做市场做销售的人，太多的压力和尔虞我诈，已经丧失了许多生活上的闲情逸致，甚至在某种程度上失去了让自己快乐的理由。
------ 题记
在厦门火车站附近有一座山，叫金榜山，因“色黄如列榜”而得名，据史料记载，唐宋时期海水曾漫至山下，随着时代的变迁，随着厦门特区现代化的城市建设以及经济发展的进程，昔日的山下之海已成为高楼林立的繁华街区，金榜山下也成为车水马龙的闹市。
金榜山倒也出了一个不大不小的人物，此人名叫陈黯，是最早致力于开发厦门的人士之一，字希儒，号昌晦，年少聪颖，十岁能诗。为人多才却性情不羁，曾十八次赴试不第，抱憾终生。晚年隐居金榜山，筑石室读书著述。他在山上筑“迎仙楼”，接待来访的朋友。读书著述之余，常到山下海边的一块大石头垂钓，以娱晚年。
南宋的朱熹任厦门同安县主薄时，也慕名游赏考察金榜山，凭吊陈黯隐居的石室、钓鱼矶，深为感佩，写下《金榜山》诗曰：“人去石存犹昨日，莺啼落花几春风”。特地为陈黯的诗文集《裨正书》作了序，还专门写了名篇《金榜山记》。
隐士高人的风范，让我非常景仰，我也一直希望有一天我可以安静下来，享受一下这样的生活，但是至少目前，这样的生活却是我不敢想象的，尤其是做市场做销售的人，太多的压力和尔虞我诈，已经丧失了许多生活上的闲情逸致，甚至在某种程度上失去了让自己快乐的理由。
金榜山顶部有一个很大的露天场地，每到周末的清晨都会聚集许多泡茶聊天的人，闹中取静，金榜山的确是一个好地方，在以后的时间里，这里就成为我们市场部的同仁经常聚会的地方，也是充满回忆的地方。我们当初之所以选择在这里，除了环境不错以外最重要的因素是因为这里消费非常便宜，七八个人，往往五十几元就够了，最小的投入创造最大的效益，居然从这里就体现出来了。
留下来的这些人在我成交第一单的一瞬间感情大幅升温，因为我们都是幸存者，我们更是战友，更加主要的是我们都是公司目前的成功者，一种惺惺相惜的感觉让我们一时间亲密无间。
在第二轮开发开始之前，我们急需放松一下，市场部年纪最长的老文首先提议我们去金榜山聚聚，一时应声四起，最后确定的有8个人，时间是在一个清晨，燥热已经离我们远去，清爽的冬季已经来临。
一席木桌，一壶茶，几把凉椅，数碟干果，两包香烟，三丛绿树，8个人，阳光透过树叶斜穿下来，照在每个人的脸上。
茶并不是好茶，是很便宜的安溪铁观音，只有一点点的香味，更加多的是苦涩。
我、老文、阿森、阿栋、阿代、阿军、小富、小艾。
“桑林啊，你怎么出一单比老母鸡下蛋还困难啊，这帮兄弟都为你急死了！”老文首先开始调侃。
“老文，你别捡便宜卖乖，四川的市场是最难做的，公司以前也做过，结果都死的很难看的。”小张比较够意思。
“湖南市场才是最难做的，一个比一个狡猾，十个电话有九个不相信你，挂我电话象下雨一样。”阿代如是说。
“你也是湖南人啊，这证明你比他们更加狡猾，所以你搞定了，哈哈。”阿军也加了一句。
“大家最近都累晕了，天天搞这些分析、报告，人都快散了。”小富有些抱怨。
“我认为公司的开发方案有问题，作用不太大，最好建议公司调整一下方法。”阿栋很有些想法。
“这次分到了四川市场有些晦气但也是好事情，否则哪里有那么爽的感受，差点让公司踢出去了，想一想都后怕，如果真的是那样，太没面子了，大家喝茶啊，虽然钱少也不能浪费，呵呵。“我笑道。
“我总是感觉山东、东北的市场比较好做，山东人比较热情而且轻信，东北人豪爽好客，比较好切入，你看看阿军，到现在连普通话也讲不好，可是一样成啊，运气在某种程度上也很重要。”我也有些不服气。
“公司这次让我们分析是凭实力还是运气分明是在搞我们，老子的嗓子都快喊哑了，不是实力是什么？如果只打一个电话就有客户跳出来拿钱给你，那才是运气呢。”阿代的声音总是最大，而且不论怎么讲，都能听出来去不干净的湖南口音，听上去象放炮一样。
大家哑然失笑。
“我做的第一单比你们累多了啊，老文是第一个出单的，天天夹着包早早溜了，比兔子跑得还快，一点不念兄弟情谊，让我看着就有气，还是小艾够朋友，一直陪我到最后，是不是？哈哈。”我轻松的开着玩笑。
“马上就进行第二轮开发了，大家有什么好法子一起想想，最好能省点力气，不要象刚刚开始的时候，电话打的半死，可是效果太差了，如果照这个方法打下去，我看今年的任务肯定泡汤了，一个人十家加盟店，我看要等到猴年马月啊。”阿森是比较仔细的人，看问题总是很小心。
“你想钱想疯了吧，你又不着急娶老婆，你急什么，慢慢来嘛，反正现在公司的人也不多，而且我看公司也没有扩大人员队伍的意思，即使扩大也不一定比我们强，我看喝口汤还是有的。”阿军这人总是慢条斯理的。
“你奶奶的，你怎么知道我不急，我想老婆都快想疯了，我还指望着拿奖金买房子，聚老婆呢？可惜我这次的市场是在广西，穷得叮当响，首批进货还不到二万，以后的日子怎么过啊。”阿森颇有些微词。
“大家安静一下，我有一个建议。”阿栋手中一片干果飞出，啪的一声，准确的打在阿代的脸上，“就你的声音最大，闭嘴了啊，听我讲完。”一时间大家笑成一团。
“我的建议是，我们要向公司提出一些帮助才好，否则以我们现在的条件，第二轮开发肯定也不会有更加好的效果，肯定还会累的，这也太难了啊。所以我想我们可以建议公司做些广告，在行业媒体投上个十几二十万的，肯定有客户打进电话来，我们不是轻松多了，即使客户不打电话进来，肯定也会有印象，这样对我们的开发是非常有利的。你看看DELL的销售代表多轻松，外面广告满天飞，坐在家里接电话就行了，我们不知道何时才会做到这一点？”阿栋对广告的事情早有过怨言。
“你说的只是DELL内部的电话销售代表，事实上DELL的销售代表压力也很大，轻松归轻松，任务也很高，不过最少心理的压力比我们少多了，而且我们早就调查过DELL销售代表的对话能力，感觉对方也没什么水平，不过DELL还有外部的销售代表，是一对一的关系，与内部的销售代表象两只蚱蜢一样被捆在一根绳子上，任务一同考核，一荣俱荣，一损俱损，内部代表用电话看家，接零售小单，外部代表象猎狗一样四处闻气味，捕捉机会，专做行业大单，这叫内外配合，软硬兼备。再说DELL的销售代表主要是靠企业平台来推动销售的，人靠大树好乘凉，而我们更多的是靠我们自己，这根本不能同日而语。”我加进了一些评论。
“我看最好的方法是降价，价格低到让客户听到就心动，谁不想赚钱啊，利润才有最强的吸引力。”阿代是典型的急功近利型。
“我看最好的办法是保证金不收了，或者只是象征性的收一点，可以先铺点底货，比如先寄送些样品让客户陈列销售，客户在订第二批货的时候，我们再结第一批货的货款，很多的厂家都这么做的，为什么我们不行？我想这应该是最轻松的办法。不用两个月，我看只要一个月的时间，每人搞定十家绝对没有问题。”小富乐观的补充了一下。
“小富你没发烧吧，美死你啊，这你也真敢想，你看看乌总的脸，你敢对她说这话，不扁死你才怪。”小艾听的直摇头。
“我看不用再讨论了，事情已经定了嘛，先打二十万的招商广告，再调低产品价格，然后开始辅货，我看这就是最快的办法了，阿代嗓门最大，我建议让阿代做代表去向乌总反映一下，我们大家在外面听着就行了。唉，早上没吃饭就是不行，一肚子的茶水，干果都没了，这也能顶饭啊，不如我们考虑一下中午吃什么算了。”阿军想的总是简单。
“靠，你想我死啊，我去说，肯定被一脚踢出来，看你那熊样就知道吃。”阿代一脚踢在阿军的凉椅上，阿军一个趔趄差点摔倒，两人撕打成一团，一时间呼声四起，闹成一团。
“我看还是让老文去说吧，你是第一个出单的人，乌总对你会尊重些，另外桑林也可以，乌总好象对你印象也不错，最好你们两个人同时去，我想可能会有些效果，不一定要全部满足我们，只要意思一下就行了，呵呵。”阿森分析了一下，笑着说。
大家纷纷表示同意。
“不如我们申请出差，直接与客户见面，这样可能工作效率会更加大一些，成交的机会也会更加多，也可以借些机会散散心，天天憋在这个岛上闷也闷死了。”阿栋又补充了一点。
“桑林，你看兄弟们的意见可行吗？”老文已经半天没讲话了，突然问了一句。
“我看这是不太可能的，广告费20万，想都不要想，如果只是一点点还不如不打，你看行业的招商广告满天飞，你记住几个了，以我看啊，20万都少，最好100万，可能吗？广告的问题大家不要幻想了，还有价格的问题，除非卖水货，否则也不可能，再说了，你价格报得那么低，可能连信任度都会有问题，厦门的名声都让安溪那群骗子搞臭了，有的一听说你是厦门的马上就挂机，你连谈的机会都没有，有广告都不见得会相信你。出差不是不行，只不过大家想想，即使你背着包，拿着名片满街走，对方就会相信你？就会与你合作？走街窜巷的人太多了，多了我们几个不见得就有好的效果。还有即使出差，一天才能走多少地方？中国这么大，我们只有这几个人，还不跑断了腿？另外还有铺货的问题，我们又不能长期驻外，也不能经常出差，万一有笔货款收不回来，你只能瞪大眼看着，一点办法也没有，我们的工资才多少，一台显示器就让你一个月白干，我们赔得起吗？我们的问题应该不在这里。找乌总谈，就象扒老虎的皮一样，谁敢去？坦白的讲，我认为是没有用的，还不如我们自己商量一下，在不改变条件的前提下，找一个简单省力的办法出来，这才是最重要的。”我提出了自己的意见。
一时之间，大家都没有再说话，各自想着自己的心思。
香烟的烟雾偶尔升起，转瞬间又消散于徐徐的凉风之中。
“这个项目，以这样的条件，我们到底还能走多远？”小艾有些困惑。
“这样做下去，我肯定是受不了的。”阿栋有些泄气了。
“管这么多干什么？先做了再说，不行就拍拍屁股走人，此处不养爷，自有养爷处。”阿代有些急了。
“大家付出了这么多，就这么散了，不是白忙一场，去新的公司又要重新开始，再说哪里有好项目让我们做？”阿森小心的说。
“我们最开始的时候有三十个人，现在我们只有十一个人，容易吗？我说什么也不甘心，再说虽然难，我们不是已经有了开始吗？这就证明还是可以做的，我们做的这么辛苦可能是没有找到方法，我们的培训只是关于技巧方面的，但是有关方式方法却是每个人都各有一套，虽然大家在一起，但是却感觉总是一个人在做市场，彼此没有联系，所以才会累啊，如果我们大家最好能统一出一套方法，一样的方法，我们一个人就会变成十一个人，这样就会轻松多了。”小富的思路突然清晰起来。
“上次我们对成交案例的分析明显漏掉了一点，虽然我们分析出了每一个案例中最为关键的地方，但是我们并没有将这些案例中的相同点明确出来，而这些相同点肯定就是精华，如果将我们成交的案例中每一个环节的相同点都找出来，加以整理并且丰富，然后形成定式。。。。。。。”我激动的说。
“对！然后将这些共同点连成一条钱，就象流水线一样，我们都沿着这条线来走，我们就不用费心的考虑自己到了具体的环节应该怎么做？我们将我们所跟踪的客户纳入到我们的流水线里面，一步一步的向下走，如果走到了终点，就是成品，这样我们就轻松多了。”老文热烈的补充着。
“每个环节都要有一个标准，只有符合这个标准才能进入这条线，我们可以尽力使客户达到这个标准，如果客户达不到，那么我们马上就放弃，否则即使坚持到了最后，肯定也会是残次品，这样可以让我们省掉许多时间上的浪费，最为关键的是这样对我们的心理很有好处，可以减少许多无谓的分析和猜测，避免越想越复杂，最后连自己都套进去了，心理上也不会有太大的压力，肯定是有益处的。”我继续补充。
“就这么定了，不管怎么样，先这么干了再说，如果还是不行，我们就各奔东西。我已经拍板了，大家不用再说了，说点别的吧，太枯燥了。”阿代下了断言。
“臭小子，你是老大啊，你说话就算？”小艾笑骂着说。
“我们还要分析一下我们目前成交的客户的产品构成，将这些产品分类，看看到底哪些牌子的产品比较多，然后以经营这些产品的客户为目标来进行目标定位，我想效果也不错。”
“最近联想的渠道好象不太稳定，尤其是专卖店，好象有许多经营比较困难，山东市场的客户就是经营联想的客户。”
“华旗的渠道最难挖，谈了一大堆都没有意向，以后大家要小心点。”
“DELL不是做直销吗？怎么会出来一大堆的DELL代理商，真的是奇怪。”
“精英的渠道太多了，好象家家都有货，个个价格都便宜，让人看不准了。”
“富本的广告前一段时间吵得半死，现在也没什么声音了啊。”
“居然有客户拿七彩虹这烂货来和我比价格，想想就气！”
“建基的产品线也非常丰富，最近也在开发系列的产品的专卖店，只不过还没有准确的概念定位，这一点比我们倒是差了些。如果他们突然想到了这一点倒是我们的强劲对手。”
大家七嘴八舌的议论起来。
“行政部的小红屁股真大，而且离我最近，总在我眼前晃来晃去的，看得我眼晕，严重影响了我开发的心态，我出单这么慢与这个有直接的关系。”
“财务部的高小姐虽然瘦小了些，不过眼睛还真大，就是性格不好，总象有人欠她钱一样，每次去交单的时候都瞪我，改天要好好的折磨她一下。”
“全公司最漂亮的是乌总，就是太冷了，让人不敢太亲近，真的让人手痒。”
“我看公司的老总最好不是女人，尤其不能是漂亮的女人，否则招进来的女员工肯定都不漂亮，同性相斥啊。”
。。。。。。
大家越说越不象话，场面有些控制不住了。
“好啦，好啦，肚子咕咕叫了，大家找地方去吃午饭吧。”老文毕竟是有老婆的人，相对稳重些，说话也比较保守，首先提议。
“吃饭的时候我们再将今天的事情理一下，上班后就开始整理，以各片区为单位，先拿出自己的方案，然后我们再碰头，大家说怎么样？”老文倒底还没有忘了今天的主题。
大家当然没有意见，一拍即合。
在厦门，即使是在冬天，到了中午，天气也会变得炎热起来，正如我们的心。
出自：www.yewu001.com
