我们相互交叉联结成了一张密集的网，再将它撤出去，如果还是没有收获的话，除非是我们能力太差，否则肯定就是活见鬼了。
------ 题记
在突击性开发结束后的一段时间里，我们这些幸存者明显的感觉到公司的优待，我们可以随意的在公司内部进行交流，并且几乎可以随意的选择交流的地点，包括公司的会议室，甚至包括公司的楼顶，只要是与工作有关的内容公司就不再进行限制。这样做的根本原因是，在开发人员的心态还没有真正成熟的时候，过多的私下交流会有很多负面的影响，因为交流的内容可能更加多的是抱怨，抱怨是可以传染的，这会严重影响开发人员心态的稳定。现在的情况变化很大，经过了这么多轮的开发，公司对留下来的每一个人的能力与忠诚度都已经不再怀疑，在这种情况下，哪怕是随意的谈话都有可能对工作产生好的影响，可能都是对困惑的解决之道。
事实上在突击性开发结束以后，每个人都意兴索然。有一段时间我甚至很怕听到电话的声音，拿起电话也不知道要说什么。事实上并不是我一个人这样，整个开发部都陷入了这种状态。虽然每天我们这些人还在一起，但是我们都感觉郁闷。
在公司我们最喜欢去的地方就是公司的楼顶。尤其是在中午的时候，我们总会爬到公司的楼顶去晒晒太阳，去呼吸一下新鲜的空气。楼顶上可以驻足的空间非常宽敞，足有两个篮球场那么大。从这里看出去，可以清晰的看到因远华走私大案而声名远播的远华红楼，虽然我不止一次的注视过这栋红楼，但是却从来没有走进去过。远华走私案以后，这里被封闭了一段时间，后来却又对外开放，好象是五元钱一张门票，还在门口设了一个长廊，用来给游人排队使用，可见当时游人之盛。我以为这么近的距离可以随时去参观的，没想到只开了很短的几天就被永久性封闭了，封闭的具体原因不明。繁华落尽终归尘土，远华的破败也是它逆道而行的必然结果。
“他奶奶的，老子最近什么心情也没有，打电话也没劲，而且一听到客户的电话我就心烦。” 阿代总是最先忍不住的，坐在楼顶的一个铁架子上首先发言。
“阿代就你话多，当心让乌总知道，有你好受的。”阿森开始劝解。
“最近大家的状态都不太好，话也少了许多，这样下去不是要闷死了。”连老文都颇有微词。
“上次突击开发拉进来的客户非常令人头疼，要花很多时间来让他们安定下来，每天都有麻烦产生，简直没有心情去干别的，上次就欠了客户10台显示器，推迟发货一周，对方就叫到天上去了，还要投诉到乌总那里。进货又不是我们在管的，没有货也不是我的责任。”小富也有些意见。
“乌总最近的脸色也越来越不好看，只是因为前段时间开发太辛苦所以一直没有给我们太多的压力，不过我看好日子肯定长不了，马上又会有新花样出来，加上阿冬，我们只有8个人了，再搞一下，我看我们就要散伙了。”我坐在楼顶小楼梯的台阶上，也发表了我的看法。
“最近我就是感觉没有力气，天天一个人打电话，都腻了，提不起精神。”阿军靠在楼顶的护栏上，懒懒的说。
“以我们目前的状态，开发很难有好的效果，最重要的是要想出一种方法来解决我们目前的问题。”我提出了问题。
“兄弟们有没有发现一个现象，我们以前一直是以个人为单位的，从来没有考虑到我们大家在一起配合来同时搞一块市场。”老文突然说道。
“老文讲的有道理，我也有这感觉，即使你再坚强，一个人做久了也会有一种厌倦的情绪，而且我感觉最近兄弟们之间的关系也发生了问题，如果通过配合来做一个市场，可能会改变这种状态。”小富表示同意。
“我不明白这有什么不同，以前我们一个组的人也是同时在做一片市场的，比如浙江，就有几个人在同时做。”阿军有些不解。
“我想这肯定是有不同的，我们开发浙江的时候，客户资料都是保密的，虽然是几个人同时在开发，但是我们的客户资料之间并没有交叉，缺乏彼此的联系，而且我们只是自己做自己的，别人怎么样只是在猜测，根本谈不上团队的配合。我想老文的意思就是要让大家都同时参预一个市场，不是指小组的人，而是指我们所有的人，我们只有八个人，阿冬又算是新人，现在再分小组已经很困难了，再说也没有什么意义。”我做了些解释。
“以前我们经常是在一个城市开发完一个加盟商以后，马上就转移到其它的城市去了，但是事实上这样并不好，一个城市有多大？你一个加盟商的销售任务才有多少？这样做下去，肯定不会有好的销售量，而且在一个城市里只有一个加盟商也会有负面作用，一是任务太低，随便一个单子就完成了，另外也没有竞争，这样会产生懒惰的心理，也不利于管理。”小富也提出了自己的看法。
“所以这次我们要改变方式，我们要考虑在一个城市里同时开发几家加盟商，并且以这个为吸引点，同时开发中心城市周边的二级市场。以前我们的客户数量也多，但是却很分散，不但难以形成市场优势，并且对内部的凝聚力也会造成不好的影响。“老文继续表达自己的观点。
“我支持老文的想法，如果说在开发上我们还有什么不足的话，那就是我们还没有真正在一起配合来开发一片市场，我们的团队协作还没有真正的发挥作用。我们需要选定一个区域，我们要在这个区域里同时开发多家加盟商，这样不但可以造成市场上的冲击力，也可以大大加强我们内部之间的沟通与协作。前一段时间因为考核比较特殊，让我们内部形成了一些矛盾，这也是最近为什么大家心态不好的原因，毕竟是兄弟，许多情况并不是我们希望看到的。”我对老文的话作了些补充。
“就是大家一起来搞一个区域，互相沟通，互相配合，有了成果一起来享受，这也是好事情，我赞成。”阿代从铁架子上跳下来，拍拍屁股大声说道。
“我想成果还是按个人分配才好，依然是谁开发归谁，这样可以有动力啊，否则你等我，我等你这可不是好事情。”大雁又提出了意见。
“考核的事情最后还是由公司来决定，我们谈这个意义不大，最关键的是我们要统一开发的方向，这比什么都重要。”老文下了结论。
“加盟商多的市场不行，客户很少的市场又肯定是难做的，还有曾经承诺客户独家的城市也不能开发，那么我们下一步的目标市场在哪里呢？”阿军有些疑惑。
“所以这次选择目标市场非常重要，首先这个市场必须是有相当大的市场含量，这样才可以消化多家加盟商，另外这个市场又必须是我们以前很少做过的，还有这个区域必须有比较发达二级市场，这样才可以让我们这些人都有收获的可能。不过这也正是阿军所讲到问题，这个市场肯定是难做的。不过这也没有办法，再难做的市场也必须做，以我们目前的实力，我相信只要我们大家配合，还没有攻不下的市场，当然我们也不能过于自信，在同等条件下，我们还是要选择成果可能性更大的市场来做。”我解答了阿军的问题。
“那么以目前的情况来看，符合这样情况的市场只有几个，北京、南京、上海，北京首先是最大的ＩＴ市场，也是产品分销的中心，上海则是终端销售最强的，非常适合做专卖的形式。南京珠江路也是非常有潜力的地方。不过我总感觉这些地方不适合我们，至少在目前的情况下不适合。”老文分析了一下。
“北京虽然市场非常大，分销能力强，但是对价格的要求太苛刻，我们的价格肯定不适合，南京最近的市场变化太大，竞争也激烈，上海虽然终端销售强，但是分销能力不够，而且上海人的性格特别，要接受目前的方式非常难，上海本地的商家普遍比较保守，除非你让他看到了别人的成果，让他们做第一个吃螃蟹的人，我看不太可能。所以这几个地方都不太合适。”我同意老文的看法。
这个时候行政部的小红跑上来，大声叫我们回去，休息的时间已经过了。
“时间怎么这么快，再呆一会嘛。”阿代有些怨言。
“快回去吧，最近乌总的心情不好，大家不要惹麻烦，具体的事情我们再商量，而且这件事情最终也要向乌总汇报的，要想得到她的支持，首先要让她开心。”阿森毕竟心思比较细腻。
我们的思路得到了乌总的大力支持，而且承诺为我们提供一些广告上的投入，这让我们大家深受鼓舞。
经过最后的研究，我们终于确定了我们的目标市场----湖北。我们将以武汉为中心，以武汉下辖的地市为辅助，进行团队的协作开发。
在我们的印象中湖北一向是最难做的市场之一，竞争非常激烈，市场运作也相当不规范。从最开始开发到现在，湖北市场一直不太理想，很多人栽在了这片土地上，饮恨而归。另外与湖北人做生意也非常不容易，天上九头鸟，地上湖北佬，虽然只是民间笑谈，但是毕竟也从侧面说明了一些问题。
湖北省，总人口接近6000万，人口密度每平方公里300余人。北接河南，东连安徽，东南和南邻江西、湖南两省，西靠四川，西北与陕西为邻。现有１２个地、市、州。
万里长江横穿荆楚大地，构成了其“水乡泽国”的绮丽景色，文化的多样化和差异性，使这里的自然资源更显异彩纷呈。
开发湖北市场，首当其冲的就是武汉，武汉在湖北有着无可比拟的地位，各地市无不以其马首是瞻。武汉市位于湖北省东部，长江与汉江交汇处，市区被长江、汉江分隔为武昌、汉口、汉阳隔水相望的三部分，素有“武汉三镇”之称。武汉具有突出的区位优势，它位于中国经济地理的中心区，北至北京、东至上海、南达广州、西去西安，均在1200公里左右行程，有水、陆、空交通相连。在中国东部、中部、西部三大经济带中，武汉具有承东启西的特殊区位。下辖江岸、江汉、 石乔口、汉阳、武昌、青山、洪山七个城区。这只是从自然条件来讲，武汉还是全国高等学府最集中的地区之一，武汉最主要的电脑城基本都分布在著名的学府附近。
“武汉三镇都建有大型的电脑城，客源较集中的属武昌电子一条街（电脑城有5个，不包括在建中的），另外还有相当一部分集中在汉口区的前进电脑城附近，比较有名的是前进电脑城，此外还有3家电脑市场。整个武汉市场拥有PC机的总容量已超过总人口（780万）的10~15%的份额，每月的销量也持续在15000~20000台。”这是一个客户在接受市场调查的时候所提供的报告。
除了电脑城的分布及数量外，我们无法真正的辨别其它数据的准确性，这中间肯定有一些让我们无法确定的不良因素，不过我们至少应该相信一点，就是市场的容量的确是非常大的，值得我们一搏。
因为是第一次进行真正意义上的团队配合，所以我们连续召开了几次开发准备会议，乌总几乎每次都参加，在对我们进行鼓励的同时，也提出了许多具有建设性的意见。
我们的思路渐渐的清晰起来，方案也随之浮出水面。坦白的讲，从开始到最后，我们都没有可以拿到桌面上的看上去让人赏心悦目的方案报告书，更没有专业漂亮的企划书，我们需要的只是一条清晰的思路，只要思路清晰，细节就会油然而生。
《湖北市场开发方案》（提纲）
一、团队配合的要求
1、客户资料依然采用抽签的形式来进行分配，但是实行资料共享，以日为单位进行资料交流。所有开发专员了解的情况都要在当日的总结会上进行汇报，共同挖掘有价值的信息。
2、取消同一区域的竞争制度，允许在同一区域开发多家加盟商，但是要注意地理位置的分布，只有在位于同一个电脑城，并且的确存在激烈竞争，不适合同时开发的情况下，方采用以时间定先后的顺序来决定开发结果。
3、允许不同的开发人员以不同的身份或者不同的理由对相同客户进行访问，但是在此之前开发人员之间要进行充分的沟通与协商，要统一口径，不可前后矛盾。
4、实行客户转让制度，在开发进行到中途的时候，如果负责这个客户的开发专员认为自己不再适合继续跟踪此客户，可以将此客户进行转让，由其它的开发人员接替其本人进行跟踪。
5、以月为单位，对客户资料进行二次分配，各开发人员将自己认为没有成交希望的客户资料连同分析报告全部上交，再进行二次抽签分配，由接替者继续进行跟踪开发。
6、如果一个客户由多名专员进行了沟通与谈判，那么此客户带来的效益，由参预的专员按主次作用共同进行分享。
武汉市场总体开发步骤
根据以往开发烟台、太原、济南三地的成功经验及失利教训，开发省会武汉必须做好以下几方面的充分准备：
A．必要的广告支持（业界），但不要过高估计它的作用，最多只可能有10％-20％的促进作用。
B．样板店的作用：这项工作往往在关键阶段（打款前，决定做不做），起到非常重要的作用，为此应做好目前有影响力的加盟商的心理工作，包括货物准备，非创世产品不能陈列，老板，经理，员工被咨询考察思想的备底，做到良性互动。
C．创世科技市场专员的必备素质的准备：
省会武汉不同于二三级城市，一般商家均具备一定的实力和素质，见多识广，竞争激烈，这就要求我们综合素质必备：1、谈什么？2、跟谁谈？3、什么时候谈？4、怎么谈？解决好这四大因素。
D．创世科技市场人员的整体互动，发挥群体效应，既互助又竞争，总体目标是拿下武汉，而不要在乎某个人的得失。
二、对方（武汉情况整体了解）
A．消费水准（品牌机、兼容机的对比）
B．公司的结构（80万销售是客户要求底限，年销售500以上的客户是我们的重点目标客户）
1. 分布情况
2. 产品结构（什么产品，什么厂家）
3. 发展状况
4. 管理水平
5. 经理/老板的经营思路
C．武汉IT商家的总体发展思路：
1. 大卖场，专卖店，综合性（目前现状）
2. 缺陷在哪儿：公司缺陷，老板缺陷（包括性格方面），直接经营者的缺陷
三、我方：
A．做好人员的必要培训
1. 流程培训
2. 技巧培训
3. 工作日程，每日工作量的安排
4. 协作互助
B．几大关键技巧的落实：
1. 如何谈发展？（中型公司）
2. 如何谈价格？（性价比）
3. 如何谈成套方案？（三大要素）
4. 如何将饼画大，画圆？（利润空间）
5. 如何做好市场维护？（价格、渠道）
6. 如何做到广告效应？（连锁规模、统一广告）
7. 如何解决同一区域内加盟商数量增多造成对方兴趣下降？（分销、恶性竞争、终端消费者分流、抢占主体市场分额、拒绝窝里斗）
8. 如何回答意向客户要求提供专卖店的号码（太多商家咨询，影响专卖店日常事务）
C．如何提高创世科技销售人员在解决流程问题，基本技巧后的谈判心理：
1、准确把握客户心理；
2、调整市场专员的心理：
a、较难开发，但对省会必须拿下，坚定心理；
b、面对挫折，细分原因；
c、如何摸准对方心理及缺陷。
具体客户的开发步骤
一、应该注意的细节：
A．放号：了解电子城的位置、产品、公司规模、联系电话（项目的初步介绍：经理及老板）
B．答疑（属于项目的详细介绍）解答客户所关心的主要问题
C．根据AB中所了解的信息，摸清对方的缺陷（公司、人）反提一些问题要求对思考及解答
D．如果对方能够配合解答这些问题说明能够较深介入，可能深谈，可定为现实客户
E．对方按要求提供必备的报审资料，公司资质，人员状况，运营报告，店面情况
F．审核、评估可以介绍给对方，使对方不觉得是形式，使之非常慎重，评估通过
G．报装修资料，打款，此时应仔细解决价格及相关专卖店的副作用。
H．签约
二、客户心理
A．南、北方人心理差异
B．大、小公司心理差异
C．老板、职员的心理差异
三、绝对不能犯的错误
A．无准备的盲打（每次）；
B．对对方市场不清楚乱讲话；
C．时机不成熟的硬逼；
D．敏感时我方心理的烦燥；
特别注意的问题：三步流程
第一步：如何让客户愿意听你讲话（资料缺）
第二步：如何让客户对我们创世科技的项目感兴趣
总体思路：
A、抓对方痛处
B、用创世科技DOY方案能够解决目前的这些痛处
C、创世科技有千家连锁的实力
D、制造竞争气氛
A：如何抓对方的痛处或者敏感点？
1、分析武汉市场的缺陷：真空；缝隙；机会。
信息产业部的电脑三包政策必须执行，在2001年10月15日出台指导性的政策，这是兼容机的致命伤。
2、分析对方公司的缺陷：
小公司：货源；产品杂、待遇差、搞风险能力低
中型公司：产品整合；发展瓶颈：管理欠缺
大公司：目前厂家调整对大公司的政策。（厂家的渠道教训、专卖、直销对大公司产生的危机；大公司需要抢占机遇和位置）
3、分析对方决策人的人性缺陷。（南北人、内外向人、犹豫果断性人、年轻人或者中年人、男人、女人等等）
小公司：老板兼经理；势必躬亲，不可能具备产品、管理、技术、策划、营销全方位的知识。
中型公司：总经理（技术出身、管理出身或其它）
大型公司：PC部经理和系统集成部经理
B、用创世科技DOY能够解决目前的这些缺陷。
创世科技DOY项目的导入，包括全系列的产品导入，同时应该导入一套严格的创世营销管理制度
小公司：享受小型总代的待遇，既是终端的销售商也是小型的经销商，能享受到厂家的一切待遇。
中型公司：通过创世科技项目的导入能够解决全线产品、发展的平台、管理制度的完善。
大型公司：创世科技给予的是全新的理念、全系列的产品、有利的市场定位，解决因为分销政策不符合市场主流而造成的由大变小的危机。
利润最大化：
a、流通利润最小化；
b、管理成本合理化；
c、厂家让利最大化；
d、长远发展有保证。
C、创世科技千家连锁的实力：
台湾多个供应厂商战略的结盟
创世科技两年多的对中国大陆市场详细调查及试销
创世科技一套全新的营销理念：有序经营，永续发展
创世科技视我们千家加盟连锁店为创世的利益共同体，与创世科技息息相关、紧密结盟，而非松散结合。
D、制造竞争气氛
武汉市场总体宏观布局十家，并详细规划好每家电子城每条街道的布点；
在每一个部点所处位置，对有意加盟创世科技的商家实行竞标，对每个商家的资格进行详细严格的评估；
进行统一的广告招商并有一定的时限性。
第三步：如何让客户亲口确认与创世科技合作
前提：在前两步的已经成功完全的情况下，自然导入第三步，对方公司情况已经很了解，重要的是找出对方的缺点。
具体内容前文已经述，此处略。
在此次开发之前，我们吸取了以往对终端销售培训知识比较贫乏的教训，委托小富整理了一份终端销售的培训资料，以备不时之需，事后证明，这的确是发挥了效果，我认为这份资料并不是小富的原创，可能含有引用的成份，我将其摘录到这里，因为我知道这只是思路的整理，并不是教科书。
创世科技加盟店终端销售培训资料
一、主动迎接：
1、店面及柜台布置，产品摆设，营造销售氛围，达到展示效果。
2、营业人员专业着装，挂牌工作（要求：整洁、整齐）。
3、欢迎词：您好，欢迎光临！（要求：文明用语，简洁清晰，注意语气、语调）
4、微笑、热情、亲切。
5、接待礼仪：
A：欠身礼：头颈背成直线，目视对方，前倾约15度。一般适于座位上回礼或在行走中施礼。
B：15度鞠躬礼：（迎送来宾）
男士：站立，双手放在裤缝两侧，头颈背成直线，前倾约15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢抬起，注视对方。
女士：站立，双手交叉放体前，头颈背成直线，前倾约15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢抬起，注视对方。
C：30度鞠躬礼：（迎送贵宾）
男士：站立，双手放在裤缝两侧，头颈背成直线，前倾约30度，目光约落于体前1m处，再慢慢抬起，注视对方。
女士：站立，双手交叉放体前，头颈背成直线，前倾约30度，目光约落于体前1m处，再慢慢抬起，注视对方。
D：鞠躬的诀窍：在于低头时的动作要比抬头时缓慢，时间约为一呼一吸气的长短。
E：行礼最佳时刻：距离对方2-3m处，与对方目光相对。（沃尔玛公司“三米原则”）
6、接待最高原则：亲和力，给客户留下良好的第一印象。
A．接近客户的三十秒，决定了推销的成败；
B．推销商品前，先销售自己；
C．客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。
二、察颜观色：
1、初步判断客户层次：通过客户外貌、衣着、言辞等，判断客户消费层次及文化层次。
2、注意观察客户随身携带物品。
3、初步确定接待程序：多人同时进入，判断关键人物，确定接待优先顺序。
关键人物（keyman）（1）有钱； （2）有权力决定； （3）有需要的人。
三、寒暄及判断客户类型：
1、寻找话题切入：
2、透过询问的技巧引导客户谈话：
A：开放式的询问：让客户充分发挥阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况，如：你好，需要什么帮助？或：您好，有什么可以帮你的吗？
目的：
（1）取得信息；
（2）让客户表达他的看法、想法。
B：闭锁式的询问：让客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”，如：你是自用还是送人？或：你是单位购买还是个人购买？
目的：
（1）获取客户的确认；
（2）引导客户进入你要谈的主题。
C：积极的倾听：掌握客户真正想法。
D：关键：让客户开口，打开心门，相互交谈，消除隔阂。
（1）让客户产生信任；
（2）引起客户的注意；
（3）引起客户的兴趣；
3、判断客户类型：（是否为意向客户）
（1）纯粹逛逛： 注意接待礼仪，留下良好印象。
（2）有所需求，想进一步了解的：发放宣传资料，留下联系方式，作为潜在客户，有待日后跟踪。
（3）有明确购买意向：重点接待。
（4）初步判断客户经济购买能力。
四、陪同浏览，介绍产品：
1、注意陪同、谈话距离：较熟悉客户谈话距离约70-80cm,与不熟悉客户谈话距离保持100-120cm。
2、介绍创世科技及产品的特点。
3、注意客户感兴趣的产品、话题，尤其注意客户目光注视较久的地方，挑起客户的兴趣。
五、详谈及展示卖点：
1、接待礼节：递交名片，相互认识，了解对方的工作、职业等。
2、产品说明，展示卖点：
（1）配合展示产品POP广告单及相关资料。
（2）让客户看到、触摸到、感受到产品，让客户参与、体验。
（3）全面阐述创世科技产品的特性、优点。
产品说明的原则：遵循特性→优点→特殊利益的陈述原则：
A：特性：产品本身具有的物理特性，如：材料、功能、样式等。
B：优点：产品特性的利点，即产品或服务与竞争对手相比，创世科技产品独特的地方；
C：特殊利益：是指客户所提出的某种特殊需求，而这种需求正是我们的产品或服务本身的优点可以满足的。
（4）重点突出创世科技产品的精品工艺，全面剖析工艺卖点。
3、做一个名符其实的利益推销员：将产品特性转化为客户利益。
六、分析比较价格及解答异议：
1、要点：
（1）牢记：推销是从客户的拒绝开始。
（2）了解客户的经济预算及实际使用需求；
（3）了解同行产品价格体系，不同产品优点、弱点：
（4）突出创世科技产品精品意识及不凡品位，围绕“品质、品牌、品位”做文章，不断强化产品卖点。
（5）注意了解及充分挖掘客户个性化的需求，重点突出特殊利益，挑起客户的购买欲望。
2、分析客户的异议：
（1）真实的异议：客户表达目前没有需求或对你的产品不满意或对你的产品抱有偏见，你必须视状况采取立刻处理或延后处理策略；
（2）虚假的异议：
A：客户用藉口敷衍应付营业人员，不想真正购买；
B：提出的异议并不是客户真正在乎的地方。
（3）隐藏的异议：不把真正异议提出，而是指出各种藉口希望降价等。
（4）了解异议产生的基本原因：
A：客户：没意愿、预算不足、借口、推托等；
B：营业人员：客户反感、沟通不当、展示失败等。
3、异议处理技巧：
（1）忽视法：不需详细回答，略表认同并迅速引开话题；
（2）补偿法：先接受再弥补既存弱点；
（3）太极法：借力使力，把异议变成购买理由；
（4）询问法：把握真正异议，化解反对意见；
（5）是的……如果……：不直接反驳，先肯定再反对；
（6）直接反驳法：对公司诚信、服务等有所怀疑时。
七、促成购买
1、成交的准则：
（1）经常促成：把握购买心理变化：如客户看法一致，关注的问题得到解决等；
（2）说明结束每一个推销重点都做促成；
（3）重大异议处理完立即促成；
（4）不断坚定客户信心，激励客户购买。
2、促成成交的技巧：
（1）利益汇总法；
（2）“T”字法：比照法；
（3）询问法：二选一法；
（4）诱导行动法；
（5）激将法。
八、购买心理七个阶段分析
引起注意→发生兴趣→产生联想→激起欲望→比较→下决心→购买
后来我们将此次开发的方法形容成网状开发，每个开发人员之间都是以相互交叉的形式联接在一起，彼此形成了一张密集的网，将这样编织的一张网撤出去，如果还是没有效果的话，除非是我们个人的开发能力太差，那么肯定就是活见鬼了。
在湖北市场开发之前，在乌总的支持下，公司破天荒的投入了一些广告，主要投放在当地的一些行业媒体上，例如《慧聪商情ＩＴ版》以及《达成快讯》等。其中一份广告内容是有关主板的，我还记得当时我们憋了半天喊了一句广告词出来，叫什么创世主板，稳定为先！虽然谈不上精彩也还算适用。
ＩＴ类的媒体一般每期发行的间隔时间非常短，如果投放早了客户没有在开发的当时看到，不会产生冲击力，如果晚了，哪怕只是晚了一天，都有可能被束之高阁，或者被丢到垃圾箱里去了。所以我们在投放之前又进行了时间上的测算，以保证广告投放的效果。需要认真说明的是，我们没有天真的认为这一点点的广告会产生什么样的促进效果，我们需要的只是一种心态上的鼓励，让我们可以有一个敲门砖，让我们可以在与客户正式对话之前可以问一句：请问你有没有看到我们刊登的招商广告及产品广告？如果对方说看到了，那么马上切入正题，如果对方说没有看到，那么马上转个圈子以另外一种方式切入。
在招商广告刚刚摆在客户桌上的时候，我们发动了此次开发的攻势。
从最开始的急躁不安到士气如虹，再到同室操戈，最后到协同作战。大家此时的心态与以前相比有了非常大的区别。虽然对单体客户我们仍然遵循以往的开发思路及技巧，但是这次我们变得温柔了许多，很少有与客户的锋芒对峙，也很少有兴奋与激动，基本上是处在一种相对比较平和的状态中。开发部的人依然很忙碌，不过经常可以从我们的脸上看到微笑，压力仿佛化于无形。这就是团队支撑的力量，我们这些人经过了这么长时间的磨合，终于融合到一起了，我们真正的做到了亲密无间，这些战友之间许多的时候甚至不需要讲话，只是一个眼神，一个手势就可以领会到要表达的意愿，这种感觉是如此的舒适。直到这个时候，我们才感觉到我们是真正的成长了。
此次开发的结果是具有创造性的，在相同的时间内，我们在同一个区域，创造了开发的纪录。只在武汉就开发3家加盟商，另外还几乎同时开发了襄樊、宜昌、十堰和荆州。并且本次开发的客户质量也比较好，在以后相当长的时间内配合默契。产生这种结果并不是偶然的，因为客户这次面对的并不是我们单一的个体，不是我们单纯而无助的声音，他面对的是一群人，一群亲密无间的人，一群充满激情的人，他面对的是一个真诚、专业而又充满活力的团队，这种从心理上产生的影响力是巨大的。
在做市场的最初时期，市场开发肯定是工作的重中之重，在开发取得了一定的成效，在有了一定的客户基础之后，自然会涉及到对市场的管理维护。在某些方面，市场的管理维护也可以理解成一种更深程度的开发，这方面的内容远比开发市场的最初阶段要多，打江山易，保江山难，这是我们永远无法回避的问题。永远停留在最初的开发阶段肯定是一件非常辛苦的事情，我们开发的目的就是为了将来有一天可以享受我们努力的成果，我们一直在热烈期待这一天的到来。
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