结果是令人沮丧的，我们不得不承认，我们靠的是运气。至少运气占了相当多的成分，我们要在变化中去摸索，在摸索中去变化，我们要找到真正有效的方法，除了实践没有第二条道路。革命尚未成功，同志仍须努力！
------ 题记
第一单成交的当天，我知道我终于可以按时下班了，虽然下班的时间还没有到，但是我的心却早飞到天上去了，我的心里已经计划好了晚上的所有安排，我甚至已经打电话预约了朋友聚会，来发泄我长久的郁闷，来庆祝我首战告捷。
在下班之前，乌总突然找我谈话，美丽的脸上已经没有了表情。
“你认为你这次成交是实力还是运气？”
我突然无法回答。因为我完全沉浸在兴奋之中，还没有时间考虑到这个问题，乌总却替我下了结论。
“我认为你这次是运气，如果你想证明你不是靠运气，而是凭你自己的实力，那么，拿第二单给我看！”
最开始参预市场开发的人员一共有30名，到我出第一单的时候，只剩余11名，这11个人都是有成交纪录的人，从成交时间上来讲我是最后一个，我是最后一个幸存者。
在接下来的几天里，几乎每个人都沉浸在喜悦的情绪之中，每个人都放松了下来。都在享受这难得的轻松时刻。不过我们都知道这种情况绝对不会长久，每个人一个加盟商，不过11家，离我们的目标还差的太远。
在初战告捷的喜悦下，在劫后余生的感受中，我们很快开始了第二轮的市场开发，但是我们却总感觉进入不了状态。按道理来讲士气如虹应该是最好的心态，但是事实却并非如此。
我们迫切需要解决一个问题，那就是我们的初次成功到底凭借的实力还是运气。这个问题回答起来可以很简单，你可以谦虚的讲是运气，也可以自信的讲是凭实力，但是在我们的心里我们也有些搞不清楚，如果是实力为什么我们的成交率那么低，如果是运气，那么我们为什么又付出了那么多的努力。在接下来相当长的时间里，在市场开发的同时，我们几乎利用了每一个夜晚。对我们已经成交的案例进行了彻底的分析。
每个成交的开发专员都需要专门的做一份开发分析报告，要清楚的说明成交的每一步，并且要当众来表达，然后我们每个人都要参预分析。先利用一段时间介绍个人的经验，用来鼓舞一下士气，但是这只是开始，最关键也是最费时的是从中找到不足的地方然后加以改进。
只找出错误是一种非常有效的分析方法，就是只指出对方的问题与不足，不谈成功的经验，找到了问题再来谈解决的方法，一直到谁也挑不出来问题为止。最后我们再来确定到底是凭实力还是运气。
结果是令人沮丧的，我们不得不承认，我们靠的是运气。至少运气占了相当多的成分！
成交量分析：
以重庆、四川市场为例。
重庆拉网放号接近1500次，有效客户接近700家，成交率零。
四川，包括成都及二级地市，拉网放号近1300家，成交客户仅仅2家，绵阳一家，宜宾一家。
这个开发结果是很可怜的，甚至可以用可悲来形容。
开发时间效益分析：
以宜宾的客户为例：
前后沟通时间一个月，通话总有效次数18次，通话总用时421分钟。保证金20000元，首批货款28000元。效率明显偏低。
开发过程分析：
以宜宾的客户为例：
1、客户在没有完全了解情况的前提下主动打电话询问，已经表示了明显的意向性，说明客户本身的确需要这样的项目，这本身就有很大的偶然成分。
2、在与此客户沟通的整个过程中，从语言的纪录来看，开发专员的谈话并不够专业，在声音及语气方面还可以听到许多刻意而为的内容，对许多问题的回答并没有一次性解决，回答的答案不够准确，并没有极强的说服力，没有很好的执行培训过程中的解答方法。
3、在与客户的沟通过程中，虽然尽力控制节奏，还是明显的表现出急躁冒进的思想，虽然事出有因，不过并不能证明这种方法就是完全正确的；
4、非常时期的非常方法，可能只适用于某些特别的客户，并不适合于全部；
5、细细分析此客户成交的流程，完美只是我们自己的感觉，是因为成功所以才完美，事实却不是如此，如果将这个客户按谈话内容的主次来进行时间上排序，就会发现这个过程存在着一些前后矛盾的地方。至少在解决问题的主次方面存在着明显不足，有过多的时间追究于细枝末节，对主要的问题并没有充分的解决。
6、首批成交的客户，从经营规模上来看，明显偏小，在当地并没有产生太多的影响，在以后的时间里也会缺乏对当地市场的推动力，并不利于以后市场的开发与维护。
7、在开发的时候过于重视技巧性的心理游戏，缺乏更高层次的沟通与分析，在首轮开发结束后，我们仍然不具备与大客户进行沟通谈判的经验，这表明在开发的技巧及心态上仍然存在着明显的不足。
8、如果说在道轮开发中每个人都会有一种非常良好的心态来面对，这肯定是自欺其人，连我们自己都无法相信，在没有好的心态的情况下我们这些人能有开发的结果，并不一定证明我们比被淘汰的人强多少，只能证明我们比他们更加有运气，我们遇到了渴望与我们合作的救星。
分析纠错的最好的结果，就是我们完全消除了喜悦的心理，几乎每个人又都平静了下来，我们更加多的时间应该用来思考，而不是沾沾自喜。
不一定要记住你的成功，但是一定要记住你的失败。
因为已经拥有了自己的客户，就已经是有了成功的经验，虽然我们承认有很多运气成份在内，不过毕竟还是我们努力的结果。所以在第二轮开发开始的时候，我们的心理上已经开始成熟起来，这个成熟的明显标志就是我们已经相对比较平静，我想我一定要做到这一点，即使你的外表看上去非常乐观、非常高昂，但是你的心里要平静，这样才可以更好的去思考，才可以好的去分析、去判断。
因为我们已经在心里承认首轮开发的结果很大的程度上是基于运气，靠运气吃饭是很愚蠢的行为，所以那么在进行第二轮开发的时候，我们的方法必须还要再变！怎么变？技巧已经成熟，心态已经如铁似钢，唯一需要变的就是流程和节奏。
第二轮的开发紧接着就开始了，时间限制仍然是两个月！这两个月将是非常艰苦的时期，我至少要解决以下的问题：
1、维护已经成交的客户的关系，扶持他们成长，理清价格、物流、广告、促销、培训、售后的关系，处理管理中的各种问题。
2、必须面对两个市场，一个是以前没有开发成功的市场，如何与以前没有成交的客户重新开始沟通交流，这是一个非常令人头疼的问题，第二个市场就是新的市场区域，一切重新开始。
3、采用比以往靠运气开发更加成熟、更加有效的新的方法，这是最难的事情，但是你却一定要去做，因为运气不代表长久，所以你无法选择。
我们在变化中来摸索，在摸索中去变化，我们要找到真正有效的方法，除了实践没有第二条道路。革命尚未成功，同志仍须努力！
出自：www.yewu001.com
