先提问，后突破(2) 作者：庞子东    浏览量：56996 次    章节数量：44 章   2009/11/2 17:19:00

  　对方只好点头。

　　“那么，以后就不要用手去摸电机了，放心，它现在的温度是正常的。”

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　　在上面的情景中，推销员阿里森通过与电器公司总工程师一系列巧妙的对答，不仅弄清了情况和原因，而且还坚持了标准和原则。进而对方的态度有所转变，不但没有退货，还订购了一批新货。

　　阿里森采用的是“苏格拉底”提问法。苏格拉底是古希腊著名的哲学家，是柏拉图的老师，以善辩著称。他在和竞争对手的争辩中，从众所周知的常识性小问题开始提问，让对方不断承认他说得对；有时候不用提问的方式，而用陈述。这样经过一连串的提问和陈述，就会使对方的回答前后出现矛盾，这时再加以反驳，揭穿对方的荒谬之处，或者正面阐述自己的观点。通过这种方法，道理就会越辩越明，从双方的论辩中，则显示出辩证的真理认识过程。

　　一个销售员把一块透明塑料布递给一个汽车经销商，然后问他：“试试看你能不能将它撕烂？”为什么他会这么问？因为销售员知道这位潜在的顾客有50辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，防风沙，防雨淋，用以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖汽车的好材料，这样就会引起顾客的注意，坚定顾客的购买决心。

　　在销售的过程中，销售人员可以先提一个问题，然后根据顾客的反应再继续提出其他问题，步步为营，接近对方。

　　例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是这位经理最关心的问题，销售人员的这一问题，可能会引起销售人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导顾客逐步进入销售面谈。

　　所以，作为销售员，不但要掌握提问式的销售理论，更为关键的是，必须时刻训练自己多提好问题，只有好问题才能让你的销售最终成交。

　　注意提问的表述方法

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　　一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。

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　　上面的小故事可以说明表述的重要性。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

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