房产销售员在了解了客户购房的决策过程，清楚了开发客户的原则后，还要懂得运用适当的策略去挖掘潜在客户。
一、房产展示会
房产展示会可以为房产销售员带来很多潜在客户。在房产展示会期间，潜在客户将不断涌向会场。这时，房产销售员要看准时机抓住一些有意向的潜在客户，灵活运用销售技巧，利用现场热烈的气氛促使他们做出购买决策。将房产资料尽量多地散发到每一个潜在客户的手中，最大范围地接触客户，想办法留下客户的个人详细信息，这些都会为房产销售员今后的销售工作带来便利。
在房产展示会上挖掘潜在客户需要注意以下几点，如图2-6所示。
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图2-6 挖掘潜在客户的注意点
二、客户走访
对客户进行走访就是房产销售员在特定的区域范围内，用上门访问的方式，对潜在客户进行拜访。这是一种比较直接的方法，它能使房产销售员在走访客户的同时，更好地了解市场。
在开展新一期的楼盘销售活动时，房产销售员对客户的走访是一种比较原始但又非常普遍的销售方式。直接开发客户，采取直接与潜在客户面谈的方式，除了能够与意向客户深入接触外，也能很好地锻炼房产销售员的心理素质，提高房产销售员的应变能力。
房产销售员在走访客户之前要注意以下几个问题，如图2-7所示。
图2-7 走访客户之前的注意点
三、利用公司广告
制作新颖独特的广告往往能够吸引大量的潜在客户的注意力。在新楼盘的销售过程中，DM宣传是唯一贯穿整个销售期间的客户开发方式。其投入成本比媒体低，如运用得当，可以收到可观的效果。但是制作DM也要注意以下几个要点，如图2-8所示。
图2-8 DM宣传要点
四、利用中介公司挖掘客户
中介公司往往具有客户信息量大、销售网点多、客户针对性较强等特点，所以，房地产中介公司往往是房地产开发商良好的合作伙伴。在房产销售工作中，房产销售员要善于与中介公司进行合作。其中，有两项工作是十分重要的：第一要制订出严谨的客户归属制度，并有表单与之配合；第二要保持密切联系，随时掌握楼盘销售状况。
与中介公司的合作也要注意以下几点，如图2-9所示。
图2-9 与中介公司合的注意点
五、权威介绍法
房产销售员也可以利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请房地产权威人士向相应的客户介绍房产以吸引潜在客户。
六、邮寄法
邮寄法是在有大量的潜在客户需要某一特定的楼盘的情况下，用直接邮寄楼盘资料的方式来寻找潜在客户。这种方法也不失为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本低、接触人多、覆盖范围广等优点。但是，这种方法的实效性不强，拖延的时间较长。
E特别提示
潜在客户是这样的一个人（MAN）：
钱（MONEY），是最为重要的一点，房产销售员找到客户时就要观察分析他有无支付能力；权力（AUTHORITY），很多房产销售员最后业务未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决定权的人；需求（NEED），你推销的对象除了有购买能力和决定权之外，还要看他有无需求。如ffice:smarttags" />ersonName w:st="on" ProductID="刘">刘ersonName>先生刚买了一处房产，你再向他推销楼盘，尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权（A），但他没有需求（N），自然不是你要寻找的潜在客户。