顶级销售员的素质 - 第1章 顾客只从顶级销售员那里购买（4） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：38490 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:51:00

    经典案例：顶级销售员的辉煌回归

   小林从事复印机的销售工作，每台复印机的价格在5 000 ～ 25 000 元之间。经过深入的专业培训，他的事业起步一帆风顺，在公司里一飞冲天，但有一天，什么都停滞不动了！没有订单，没有合约，一切都没有了。这种情况持续了四个月之久，直到他的事业又有了起色，并且随之而来的是持续的销售佳绩。他尽管经历了一段完全消沉的时期，却仍在年终时取得了全国销售业绩第二的好成绩。他为我们讲述了成为胜利者的第一课：决不放弃！相信你的成功！不要被任何挫折所击败！

   让我们从头开始：如何造就一个好的开端？如何穿越失败的阴影？怎样持续销售产品？怎样在经历数月颓势之后仍旧成为销售业绩第二名？

   小林的第一个成功秘诀就在于他对产品和竞争对手的了解。对此他的解释是：“如果你能够在顾客面前拆装竞争对手的产品，那你给人的感觉绝对很权威！”他的热情高涨，经过培训之后这种情绪会更为强烈——因为培训的核心点就是透彻了解市场。

   他回忆到：“我和同事们在公司培训时把所有型号的复印机——我们公司和竞争对手们生产的——拆到一个螺钉都不剩，用这种方法我们把每种机器的内外部结构记得烂熟于心。我们必须要对整体市场百分之百地了解。现在没有顾客和竞争对手能糊弄我们了。最后我和同

   事们都很热衷于以实践来证实我们的知识，通过这种方法来推销我们的复印机。拜访顾客是我最高的生活信念，因为我对我的产品百分之百地信服，因为我清楚我能够超越每个竞争对手。”

   “那么如此巨大的业绩滑落又是怎么发生的呢？你是如何从这个失败中重新站起来的？”

   小林毫无戒备地真诚答道：“我到今天也不知道为什么！我只知道一下子全都停止了！虽然遇到了如此让人震惊的困境，我却没有对自己产生丝毫怀疑或妄加贬低。我依旧坚持不懈地和顾客预约见面洽谈。我知道，我从心底期待着这种僵局有一天会被打破。”

   “那你的上司对此有何评价？”

   “他给我极大的帮助和全力的支持。他对我说：‘即使半年什么都卖不出去，也不要担心。我知道，早晚有一天你会重整旗鼓的！’”

   在失意的日子里支撑着坚定信念的是以下三个支柱：

   1. 对自己的信任（“这种僵局有一天会被打破。”）；
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