世上的企业千千万，每个都可能是你的客户，每个都可能不是。 作者：梁宁    浏览量：7976 次    章节数量：5 章   2009/10/10 11:40:00

  　　欲论“与客户的远近”，请先论谁是“客户”。
　　客户是谁？
　　是电话本上一个企业的名字加上他的总机号；
　　还是拨电话过去第一个接电话的前台小姐；
　　还是市场部负责媒体沟通的MARCOM人员；
　　还是负责广告采购的专员；
　　还是负责市场部门的经理；
　　还是公司的主管副总；
　　还是公司的老板；
　　还是代理广告公司的媒介购买人员；
　　还是代理广告公司的计划人员？
　　脱离开“具体人”谈“客户”毫无价值；脱离开公司的计划/购买流程，谈和环节中具体某一人的关系，依然毫无价值。

　　谁是客户：那个有直接市场费用支配权的人。有的时候是老板亲自管；有的时候是主管市场的副总管；有的时候是市场部经理；有的时候是代理广告公司的某人。
　　如果不知道这个人是谁，不和这个人进行直接接触，不了解这个人是否看过我们的媒体有什么意见和想法；那么等待客户突然自己上门送个定单如同守株待兔。

　　将心比心，想想每次自己找老板要钱时的心情吧。
　　为官第一重要的是“权”，为商第一重要的是“钱”。这代表了他们的资源的全部、是他们唯一可以依仗、可以博弈、可以置换的筹码。
　　所以做管的，一定不会轻易放权；做生意的，一定不会轻易放钱。
　　换言之，不懂得抓权的，一定做不了大官；不懂得管钱的，担纲做生意也长久不了。
　　所以，资本的本性会使每个公司都营造出向老板要钱万难开口的氛围。

　　所以，不是到最后实在迫不得已或者其他驱动，你接触的那个好心的帅哥/美女，是很难鼓足勇气走到老板面前为你申请费用的。
　　所以，在和市场经费支配人面对面前，你完全不知道过去的所有服务、支持、配合、赠送、优惠这位老板是否知道。如果他对你连感性认识都没有，就谈不上理性认识，就更谈不上花钱了。
　　所以，在谈所谓的“关系”和“远近”之前，首先内省一下，你在和谁处关系？

　　谈完主体谈形容词“远近”。凡是和公司评价媒体和采购流程相关的人，都是需要接触的，然后把他们分别落到下面的格子里。看看你的媒体在这家客户公司中，形成了什么样的人脉氛围。

出自：www.yewu001.com