广告销售讲座 - 广告销售第一讲：做广告销售的基础 作者：梁宁    浏览量：7970 次    章节数量：5 章   2009/10/10 11:40:00

  　　从IT到传媒，我的第一感觉是卖广告比卖产品容易多了。第二个感觉是，为什么好的广告销售那么难找。可能是因为相对来讲，广告业是需求资金盘子比较小的行业，所以有销售能力的人都自己创业去了。念到此，我不再奢望找到优秀并愿意打工的广告销售，而决心自己培养。因为卖广告没有那么难。
　　我把我做广告销售的心得和大家分享。
　　希望渴望成长为大SALES的年轻人，可以来我这里工作。我需要你的100%努力，而我将教你如何做销售。

　　做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值

　　什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP SALES？
　　有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。
　　我会反问一句：这是销售还是交际花呢？
　　这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。
　　我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。
　　给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。

　　真正的大SALES，（象我这样的）不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。

　　“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。

　　媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。
　　广告销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。
　　否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。

出自：www.yewu001.com