案例学习：以"常走，常听"为座右铭的销售员 作者：    浏览量：49333 次    章节数量：35 章   2009/11/21 16:23:00

   Y先生是某汽车经销商的销售员，现年四十一岁，从事销售工作已有十多年，每年最少销售一百五十辆汽车。根据日本汽车销售协会联合会的资料统计，日本全国汽车销售员每年平均销售台数，一般在五十辆左右，如此看来，Y先生的业绩非常不错。

那么，Y先生为什么可以不受市场是否景气或周围变动的影响，业绩依然如此优异呢？他的成功秘诀大致可分成两点：

第一，常走。

Y先生原本是以维修人员的身份进入公司的，二十五岁时才调至销售部门，从此以后便勤于走访客户，平均一天60家。如果是在小区、公寓或密集住宅区之类的地方拜访客户的话，则会一天访问一百家也不无可能。

在Y先生看来：“销售的基础在于直接面对客户，如果多走动，一定会有和客户见面的机会。其他的行业我不清楚，不过在日本，汽车销售这个行业，只要勤于拜访客户，就一定卖得出去。”这句话的确很有道理。

现在销售员所主张的“用双脚来赚钱的观念已经落伍了”，这种说法看似很有道理，但也不能绝对化。的确，与各种现代化通讯工具相比，用双脚来赚钱的效率是低了很多，但是不走动就没业绩也是事实。因为不走动就无法与客户面对面，不与客户面对面，买卖就无法构成。

第二，常听。

“开展销售的时候，有时倾听会比滔滔不绝地说更有效果。如果好好倾听客户的意见，一定能从对方的话语中寻求机会。”这是Y先生另一个销售秘诀。

Y先生非常受客户的欢迎，不论男女，其原因就是因为他善于倾听。相信不管是谁，都会对能认真倾听自己说话的人产生好感的。

一般客户在下决心时，都希望有个“商量的对象”，也就是说，他们希望销售员“能好好听我说话”。如果不能好好倾听，就无法为客户提供正确的建议。

实际上，Y先生对于客户购买汽车的用途、开车经验、车库的大小、孩子的年龄、喜好的颜色，以及车子的款式和预算等等，都会仔细倾听，不论是老爷爷又臭又长的前尘往事、太太们所发的牢骚，甚至小孩们天真无邪的话题都不厌其烦，也难怪Y先生会如此受欢迎了。

笔者当时还请教Y先生：“要如何成为一个多走动、多倾听的销售员呢？”

Y先生稍微思考之后回答说：“在销售时，提醒自己多走动、多倾听，直到将其养成一种习惯为止！”的确，就像早晚刷牙一样，本来是一件很麻烦的事，但是若养成习惯，不但不觉得麻烦，反而自己还会主动坚持。又好比慢跑这项运动，如果习惯了，不但不会觉得痛苦，反而是一种乐趣。

问题一：Y先生的经历给我们哪些启示？

（1）“常常走，常常听”可以说是销售工作中关键的能力，Y先生之所以能够持续成为销售高手的主要原因，就是能将工作重点放在这两点上。

（2）Y先生原本是以维修人员的身份进入公司的，这个经历让他更了解产品，从而在推销的过程中能将产品介绍的让客户更加接受，这也有利于他业绩的提升。

问题二：Y先生的精神哪些是值得我们学习的？

在中国，汽车销售虽然与Y先生所在的日本有所不同，但Y先生的成功让我们深切感受到：对销售员来说，成功是没有任何快捷的方式，最重要的就是脚踏实地，每天努力去做，别无他法。

出自：www.yewu001.com