22．销售员必须活用信息 作者：    浏览量：47797 次    章节数量：35 章   2009/11/21 16:25:00

  论任何事情，要想让它有效进行，都必须尽可能的去了解它，获得相关信息，并且适时地活用这些信息。

就拿钓鱼来说，如果具备一些钓鱼常识以及相关信息，就可以很容易地钓到鱼，这是很显然的道理。钓鱼的常识包括：“在哪里容易钓到鱼？什么类型的鱼会聚集在哪里，用什么样的饵才能钓到它们？”可以想象，了解这些信息的人所抛出的鱼饵，与只是随兴钓鱼的人相比，收获肯定会很大。

对于销售员来讲也是如此，如果能善用信息，有针对性地拜访客户，就能脱离只是碰碰运气且毫无效率的拜访结果。比起以前那种盲目拜访客户的落伍方式，活用客户信息更能提高销售员的成交率，从而提高他们的业绩。

那么，销售员如何活用信息呢？

 实例展示１

作为一名人力资源网站的销售员，努力收集各公司裁员的信息，然后再将这些信息提供给正在招聘的客户。尤其在目前这种欧美经济不景气的形势下，很多外企都在精简人员，但有些中国企业由于运营情况良好，反而还在扩大企业规模，纷纷招聘优秀英才，这时，作为人力资源网站的销售员如果把收集来的被外企裁掉的一些出色员工的信息提供给国内招聘企业，销售成功的机会就会很大。

 实例展示２

作为一名医疗药品公司的销售员，培养收集信息的能力，是其拓展业务能力不可或缺的条件之一。医疗药品公司的销售员不但要与医生和药剂师搞好客情关系，还要向他们取得同类药品的药效、药物的使用方法、药物的副作用、药厂经营状况等相关信息，而且持续地收集，这也是医疗药品公司销售员的首要任务。

实例展示3

作为一名广告广告公司的销售员，不仅仅需要通过网络、报纸、杂志、电视、展会等各个渠道来挖掘潜在客户，打电话咨询他们是否有广告需要，还要了解客户公司的年度产品规划，比如是否有新产品发布，以此来判断客户是否有广告需求。

• 销售员如何活用信息

一般而言，销售员所收集、提供的信息，会因为产品类型、销售方式以及客户的类型不同而有所差异。因此，销售员既然要提升自己公司业务，就必须先弄清楚“哪一种信息才是有用的、如何收集、如何活用”，具体可从以下三方面入手：

（1）了解、熟悉本公司的产品信息

在上一章我们也详细谈过如何充分了解本公司产品的信息，这里就不再赘述。一定要记住一点，熟悉本公司产品的基本特征，是销售人员的一项基本素质，也是成为一名合格销售人员的基本条件。

销售人员应该对本公司的具体情况加以必要的了解。如果销售人员对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，就很容易给客户留下“你这个销售员个人能力很差”、“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。所以销售人员应该了解一些公司的长远发展目标或者未来发展方向，公司最近的某些重大举措及其意义等等。

（２）提供、收集对客户有帮助的信息：

销售员在销售产品的过程中，必须提供、收集对客户有帮助的信息，这些信息包括：

• 收集新产品的信息──这是最初步的信息提供，尤其是当客户希望得知更好、更畅销的产品信息时。
• 收集与产品相关的信息──如前面提到的人力资源网站收集的裁员信息、广告公司的销售员收集客户年度产品规划等等，都是属于这一类。这种信息对于客户考虑购买和决定购买时，是很好的参考数据。
• 活用产品的成功实例──这点主要针对的是已购买自己产品，而且正在使用的客户，收集他们的使用经验。这种信息不仅对客户有直接的帮助，同时可以明显提升销售员本次销售的说服力。
• 提供客户要求的信息──即使是与产品无关的信息，只要是客户可能会要求的，就尽可能提供。例如：提供客户正在起草的企划案的相关参考信息，有关客户嗜好的信息等等。为了要和客户维持良好的人际关系，“有帮助的信息”将是与客户之间发展极好关系的必要桥梁。当然，你别忘了最好要持续为客户提供信息。“持续就是力量”，如此一来，让客户成为自己的俘虏，就不是一件不可能的事。

（３）收集、活用让销售进行得更顺利的信息

有些信息看起来与自己的产品关系并不大，但是掌握了它却可以让你的销售更加顺利，例如：

• 收集潜在客户群的相关信息──弄清楚客户喜欢什么，想要什么，需要什么。这部分就像前一章所提到的“全盘了解客户，才能出现好商机”的道理一样，绝对会提升成交的机率。
• 掌握市场、商品、消费者的动向──如果能够掌握市场的规模和发展动向、产品的市场占有率、消费者意识形态的变化等等，你的销售活动会开展的更有效率。
• 注意竞争对手的动向──所谓“知己知彼，百战百胜”，这是众所皆知的道理。以最简单的例子来说，作为一名优秀的销售员，自己不但要盯紧客户，还要知道竞争对手的拜访次数，有时候，销售员的业绩是和客户的往来比率成正比的，如果对方一周拜访一次的话，我们就拜访两次。
• 博学多闻，充实新知──话题丰富的销售员，必会受到客户的欢迎，无论是职业棒球、天气动向，甚至是育儿的问题，只要能够成为话题的信息都要尽量吸收。

• 销售员如何收集活用的信息

以上介绍了销售员如何活用信息，以提高销售业绩。可是有些信息并非基本的客户信息，比如竞争对手动向、未来市场的发展趋势等等，那么这些信息应该如何收集、管理呢？

（1）从客户那里获得

客户是销售员获得信息的重要来源。从客户处收集信息时，要发挥“想要有所收获，就要先付出”的精神，销售员若能具备“付出三分得到一分”的心态，就能取得客户的认同，获得你想要的信息。除此之外，销售员还应该注意以下问题：

在和客户谈话收集信息时，要注意一些技巧，可以先从客户感兴趣的话题入手，待气氛融洽时再切入正题，并且要注意双方的沟通交汇，吸引对方的注意力，切勿单方面地咨询。而且你的提问一定要让客户易于理解。如果内容太复杂，就将它格式化；如果是一大串数字，就将它图表化。用心去沟通、有技巧地沟通，不但不会让客户反感你，还会更加巩固你与客户之间的关系。

为了方便管理，销售员从客户那里所收集到的信息，应该先制作成“客户相关信息一览表”。如此一来，就能够毫无遗漏地收集到各种信息，并迅速、确实地掌握到客户的需求。

（2）从同行或者同事那里获得

信息的共有化也是非常重要的。每一个销售员所收集的信息，如果能互相流通，那么所有的销售员不就都能成为信息通了。例如，公司或者销售部定期举办信息交换研讨会，做出每个人都可以随时互相调阅的信息管理卡，推行创造信息共有化的组织管理，这样能达到事半功倍的效果。

（3）从公众处获得

如果想让自己博学多闻，轻松地应对各种类型的客户，销售员就要多从公众处获得一些信息。比如关注时事新闻、关心时下流行的事物等等，这样在与客户沟通时你才会有丰富的话题。

总之，拥有丰富的信息是销售员与客户能够顺利沟通的基础，而活用这些信息则是实现销售的关键。每个销售员在掌握了客户的基本信息之外，还要灵活运用多种信息，达到提高业绩的目的。

出自：www.yewu001.com