18．没有签约就不算完成销售
作者： 浏览量：49316 次 章节数量：35 章 2009/11/21 16:23:00
客户在最后决定时犹豫不决，或仍未有明确表示购买意愿时，就是客户心里还存有“不必马上决定”“可能还会有更适合自己的产品”“争取一下，价格可能会更便宜点吧！”等心态。
这时，能阻止客户犹豫不决的人，除了销售员本身之外再也没有别人了。为了不浪费彼此的时间，或不让同业竞争者趁虚而入，销售员一定要让客户清楚地知道“好的商品，尽早买下来只有好处没有坏处”，更重要的是，要积极促使客户下定决心。因为“没有成交的果断能力，就不会有销售成功的美好结果”。
客户在和销售员交谈的过程中，若心中有了购买的意愿并希望成交时，他们并不会主动告诉销售员自己希望马上成交，但是他们会通过语言、行动、表情把这种意向流露出来，因此，销售员应该时刻保持敏锐的成交嗅觉，随时关注来自顾客的成交信号。
（1）表情信号
表情信号是客户心理活动在脸部表情上的反映。如目光对产品的关注或分散、面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。一般而言，客户决定购买时，表情信号有以下几种类型：
- 脸部表情突然变得轻松起来，紧皱的双眉舒展开来。
- 露出惊喜的神色，说道：“真的很便宜呀！”
- 露出微笑或欣赏的神情。
- 眼睛转动加快。
- 态度更加友好。
客户的表情有时比语言更能暴露出其内心的真实想法。销售员只要认真观察客户表情，把握好客户内心的细微变化，就能及时促成文易。
（2）语言信号
当客户有心购买时，从其语言上也可以判断出来。例如，当客户说：“价钱能不能再便宜些？”这实际上就是一种有意表现出来他对产品感兴趣的迹象，这个信息告诉我们客户产生了购买意图，成交已近在咫尺。
归纳起来，客户表示成交的语言信号有以下几种类型：
- 表示肯定或赞同。例如，“对，你说得没错。”“我们目前确实很需要。”
- 请教产品使用的方法。例如，“看起来是不错，但我不知道要怎么使用。”“用起来方便吗？”
- 打听有关产品的详细情况。例如，“如果产品出现故障，你们会派人来维修吗？”
- 提出购买的细节问题。例如，“一周内送货，运送时间太长了吧？”
- 提出异议。例如，“价格太贵了，能否再降低一点呢？”
- 与同伴讨论产品。例如，“你觉得如何呢？”
- 重复问已经问过的问题。例如，“对于我刚才问的问题，你能否再详细解释一下？”
销售员在与客户深度沟通时一定要留意他说的每一句话，也许客户正通过它来向你表达成交的信息呢！
（3）行为信号
行为信号是指客户在行为举止上所表露出来的成交信号，比如用手触摸商品并频频点头，拍拍销售员的肩等，均是有意成交的表现，除了以上两点下边这些行为也是客户想与你成交所发出的信号：
- 当客户在谈判过程中忽然表现出很轻松的样子。
- 当客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听。
- 或者他们带着家人或朋友一起试用产品时、他们在谈判过程中身体不断向前倾。
这些都是客户有意成交的积极信号，这时销售员应该通过语言上的询问进一步确定客户的购买意向，如果客户并不否认自己的购买意向，那么销售员就可以借机提出成交要求，促进交易。
销售人员应在和客户交谈的过程中准确地把握时机，在最佳的时期向客户提出交易请求，这样更容易得到客户的肯定性答复。但是什么时候才是提出交易的最佳时机呢？其实这种仅此一刻的情形，大约二十次销售中才会出现一次，另外十九次都会出现许多隐蔽的成交契机。准确判断交谈中的成交契机，并在最佳的时刻提出成交请求，对最后交易的成功与否，发挥着至关重要的作用。
情景训练
客户：“这种材料真是经久耐用吗？你能保证产品的质量吗？”
销售员：“我们当然可以保证产品的质量了！我们公司的产品采用的是国际先进技术，已经获得了多项国家专利和各种获奖证书，这一点您大可以放心。购买这种高品质的产品是您最明智的选择，如果您打算现在要货的话我们马上就可以到库房中取货。”
客户：“不不，我还是有些不放心，这种型号的产品真如你所说的那么受欢迎？”
销售员：“这样吧，我这里有该型号产品的销售记录，而且库房也有具体的出货单，这些出货单就是产品销售量的最好证明了，您看看，这些只是这一周卖的（销售员拿出一周的销售记录给客户看），购买这种型号产品的客户确实很多，而且很多老客户还主动为我们带来了很多新客户，这下您该放心了吧？”
客户：“哦（看着销售员拿出的销售记录），一周卖的还真不少”
销售员：“是呀，您看您今天就提货吗？要什么颜色的呢？”
客户：“好，都有什么颜色的？让我选选。”
当销售员为客户进行了充分地展示产品与说明之后，往往就进入了“临门一脚”的关时刻。这个时候销售员必须学会一鼓作气，千万不要松懈下来，因为此时成交的可能性非常大，而你一旦错过了这个机会，客户可能就不会回头了。
在向客户展示完产品之后，请掌握以下几个成交的时机：
（1）介绍产品优势之后
最能让客户心动的时刻，就是在销售员介绍完产品的优势之后。因为此时产品的优点在客户脑子里的印象最深刻，同时这个时候产品优点的优势地位会暂时阻挡客户对产品的异议，在这个时候销售员只要稍加推动，更容易激起客户购买的“冲动”，从而达到销售的目的。
（2）说明营销重点之后
当销售员说明每一个营销的重点之后，要提出一个达成协议的请求，因为客户购买产品时最直接的动机就是他们最关注的利益点，如果销售员说明的重点正好是客户关注的利益点，那么此时提出成交就能节省很多时间。
（3）系统地介绍完产品之后
当销售员系统化地向客户介绍完产品特点之后，就应该抓住时机，引导客户掏钱购买，因为这时客户对产品的全部功能及优势都相当了解，对产品也有了整体上的概念。这么多的信息足以让他们确定自己的购买决心，如果他们有真的有意购买，此时向他们提出购买请求，通常都能直接达成交易。
（4）排除异议
俗话说：“抱怨是买主，旁观是闲人。”会挑剔的客户才是真正会买的客户，重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时，客户实际上已经承认了产品的价值。所以一旦异议排除，客户很容易就会下决心购买。因此，在化解了客户提出的异议之后，要及时提出促成交易的请求，也会很容易取得交易的成功。
通常情况下，在决定成交的时，销售员都要弄清楚以下三个要点：
- 让客户理解“需要这件商品的理由”以及“如果买了这项商品会有什么利益”。
- 让客户理解“商品的价值大于价格”。
- 确认客户的确有“支付货款的能力”。
如果不弄清楚，销售员就单方面直接说出“汪经理，我们签约吧！”“先生，您打算购买几台呢？”这样的话，这和“强迫推销”“硬逼”并没有什么不同，而且客户还会趁机要求较高的折扣，或者到最后收不到应收的款项，因此，销售员需要特别小心。
出自：www.yewu001.com
