楼盘不同于一般的消费品，客户的购买决策是复杂的，因此，说服客户购买楼盘并不是一件容易的事，但如果掌握一些有效说服的技巧，则会事半功倍。

一、掌握说服的原则

1. 资料简洁明了

客户需要什么资料就提供给客户什么资料，不必超过客户的需求。房地产相关的资料纷繁复杂，如果房产销售员一股脑儿全塞给客户，客户可能反而无所适从，不知所措。因此，只提供客户所需的资料即可。

2. 说话要有重点

房产销售员要找出谈话的重心，然后将谈话内容放在这个地方。如果客户对房子的主要兴趣是“价格”，那么房产销售员的谈话重点就应放在“每平方米多少钱和怎样支付比较划算”上面，而不必连篇累牍地去谈房子的造型式样等其他的内容。

3. 自身信息要丰富

一个成功的房产销售员的信息量必须十分丰富，只有这样才能在与各种各样的客户打交道的时候显得权威、自信。

二、有效说服的要点

房产销售员进行有效说服的要点如图3-9所示。

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图3-9 有效说服的要点

三、有效说服的注意事项

房产销售员进行有效说服的注意事项如图3-10所示。

l. 趋同心理

房产销售员要尽量强调双方共同感兴趣的地方，共同的爱好、兴趣，共同的性格、情感，房产销售员还要因势利导地提出新的建议，以避免讨论那些有分歧意见的问题，即所谓的求同存异，扩大共识。

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图3-10　有效说服的注意事项

2. 营造良好的氛围

谈话时的气氛很重要，气氛的好坏容易影响谈话人的心情，房产销售员可以运用眼神、手势等肢体语言，营造一种亲切、随和的谈话氛围。

3. 看准两个时机

“成功的说服在于把握时机。”其含义如图3-11所示。

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图3-11 “成功的说服在于把握时机”的含义

4. 按部就班

房产销售员在与客户交谈时，可先就一些简单的问题达成一致意见，然后，以此为缺口，按部就班，由浅入深，由易到难，循序渐进，直到最后成交。

E特别提示

说服客户的过程就是房产销售员在明晰客户需求的前提下，将这种需求与楼盘特点相联系，为客户讲述其中的利益关系，通过有效沟通，让客户认同房产销售员的建议并决定购买的过程。将客户利益和需求结合在一起再完美地呈现给客户是说服的关键所在，这样就可以转变成客户主动购买的行为。