先提问，后突破(3) 作者：庞子东    浏览量：56998 次    章节数量：44 章   2009/11/2 17:20:00

  有一年轻的神父被派往一乡村教堂去传教。在第一次的聚会前，年轻的神父准备了一篇长达一小时的讲道词。令神父惊奇的是，竟然只有一位老农来了聚会。于是，年轻的神父对那位老农说：“我真不知道该怎么办，为了这次聚会，我准备好了一篇很长的讲道词，但是只有你一个人来，是不是还是应该讲给你听呢？”

　　老农夫如一位乡绅、哲者的态度，恭敬地答道：“神父啊！你知道，我只不过是个种田的粗人罢了，对讲道可是一窍不通；牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大车的草料要喂牛的话，不管有一百头牛或是只有一头牛，我都要喂它的。”

　　农夫的意思，听起来是想听传道。于是年轻的神父开讲那篇绚丽而长达一小时的长篇大论。讲完后，神父骄傲地问那位老农：“你觉得我说得如何？”

　　农夫平静地答道：“神父啊！你知道，我只不过是种田的粗人罢了，对讲道可是一窍不通，牛和草料才是我唯一在行的。假如我有一大车的草料要喂牛，而只有一头牛来吃的话，我不会将这一大车的草料通通倒给这头畜牲的”。

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　　第一故事是说的，第二故事则是演示的。

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　　文化大革命时，有一小提琴家下乡演出。演出前有许多人围着看热闹，准备听小提琴家演奏。小提琴家开始拉起世界名曲，拉着拉着，小提琴家发现围观的人群，一个个逐渐离去，最后只剩下一个老太太。小提琴家有些感动起来，更加努力、认真地表演。完毕，小提琴家问老太太：“阿婆，你这么长时间的听，是否感觉好听吗？”

　　老太太回答说：“啊？不知道，不过我在等你拉完之后拿回我家的凳子。”提琴家听罢愕然。

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　　销售能否顺利成功，对客户的认识和了解非常重要，对懂行的多讲些专业术语，以显示你对产品的了解；对非行家，要多用些通俗的说明，讲多些所关心的价格和服务等。客户了解越多，拒绝的机会就逐渐减弱。

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　　某酒店餐厅，生意一直很火爆，但饮料的销售额却因为服务员的提问方式变动较大。以前，服务员总是问客人：“先生，您喝点什么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮料——雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果汁或胡萝卜汁中的一种。从这以后，饮料的销售额有了明显的增长。


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