顶级销售员的素质 - 第1章 顾客只从顶级销售员那里购买（5） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：37225 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:51:00

     2. 上司的信任（“早晚有一天你会重整旗鼓的！”）；

   3. 随时准备去证明这种信任（比如通过坚持不懈地联络顾客）。

   “面对这个失败你做出了何种反应？”

   “我的首要目标就是要弄清顾客为什么不买我的复印机了。因此我问我的顾客：‘是不是我的复印机不能达到您某些特定的要求呢？是不是有其他决策人反对购买我的产品呢？是不是对我的公司有什么保留条件？其他经销商是不是具有什么特别的优势呢？’

   因此我在推销失败之后常常同顾客商定再次面谈的时间。基本上是本着这样的信念：‘尊敬的顾客，我想再次拜访您，与您进行最后一次谈话。我尊重您的决定，但是您能再和我谈谈的话，将给与我很大的帮助。您方便给我半个小时的时间吗？’

   当我和顾客坐定后，我就会开门见山地问：‘请问您拒绝选择我们产品的根本原因是什么？现在我们可以很放松地谈这个话题。是我的产品，我的公司还是我本人的原因呢？’

   在谈话期间，我可没有这样问：‘尊敬的顾客，我必须做些什么才能使您下次选择我的产品？’我只对他提出会继续关注他的意见并再次拜访他。”

   “在你失意的时候有没有一个关键性的经历帮你一下子重新抓住了成功的脚步？”

   “是的，还真有这样的事情”，小林接着说：“有一天我接到了一个人的电话，这个人想告诉我一个潜在顾客的联系方式，以此获利。这时候我猎手的本能被自然而然地唤醒了，我要让他自己也买一台复印机。当我拜访他的时候，我发现他是一个人运动器械制造商，他的生

   意很赚钱。

   这个人开始并没有发现我的目的。他的办公室又小又乱，还弥漫着浓重的古巴雪茄味道。他马上就和我商谈这笔交易以及他能得到多少好处。我一开始什么也没说，只是盯着他看了几秒钟然后说：‘现在请您给我一支雪茄吧！’一时间安静得吓人，继而他的脸上掠过一丝微笑，说：‘年轻人，你很对我的脾气！’他递给我烟盒，我们就在他的办公室里一起吞云吐雾。

   两分钟之后，我俩一起浏览了一遍材料。我搬进来一台旧复印机，向他生动地演示了这台机器所有节约成本和节省时间的功能，这个人最后坚持要马上拥有这台机器。开始我并不同意，因为这是我的样机。但是最后我给他开出了新价钱来购买这台用过的机器，因为他没要一

   分钱的折扣又定了四台新复印机。
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