案例学习：每天持续寄十张明信片，荣登销售女王宝座 作者：    浏览量：47815 次    章节数量：35 章   2009/11/21 16:28:00

  化妆品销售公司的B小姐今年37岁，除了星期日以外，她每天都坚持不断地寄促销信函或者明信片给她的客户，这个习惯已经有6年了。

B小姐担任化妆品销售员是在她30岁那年，因为小孩开始上小学，于是她便尝试以“兼职”的方式做这份工作。

在台湾，化妆品这个行业的销售员大部分都是采“委托契约制”，也就是销售员并非公司的正式员工，薪水也是以完成业绩的情况来发放的，也就是卖得越多，薪水就越多。这份工作压力很大，但是有个优点就是：在时间上比较自由，不受公司约束，这也是B小姐选择这一工作的最主要原因。

B小姐刚开始的销售状况可说是惨不忍睹：第一个月的业绩是零，过了三个月也只有三个客人。而这三个人都是朋友捧场。

当时B小姐也有想过要放弃，而且自己也不能确定是否对于这份工作真的有兴趣。所以，在一段时间的每天例行性拜访里，十次当中没有一次能顺利完整地向客户介绍产品的，当时的她总是心想：“今天状况不佳，还是提早收工吧！”于是便去找朋友聊天喝下午茶，关于化妆品方面的事根本谈不上几句。

这种情况持续了五六个月，之后的情形发生了一些改变，朋友及熟人渐渐向她购买化妆品。接着再通过朋友、熟人的介绍，客人也逐渐增加，虽然客户仍然不是很多，但是相比开始的时候已经有了大大的提高。有这种出乎意料的成绩，可能是因为B小姐从不实行强制推销，而只是把自己当成是一位提供化妆品方面可以咨询的对象，将现在所流行的彩妆颜色、化妆技巧等，以一种轻松的方式和大家分享。这样的销售员对朋友和熟人来说，更有一种亲切感和友善感。

而B小姐这个时侯也开始有意识地给客户寄明信片，原因是她的文笔不错，对写作颇有自信。于是，她就经常寄给朋友、熟人一些问候函或感谢函。当然，她的初衷并不是为了销售才这么做的，而是单纯地表达自己的心意。因为平时的时间比较充裕，B小姐写给客户的信函也非常用心。不过，出乎她意料的是，她寄出去的信竟然一一得到了响应：“很感谢您前些日子的来信”“你的信写的非常用心”“你的文笔真好”等等。

客户的回信和赞赏无疑给了B小姐更大的信任，她高兴之余，更加热衷于写信了。之后她寄出去的信越来越多，客户数量也随之增加。这些信内容各不相同，有写给帮忙介绍人的感谢函、写给被介绍的人的问候函，还有给新客户的感谢函、给现有客户在化妆上的建议函，以快递寄商品时所附加的小说明等等。

回忆当时的情形，B小姐认真地说：“老实说，拜访的过程相当痛苦，但写信却一点也不觉得累。”这些书信果然慢慢发挥了功效！B小姐的客户开始增加了。而且，她的新客户大部分都是现有客户介绍的。

开发新客户最有效的方法就是现有客户的介绍和宣传，因为这样，销售员可以毫不费力地与客户面对面交谈，达成交易的机会与陌生拜访相比也高出很多。

客户自动找上门来是每个销售员都梦寐以求的。B小姐业绩的提升看似是几封小小的信件，其实她在写信背后也做了很多的努力。B小姐有一个非常详细的客户信息表，表里的信息不但有客户的姓名、住址、电话，还有客户的兴趣、家庭成员名称及其生日、客户先生的工作和爱好、客户是否养宠物等等。这些信息都是B小姐给客户写信函的基础。客户在B小姐的信里读到的还不仅仅是优美的文字和感谢的话语，有时还会有很多有用的信息。比如一次她在给王太太的感谢信中最后写到：“上次听说您计划最近要去欧洲旅行，我昨天在报纸上看到东南旅行社欧洲游正在优惠，您可以去咨询一下吆。”

就这样，B小姐在做销售员一年后，其客户人数也增加到四十几个人。从这时开始，B小姐为自己制订了一个她从事销售的永久计划：每天给客户寄10张明信片。之所以换成明信片，一来不让自己写作负担太重；二来经常给客户寄信，所以语言要精炼有力，这样客户会更喜欢。

从此B小姐的工作一帆风顺，她不断以明信片为工具，不断通过老客户的介绍开拓了许多新的客户。现在B小姐手中的客户已达二百五十名，年销售额达好几百万，已是公司的销售冠军。

这里介绍两张B小姐所写的明信片，以供读者们参考。

追踪客户近况的书信：

风飘花香的五月已来临。

您的肌肤状况如何呢？

由于紫外线日益增强，

建议您在外出时，别忘了宝贝您的肌肤，

拍些化妆水，细心补充水分。

感谢您平日的惠顾！





感谢客户介绍新客户的感谢函：

在此非常感谢您介绍李小姐给我认识。

李小姐是敝人所认识朋友中，极少数的高贵女士。

也非常敬佩王小姐的人脉广阔。

今后，为不损及王小姐的信用，

敝人将诚心诚意地细心服务，

在此，敬祝王小姐幸福快乐。

再次感谢您。

问题一：B小姐的经历给了我们哪些启示？哪些做法值得我们学习？

（1）B小姐的优点是文笔好，对自己的写作有自信，而她恰恰以商务信函的形式，把自己的优点、长处展示给了客户，从而成功地进行了自我宣传。也正是因为B小姐文字优美、感情真挚的信函，赢得了客户，活用了人际关系。让她实现了“不用陌生拜访，让客户主动找上门来”这一所有销售员的梦想。在销售工作中，每个销售员的能力和特长都不同，但相同的是：我们每个人都要认识到自己的优点和特长，把它们结合自己的产品发挥出来，这样才能赢得客户信任，才能实现顺利成交。

（2）从表面上看，B小姐的成功是源于她每天给客户寄的10张明信片，但是我们不要忽视她在寄明信片背后所做的努力。这个努力包括两点：一是：了解客户客户的详细信息；二是：尽最大努力帮助客户，而非“强制推销”。

问题二：通过从B小姐成功，请你总结一下销售信函在销售中所起的作用。

（1）销售信函易于传达诚意和热情。比如：有些销售员面对客户很难启齿说出“由衷地感谢”这一类的话，觉得那样很虚伪，但只要是写在信上，就不会觉得别扭了，而且能够实实在在地传达给对方。

（2）销售信函是“代替拜访”的工具。因为产品如果越来越畅销的话，客户也会随之增加，销售就会忙得不可开交，这是销售员深感麻烦的地方，但是如果能够灵活应用书信的话不仅可以与客户维持良好的关系，而且以节省许多时间。

（3）有的销售信函重复写几次都无妨，而且还可以正确地传达出销售员的感受。对于个别不善言词或容易害羞的人来说，不失为最合适的销售工具。对于那些文笔好，对写作颇有自信的销售员，建议你不妨学习B小姐的作法，灵活使用促销信函，你也能成为一名超级销售员。

出自：www.yewu001.com