整个流程实际上就象一个金字塔状的结构，只有基础坚固，整体才会稳定，顺序决定成败，这是合作的前提与核心。
------ 题记
我们所谓的流程，就是将商务谈判中可能产生的各个环节都进行明确，根据时间上的先后以及重要性的不同对这些环节进行排序，然后找到这些环节中可能存在的问题，并归纳出最佳的答案及实际的解决方法，以客户的最初欲望为起点到最后成交为终点的一系列活动。
这个流程至少需要包括以下关键的内容：
·目标与结果。
·从开始到结束这一阶段中最简单、最有效的方法。
·每一个人都可以清晰的理解并能在最快的时间内掌握。只要在开发过程中导入并遵循流程中的各个环节，即使是新人也可以很快适应并成长。
在这个流程中最重要的一部分是有关客户心理的分析，这个分析并不是我们研究的成果，我们只是借用，这在某种程度上与消费者购物心理分析有些类似：
引起注意→发生兴趣→产生联想→激起欲望→比较→下决心→最终购买
与此相比较我们将开发的流程分解为以下方面：
引起注意：发布信息阶段-----------网站及联系电话
↓
发生兴趣：简单介绍项目阶段-------主要市场思路讲解
↓
产生联想：详细介绍项目阶段-------市场可行性分析
↓
激起欲望：合作细节讨论阶段-------产品、物流、价格、售后、装修、广告、促销
↓
比较：异议解决阶段---------------上一阶段问题的再次处理
↓
下决心：合同分析阶段-------------所有问题的最终处理
↓
最终购买：最后促成阶段-----------收款
↓
正式合作阶段---------------------开业的准备及后期维护
时间要求：运行一个流程的总体时间控制在1个月之内。
各阶段的目的及要求
1、发布信息阶段-------------网站及联系电话
目的：在最短的时间内向尽可能多的目标客户发布基本信息，造成初步的印象。
关键点：只提供打这个电话的目的，还有公司的名称、地址、网址及联系电话。不可以因客户的好奇而进行过多阐述。
时间要求：一天。总体谈话时间3分钟内。
2、简单介绍项目阶段-------主要市场思路讲解
目的：让客户在这个阶段对项目有一个总体的印象，产生基本的兴趣，具备进一步跟踪的条件。
关键点：使用标准情绪语言，尽量不要加入个人的感情色彩。
时间要求：3天，总体谈话时间要求30分内。
3、详细介绍项目阶段-------详细的市场可行性分析
目的：必须让客户对创世科技的项目充分了解并且认为在目前的市场状态下，这样的项目是可行的，至少是有机会的。
关键点：使用标准情绪语言，不加入感情色彩。
时间要求：7天，总体谈话时间要求1小时30分内。
关键点：在此阶段要收到客户的相关确认资料，包括营业执照、税务登记等。
4、合作细节讨论阶段-------产品、物流、价格、售后、装修、广告、促销
目的：要让对方清楚的知道，创世科技已经将在操作过程中将可能发生的所有的问题全部考虑在内，每一个问题都已经有了最适合的解决方法。
关键点：
1）需要客户提供相关的市场报告及在当地操作的可行性分析报告。
2）价格一定要放在最后谈。
3）保证金要在这个阶段的后期提出，不能提前，尤其不能跨越到前几个阶段，提前则容易让对方失去兴趣，不利于后期跟踪。如果滞后，则会让对方感觉受了愚弄。
时间要求：7天，总体谈话时间要求2小时内。
5、异议解决阶段-------------上一阶段问题的再次处理
目的：在此阶段要让客户消除大多数的疑问和顾虑。
关键点：
1）可以重复的阐述细节的合作问题，但是要简单，只可以谈主要的，并且不要多次重复已经谈过的问题。
2）语气可以带有感情色彩，可以加入热情，但是态度要坚决。
3）如果客户没有反对，即使对自己的回答不满意，也不能再重复补充，不要犯完美主义的错误。
时间要求：5天，总体谈话时间45分钟内。
6、合同分析阶段-------------所有问题的最终处理
目的：解决客户的所有问题，在这个阶段一定要让客户亲口确认愿意与我们合作。
时间要求：3天，总体谈话时间30分钟内。
关键点：
1）标准情绪语言，可有感情色彩，态度要略带强硬。
2）此阶段可以提供合同的传真范本，进行合同的意向性预签。避免跨阶段提前提供合同。
7、最后促成阶段-------------收款
目的：收取保证金，签订合同。
时间要求：5天，总体通话时间1小时内。
关键点：
1）完全标准情绪语言，绝对不可以热情；
2）一定要让客户亲口确认汇款的日期；
3）如果客户违约，可以强势逼款。
8、正式合作阶段-------------开业的准备及后期维护
目的：略
关键点：略
所有的努力就是为了一个目的，就是收款成交，如果想做到这一点，有一个重要的环节绝对不能放过，那就是客户的决定不是要你来定的，你一定要让客户亲口确认：我愿意与你合作！
那么我们要怎样才可以做到让客户亲口确认与你合作？
创世科技资料原稿（提纲）。
如何让客户亲口确认与你合作？
●根据对方的实际情况，从对方的弱点开始入手，指出创世是一个选择，同时激发商家的求胜欲望。
1、创世科技可以有更好的前景；
2、创世科技可以让商家获利；
3、创世科技可以让商家有更轻松的管理；
4、商家自身的实力和努力也是创世科技项目成功的关键。
注：让客户感觉到创世科技的一切并不是可以轻易得到的。
1、以往创世科技专卖的案例；
2、天下没有白的午餐；
3、要先付出才能先得到。
●以提出问题的方式进行沟通
1、对创世科技项目的认可程度？
2、对创世科技可操作性是否有问题？
3、对创世科技未来的前景是否有问题？
4、对创世科技会为其带来的好处是不是认可？
5、对加盟创世科技所需要的条件是否理解和认可？
注：如有问题要加以解答，但是不可详细，抓住要点就可，切忌多加解释！
●任何项目的谈判都要有一个结果。
1、创世科技已经到了确定最后意向客户的时间；
2、让双方都感觉到我们的合作已经成为必要；
3、我们可以不做项目，但是不能浪费时间；
4、我们的谈判到今天要有个结果；确认是不是要合作！
注：如不能确认，要确认最后可确认的时间。
过程要点：
1、努力制造竞争的气氛，客户想看到的要投其所好；
2、一定要让客户看到将来；
3、你是一个可以为客户带来机会的人，不只是一个产品的推销员；
4、只有让客户明白创世科技是他们的机会，是他们好的出路，并且机会有限，客户才会和你达成共鸣，才有可能加入创世科技的体系，这一点非常重要。
有关流程顺序的问题我们可以看看以下合同：
创世科技合同简本
编号_______
甲方：创世科技有限公司
乙方：
甲乙双方本着遵纪守法，平等互利的原则，经过友好协商，就甲方授权乙方经营"创世"系列产品事宜达成以下协议：
一、授权范围
1、授权乙方独家经营"创世"系列产品，产品范围包括 __________________，销售区域包括_____________________,销售方式包括零售及分销。
2、甲方指定乙方之位于___ 的店面作为加盟店并授权乙方在该店内经销上述创世电脑系列产品以及在经营过程中使用创世商标标识，未经甲方同意，乙方不得擅自变更店地址，乙方不得以甲方名义对外签订合同。
3、未经甲方书面同意，乙方不得以任何方式向第三方转让或分包本合同项下的部分或全部权利和义务。
二、保证金
1、乙方为确保履行本合同义务，同意一次性向甲方交付保证金，人民币：贰万元整。
2、在本合同的有效期内，如发生乙方违反合同规定事由，导致本合同事实上无法继续履行时，乙方无权要求甲方归还该保证金。
3、本合同履行期限届满后未发生乙方违反合同规定事由并完成甲方规定的销售额时，甲方同意将该保证金统一冲抵货款；若在合同期满后，乙方没有违反合同规定之事由，但未能如期完成甲方规定的销售量，则按完成部分的比例以货物的方式返还保证金。
三、乙方成为创世加盟商应具备下列条件
1、乙方必须是经工商局依法核准登记注册的法人实体，其经营范围中应包括"计算机产品"。
2、乙方应具备人民币贰拾万元以上的流动资金，技术人员不少于3人。
3、乙方店面应位于相关商业区，营业面积不少于30平方米，乙方必须提供其取得该营业场所合法使用权证明，使用权期限不得少于本合同期限。
4、乙方店内及店面装饰由甲、乙双方共同协商确定，甲方免费为乙方提供完整的形象展示部分，包括：形象有机牌一个，展示柜3个，收银台1个，创世背景看板一套，立式灯箱一个，店内形象喷绘一套。
5、甲方装修货物到达后，乙方必须在十日内按甲方的装修平面图进行施工、安装、摆放。
6、加盟店陈设样品应为创世的产品，不得出现其他厂家的竞争性产品，创世尚无经营之产品外（如：CPU、硬盘 ），如发现乙方销售其他厂家的竞争性产品，则乙方应赔偿甲方损失，直至取消乙方经营资格。
7、乙方承诺年销售量不少于陆拾万元人民币，以后每年递增20 ％，期限三年。
四、价格
1、乙方享受甲方统一制定的加盟店价格出货；
2、甲方拥有产品价格制定权、发布权，乙方对价格负有保密责任，乙方在媒体报价不得低于甲方制定最低媒体报价，售价不得低于甲方制定最低零售价及最低同业批发价，若乙方违反以上规定，甲方将予以制裁，直至取消其加盟资格。
3、甲方自新价格发布之日起，在三个工作日将报价单发至乙方。
4、乙方每周六应向甲方报备其库存及下周补货情况。
5、乙方须备足甲方规定最低库存量。
6、"创世"系列产品价格调低时，甲方应及时通知乙方，同时实行价格保护政策，价格保护期为贰周（价格保护期指到货之日至价格调整公布之日的间隔天数）。
7、价格保护计算方法
（原代理价-新代理价）×实际受保护产品数量 × 实际受保护天数价格保护期14天
8、价格保护金额仅用于乙方下次进货时冲抵，创世促销产品不享受价格保护。
五、同行竞争的禁止及保密义务
未经甲方书面同意，乙方不得泄露甲方商业秘密，否则乙方应当赔偿由此给甲方造成的经济损失。
六、付款及发货
1、甲方坚持款到发货原则，在确认款项到帐后立即安排出货，并将发货凭证传真给乙方。
2、甲方每月为乙方备齐5万元的货物，允许乙方每周进货一次，如乙方超出备货额度，须提前10天向甲方下订单，同时支付20 ％的定金。
3、甲方货品运输方式：
货物以纸箱包装，以甲方所在城市为起点，以甲乙双方共同协商的区域为终点，此段路程运费及风险由甲方承担，运输方式由甲方统一安排。
4、乙方返修件运输方式：
返修品以乙方所在城市为起点，以甲方所在城市为终点，须用与甲方相同方式包装，这段路程的运费及风险由乙方承担。
七、产品形象与宣传
1、甲方负责全国性的广告宣传及促销活动，采取多种形式对乙方的创世系列产
品的行销进行支持。
2、乙方负责本地区的创世系列产品宣传及维护工作。
3、如乙方在本地区发现创世系列产品的假货和水货，应及时向甲方报告并根据甲方的授权配合有关执法部门采取法律行动，维护市场秩序。
八、区域保护
乙方完成甲方制定的销售量，则甲方承诺在合约期内，在乙方授权区域内不再增设第二家加盟店，如需增设，由双方共同协商。若乙方在授权期限内不能达到60万/年销售额，甲方有权在同一区域开设第二家专卖店，同时乙方专卖店资格仍予以保留。
九、售后服务
创世产品一年保修，耗材除外。
加盟商必须遵守甲方制定的全国联保制度。
十、违约责任
1、因乙方原因造成本合同无法履行时，甲方除按本合同第二条规定没收乙方交纳的保证金外，若仍有损失，可要求乙方另行赔偿。
2、甲、乙双方发生其他违反本合同规定的事由时，对方可要求按法律规定赔偿实际经济损失。
十一、争议解决
甲、乙双方一致同意，如双方无法协商解决的争议交甲方所在地人民法院处理。
十二、本协议未尽事宜，经双方友好协商，妥善解决，另行制定补充协议。该补充协议享有与本协议同等效力，本协议一式三份，甲方两份，乙方一份。本协议有双方签字盖章并收到乙方加盟保证金之日起生效。有效期为___- 年___ 月___ 日至___ 年 ___月___日止，期满后双方可协商续约，合同终止后，乙方不再拥有创世商标的使用权。
备注：本合同自签订之日起正式生效，之前所签订合同一律作废。
十二、合同修改需经双方盖章方可生效。
签订日期：__ 年__ 月__ 日
注：此合同只是范本，并没有对全文详细列出。
合同内容的排列是遵循以下顺序：
a、授权范围
b、保证金
c、乙方成为创世科技加盟商应具备的条件
d、价格
e、同行竞争的禁止及保密义务
f、付款及发货
g、产品形象与宣传
h、区域保护
i、售后服务
j、违约责任
k、争议解决
l、合同修改需经双方盖章方可生效。
如果按照正常的商务流程，先提供合同，那么会大大降低可交的可能性，因为客户一旦先看到合同，在他的心里就会产生一个排列的顺序，这种印象如果是他主动产生的，那么你就非常难以改变他。即使你不先提供合同，但是如果按照合同的顺序来谈也不会有好的效果，这很明显的道理。
最危险的，最不容易让对方接受的一定要放在后面来谈，要选择最佳的时机来谈，要在对方自己感觉到自己应该付出代价才可以得到这个项目的时候再来谈，会事半功倍。
整个流程实际上就象一个金字塔的结构，项目介绍、市场分析、细节讨论只是金字塔的基础，保证金则是一块最重的石头，如果基础没有打好，这块石头落上去，这座塔肯定会倒下来，如果基础扎实了，那么再加上保证金这块石头，则会更加的稳固。这就是合作的前提与核心。
顺序决定成败！
出自：www.yewu001.com
