顶级销售员的素质 - 第1章 顾客只从顶级销售员那里购买（9） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：37218 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:52:00

     顶级销售员在与顾客打交道的过程中有如下的优势：

   1 顶级销售员不必特别去说服他的顾客就能得到更大的订单；

   2 顶级销售员给出的建议往往都会被顾客所接受；

   3 尽管有着激烈的竞争和很高的价格透明度（即价格可比性）， 顶级销售员也几乎不用为价格进行商谈；

   4 顶级销售员不必倾听顾客诉苦抱怨（比如关于经济不景气）， 而是能够立刻就开始谈论他的产品；

   5 顶级销售员几乎不用等待，并且在谈话中不会被（例如“紧 急电话”）打断。

   也就是说在实践中：顶级销售员会首先被客户尊敬和重视；这还意味着：顶级销售员在销售的时候会容易许多！这样的优待只有顶级销售员才能享受得到。

   顶级销售员在和顾客的最初几次交谈中就要证明：

   1. 他的专业能力；

   2. 他值得信赖；

   3. 他的优势。

   你还需要一个证据来证明为什么成为顾客的首选是如此之重要。你可以回答下面几个问题：

   ★ 是谁第一个登上了珠穆朗玛峰？你一定知道他的名字！他就是新西兰登山家埃德蒙• 希拉里爵士（Sir Edmund Hillary）和他的尼泊尔夏尔巴人向导丹增（Tensing）。现在才是我真正想问的问题了：那么谁是第二个登顶珠峰的人呢？

   ★ 是谁第一个飞越了大西洋？他的名字你也许也知道。他就是查尔斯•林白（Charles Lindbergh）。那么谁是第二个呢？

   既然成为“第一”如此重要，那怎样才能成为顶级顾客的首选呢？没有哪个销售员能在他的成百上千个顾客那里都成为首选。这个无论是在身体上还是精神上都没法做到。因此，你应该把精力集中在最重要的顾客身上，并且从一则独一无二的规律上你可以受益匪浅。这条规律就是：把一个好顾客变成顶级顾客的机会远比将一个不接受你的顾客变成好顾客的机会大得多。由此可以得出这样的结论：

   首先挑出30～50名好顾客

   ● 具体的数字当然要视情况而定。不能仅以现在的订单额来评定谁是好顾客，而且应该考虑到将来的可预期的潜在订单。好好研究一下这些顾客的特点——例如规模、结构和决策过程，以便于将来能够相对较早地判断出新的顶级顾客。
出自：www.yewu001.com