28．开拓思路，与别人想的不一样 作者：    浏览量：47821 次    章节数量：35 章   2009/11/21 16:27:00

  思路决定出路，在销售的过程中，销售员也要积极开拓思路，与别人想的不一样，才有成功的机会。优秀的销售员在平常的工作中，会尽可能地动脑筋，开拓思路，寻找提高业绩的最佳方法；反之，平庸的销售员则没有思路，毫不动脑筋，茫然地重复着相同的工作。

与其他工作相比，销售是一种需要花费很多心思的工作。原因是销售工作中很多实战和方法是没有界限的，能够自由调整，如果平时销售员思路开阔，常常开动脑筋的话，就能收到不错的效果。

开拓思路，动动脑筋，不仅能提高业绩，还会有以下三点好处：

• 可以帮助销售员不断成长。如果每天都做相同的工作，长久下来就不会有进步和发展的空间。因此，随时让自己开拓思路、动动脑筋，能在无形中增强销售能力。
• 可加强与同业对手竞争的能力。想要战胜对方，唯有开拓思路，多动脑筋。总是与别人做相同的事，是不可能有所进展的。
• 不轻易陷入情绪低潮及过于公式化。开拓思路是必须绞尽脑汁的，因此必须经常保持轻松的心情，避免受情绪的影响。

以下介绍几则具体的实例，可以供销售员在平时工作中参考：

实例展示１

“我认为这个数据对您会有所帮助，所以带来给您参考。“销售员说完就把十张左右的资料递给客户，这个动作就不太妥当了，因为不管是谁，看到一迭厚厚的数据，都会觉得麻烦。那么，机智的销售员会怎么做呢？

“我带了这份资料，希望对您有所帮助，由于有十张之多，所以我将重点归纳成一张。“然后在十张资料上，加上一张整理过的报告，再递给客户。客户通常会先看第一张报告，若想了解更详细的内容时，便会翻开那十张数据。这个打动客户的动作便是销售员“开拓思路、动脑筋”之后的结果了。

实例展示2

以身边随手可得的事物为例，例如：在名片上花心思。现在的名片设计越来越多样化，有附上照片的，也有附上手绘插图的、手写的、附留言卡的等等，各式各样的设计。使用与别人稍微不同的名片，才能加强别人对自己的印象。如果认为那只不过是一张小小名片，无须费心，那么，你距离成为一个优秀销售员的目标还有一段距离。

实例展示3

拜访客户时，不巧客户正好外出，一般销售员大部分是留下名片就告辞了，如果是较为机智的销售员，则会在名片上留言，若再附上一张简短的信笺，给人的印象当然就会更为深刻。客户心里一定会想：“今天××先生来过了，而且又留了一纸非常客气有礼貌的信笺，这样的人应该是比较会沟通的。”而这里所提到的留言信并不是当场临时写的，因为临时写，怕会写得过于草率，给客户留下坏印象。你可以事先准备好几封，再选择最适当的内容留下来。

实例展示4

有的销售员会用毛笔来撰写信函，这虽然比较费工夫，但收到这种书信可以说是相当难能可贵，通常许多客户看完之后会舍不得丢掉。这些都是活用自己所拥有异于其他销售员的特质所创造出来的，对于拥有这种优势的人不妨要灵活应用。

实例展示5

销售家庭用品的销售员，拜访客户时，如果客户家中有小孩，一定不要忘记送颗棒棒糖给小孩，让小孩安静下来。这个小技巧，却非常有效。

实例展示6

有的销售员将自己的简历整理成一张A4大小的纸，每当和新客户见面时，就拿出来，以此作为简单、特别的自我介绍。当你和客户第一次见面时，你要先表明自己的身份，初次见面一定要给客户好印象，或许客户刚好跟你来自同一县市，或者有相同嗜好，这样一来很快就可以打开话题了。

实例展示7

机智的销售员除了会善用公司的客户管理簿之外，自己也会整理出一份属于自己的“客户资料”。在这份数据中，会详细记载有关客户的所有数据。比如嗜好、家族成员的生日、结婚纪念日、升迁的年月日、习惯的交易方式和满意程度、客户抱怨时发生的状况和处理的方法等等。

这样认真、仔细地做好记录，每逢客户或其家人生日或结婚纪念日的时候，就寄上贺卡表示祝贺之意。这样的方式会让人感受到你的体贴，而且有强化你和客户之间关系的效果。

实例展示8

和共有同一个客户但不同业别的销售员结为朋友，互相交换客户信息、彼此介绍客户等等，这样不仅可使业务拓展起来更有效率，而且和不同业别的销售员成为朋友，就像拥有自己的分身是一样的道理，这是所有销售员都应该努力的方向。

出自：www.yewu001.com