力一点点就可以成功的时候，你放弃了。
我终于接到了一个客户的询问电话，来自四川宜宾，这是我在不经意间谈过的一个客户，谈过二三次，意向并不是很明确。我仿佛看到了一线曙光。我接这个客户电话的时候尽量控制自己的情绪，尽量做到语气平淡如水，如果在这个时候让客户感觉到你的欣喜那么就是致命的错误。欲擒故纵，才是兵家之道。
如果客户主动打来电话询问，至少表明客户是有兴趣的，但是这只是一个开始的信号而已，如果仅仅凭一个等来的电话，就盲目乐观坐等其成肯定是一条死路。让客户能真正的听我将所有的信息准确的传达并理解，并且要让客户一直保持很有兴趣的心态，最后取得他的信任，这才是我目前最需要解决的问题。怎么解决？用与以往不同的方式。
1、客户分析
（1）马上查阅分析所有关于这个客户的资料，这个客户位于宜宾市的一条商业街，并不是电脑商家比较集中的地区，月营业额30万左右，经营的产品种类非常杂乱，批零兼营各种兼容机配件，软件，甚至销售UPS电源。有的时候还转手品牌机获利。但是在这个客户手上并没有真正的代理产品，基本从成都进货，甚至有的时候远至广东调货。其业务范围如果这个客户要组装一台机器那么需要很多个环节，并且售后服务也要面对许多上家，并不容易得到保障。在价格上也没有优质。经营的场所虽然是在中心地带，但是并没有完善的装修，形象非常一般。这个客户最大的想法就是能有自己完全代理的产品，并且是品牌产品，最好是一手的价格，拥有自己的品牌专营店，同时以自己为中心，对下级市场进行分销，在提升自己的公司形象的同时，也赚取比较丰厚的利润。在大的前提下非常适合做我们的项目。
（2）客户的语音带有浓厚的川音，应该是足迹较少出川，典型的本地商家，对外界并不是非常了解，视角范围有限。比较容易被外界的新生事物所冲击。
（3）客户的语调平缓，语音略显低沉，语气薄弱，并且在谈话的过程中经常性的陷入沉默，前后的语句不够连贯，缺乏缜密的分析能力，在几次的通话中除了外界因素的影响极少主动中止谈话。说明这个客户虽然有兴趣但是却非常谨慎，决断力不够，并且自我控制不够强。这样的客户是不能拖的太久，否则非常容易陷入一个圈子，进不去，又出不来，拖久必死。
2、对策
（1）保证最佳通话时机与最长通话时间，背景声音吵杂，对方嗓音不正常，对方情绪激动或低落的时候都不利于谈话，要找一个最有利于谈话的时机，时间越紧张就越不能急躁，否则很容易适得其反。还有在具体时间的安排上，如果是周一客户很容易没有消除周末娱乐的疲劳，并且如果我周一上班就来找他谈话，会让他产生我很急迫的感觉，周二的时间客户往往是在认真的解决自己公司的问题，周五是客户心里最乱的时间，周末由于业务繁忙也不适合，如果是老板上午一般都休息，很晚到公司，并且很容易谈到午饭的时间，非常不利，所以最好的时间是周三或者周四的下午。
（2）谈话的内容一定要集中，要在最短的时间内灌输最多的内容，不给对方分步骤详细思考的时间，在这里我实现了第一次长时间通话，单次通话时间长达1小时37分。
（3）所有的信息全部以语言来交流，只有在最后才能提供合同的传真，并且不能更改任何合作条件，要坚信自己所有的条款都是经过分析论证的，并且已经考虑到绝大多数客户的利益，如果随意更改，不但会让自己言而无信，而且非常容易使自己陷于弱势而被动。语言是最便捷的沟通方式，书面沟通会让客户有太多的思考时间。每交谈话结束以后，必须预约下次的谈话时间，严格执行。
（4）如果客户非常想知道价格，最多只能报参考价格，上下浮动在5个点左右，并且有意报高或者报低，这样做的解释是因为产品线过于齐全，所以可以将利润点隐藏起来，比较利于销售。不报价的作法是对客户的尊重与负责，因为如果价格满天飞，每一个沟通过的客户都了解我们的价格，那么非常不利于最后成交的客户，让别人明确的知道了价格空间，不利于客户以后市场的拓展。
（5）在最长时间的沟通之后，以后的电话就要简短，每次通话尽量不要再重复讲以前讲过的问题，要变换角色，从解释说明者变成提问质疑者，要明确提出对客户经营市场的怀疑，但是要在分析论证的基础上，要做到有说服力，这样角色的转换非常重要，如果这个转换可以完成，那么我就可以占上风了，成了强势的一方。
（6）要勇于指出客户的缺点，表示出公平但并不谦恭的态度，对客户的疑问尽量只回答一次，不要多次强调，如果客户重复提问，就是我反问的良机，我可以说，上次我已经回答过你了，所以我不满意你工作或者思考的效率。
（7）可以多次的跟踪，也可以多次提问，但是要注意不要每次都与合作有关，在中间有许多的电话要通过客户了解市场，了解其它的商家，或者是以调研的形式轻松的来提问，在客户以为你要提到相关合作问题的时候，及时的中止谈话，以提高客户的兴趣度。
（8）一般来说要礼貌的让客户先挂断电话，但是这次不行，要适当的做到在对方挂机收线前中止谈话，同时加大自己这边的背景音，并且挂电话要干脆，甚至要表现出一种慌乱，制造出一种自己非常忙碌的现象。
（9）最重要的一点，要制造竞争的气氛，千万不能犯一棵树上吊死的错误，绝对不能因为这个客户成交可能性大就冷落了其它的客户，相反要更加积极的去沟通，同时以自己为中心，在客户与客户之间互相传递信息，尽量造成一种有多家意向客户想合作的假象，形成竞争的气氛，没有竞争的项目不是好项目。不通过竞争得来的项目对客户缺乏吸引力。
我几乎认真无误的执行了20天。
时间飞快的过去，在快到限制时间的时候，我预感到的事情终于来了，乌总突然找我单独谈话，问我有没有问题？要不要帮忙？我说没有问题，不用帮忙。事实上我肚子里一大堆的问题，我也需要帮助，但是说出来有用吗？谁能帮得了你？一切还是要靠你自己。乌总说：“虽然我相信你的能力，但是如果你到了最后的时间仍然没有效果的话，我想知道，你将怎么办？”我说：“您放心，如果在限定的时间内我仍然没有结果，我肯定会给你一个让你满意的交待。”乌总说：“你的想法是不是要辞职？其实公司正值用人之际，即使你没有效果，但是我们仍然会评价你的综合能力，我对你印象不错，实在不行可以调整到其它的岗位。我说：“我只喜欢做这个！”我努力了这么长的时间，如果没有结果，我的脸都丢尽了，继续留在公司的其它岗位工作，让人看我笑话，可能吗？
最后几天，客户终于正式对我承诺付款，承诺的日期是在限制期的前一天，客户承诺的这一天，与我精确计算的收款日期是一致的，事实上在非常敏感的汇款问题上，日期的确定极为重要，因为这并不是一般的意义上的商务谈判，我们从来没有见过面，所以任何一点点的偏差都会导致失败，周末银行休息无法汇款，所以这个日期最好确定在周一至周四之间，一般不要预定在周五这一天，因为如果周五对方因事有变，那么需要再经过2天的考虑时间，两天的时间已经足以改变一切了！在承诺汇款这天来临之前，我没有再打电话给这个客户，因为这样做的结果肯定是负面的，在所有的谈判中一旦涉及到钱，就要加倍小心谨慎，一点点的急躁心理都可能是致命的。这一天终于到来了，我静静的等了一天，什么都不想，其它的客户已经被我划入黑名单，不是不可能成交，而是至少没有在近日成交的希望，所以我不留恋了，目前我只有这一个客户，但是在这一天，我没有收到汇款。如果是客户违反了承诺，那么我有理由去问的，所以在下班之前我打了一个电话去了解情况，对方告诉我说因为今天突然有些急事，被耽误了，明天一定汇款。放下电话，我突然眼前发黑，我仿佛看到了黑暗在向我招手，这样的承诺无数次的被证明是谎言。我心里想，我再一次的被欺骗了。
晚上反省的人员只有两个人了，其中就有我一个，因为人少，会议室也不如以往的喧闹，显得非常冷清，晚上9点，乌总又找到我。
“是不是你的判断失误了，这个客户还有没有成交的可能性？”
“我的判断不会错，他明天一定会汇款成交。”
“你这样判断的理由是什么？有什么依据？”
“从始至终，所有的进程都在我的掌握之内，完全是按照我的计划执行的，而且从任何角度来讲，都没有不利于合作的理由。”
“如果明天还是没有怎么办？”
“如果明天没有成交，我会遵守公司的时间限制，我会立即辞职！”
让我有一些安慰的是，谈完这些话，我提早下班了，这或者是临别的馈赠，也可能是乌总动了侧隐之心，不过我却无法感激，因为这个时候我的心已经有些麻木了，早还是晚，下班还是不下班对我都没有意义了。
我终于感受到在煎熬中度过的夜晚是多么的漫长，我不知道我在这一个夜晚是不是真正的睡着过，我只知道我整夜都在回忆与这个客户有关的所有谈判过程，包括每一个细节，我一直在寻找是不是我在某些方面出现了疏漏，导致了对方的不可信任，但是我没有反省出结果，因为过程的每一步都几乎完美无缺，都在我的掌控之内。在夜里我不止一次的醒来，脑袋里一直在高速运转，如果按照这样的进度成交的可能性还是有的，但是能不能肯定是在明天，则无法确定，即使能成交但是却过了明天，那么对我将毫无意义。我脑袋里突然有了一个想法，置于死地而后生！！我要在明天早上打一个电话，决定结果的电话。要么死要么生，没有中间道路。
我仍然记得在这一天晚上我做的一个梦，我梦见客户向我走过来，对我说，桑林，但愿我们合作愉快，他的手上拿着厚厚的订金，我走过去，紧紧拥抱他，一边用力一边对他大声说：合作愉快，合作愉快。这个梦是如此的真实。醒来时我发现原来我一直抱着我的枕头在床上打滚，抬起头时，天已经亮了。
最后一天的早上，对方不在办公室，我打了他的手机，这是我这么久以来第一次打他的手机，没管对方是什么环境，以很强硬的态度将对方训诉了一顿，这个电话具体的内容我无法记忆，不过我想至少应该包括以下几点：
1、你违反了你的承诺，而且是在没有与我打招呼的情况下，你这样做不但背弃信义而且很不礼貌；
2、在你确定汇款以后，我为了你这一个客户，已经放弃了与其它客户的谈判，我已经表示了我的信用及对你的尊重，但是我这样做并没有收到应该有的回报；
3、我已经上报公司成交的进度表，并且甚至已经做好了成交后的合作准备工作，你这样的作法让我在公司信誉扫地，谈了这么久，不合作没有关系，至少还是朋友，你这样的作法，让我们连朋友都做不了；
4、鉴于你的做法，我已经开始考虑重新与其它的意向客户进行沟通，改变我的合作对象；
5、如果今天我收不到你的汇款，那么我们以后绝对不会再有任何的合作机会，这是机会是你自己放弃的，我已经仁至义尽，你不要怪我。
这些话是半假半真的，如果成功则好，如果不成功，那么至少我也出了一口恶气。总之对我是只有好处没有坏处。
我最清晰的记得我最后说的话：“如果我今天下午4点前收不到你的保证金，你就永远也不要再想与我合作了。”然后我就摔断了电话。这绝对是我的实话，因为过了今天我就不在这里了，我将离开创世科技，当然也就不存在合作的机会。
下午一点，陪伴我一起加班反省的最后一位同事也成交了，但是办公室却没有太多的欢悦之声，因为还有我的存在。我坐在办公桌前，突然感到很孤单，感觉混身乏力。其它的同事也没有与我说话，只是偶尔看我一眼，目光中包含了各种内容，我知道他们也在等我的结果。刚刚成交的同事走到我面前，没有说话，只是用力捏了一下我的肩膀，一切尽在不言中。3点30分，我仍然在翻看我的过程纪录，但是却看不进去一个字，仿佛满页的文字已经消失，我面前只有苍白的纸。突然，总台的小姐大声喊到：桑林，你的传真！我象被扎了一针强心剂一样，冲了过去，抢过来一看。是一个汇款单的复印件，非常清晰的标明：“汇款地：四川宜宾，收款人：厦门创世科技。金额：20000元整。”
我将这份传真高高的举过头顶，开发部爆发了一片掌声，同仁纷纷上来向我道喜，甚至其它部分的同事也伸过来温暖的手。在这一瞬间，我突然有一种想哭的感觉，在这一瞬间，我终于体会到喜极而泣的感觉，我甚至发现哭泣可以是一种很好的享受。我的虽然眼泪没有流在我的脸上，却一定流在了我的心里，我确定。乌总听到欢笑声，从办公室里走出来，径直走到我面前，微笑了一下，看着我说：“桑林，你让我等太久了。”
电话又响起，是这个客户，对我说：但愿我们合作愉快！我在梦里无数字听到的声音，终于成为了现实。我也第一次发现川音原来是如此的悦耳，如此的动听。
我是开发部全体成交人员中最后一个出单的，如果没有结果，一切的努力都将付之东流，我将会被扫地出门。
在以后的日子里，我曾经不止一次的翻阅这个客户的成交纪录，后来这也成为一个经典案例。纪录上清楚的记载着每一次的通话时间、通话内容、本次通话效果、下次应该如果准备、下次通话效果、反省内容以及相关的客户分析。在最后的一行，被我画上了一个笑脸的符号，旁边写到：款已经收到，成交！
出自：www.yewu001.com
