顶级销售员的素质 - 第1章 顾客只从顶级销售员那里购买（10） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：37210 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:52:00

     将精力集中在顶级顾客身上

   ● 迅速向你的顶级顾客证明你的能力、可靠性以及好处。这样他们也能尽快地重视你、尊敬你并且给予你优待。

   了解顶级顾客的语言

   ● 熟悉你的顶级顾客的语言、价值观和文化，以便能和他们以同样的方式交谈。因为你越能设身处地地领会他们的语言和想法，他们就越有可能接受你成为他们的合作伙伴。

   通过积极有效的关系维护与重要顾客紧密联系在一起

   ● 尝试去了解并接受你的顶级顾客的动机、愿望和目标。用顾客很感兴趣的、专门为之提供的额外的好处来拉近与他们的关系。从个人服务（比如建立重要联系）到提供有价值的信息都可以。不仅要保持定期的联系，还要尽量经常突击性的联系顾客，以争取事先就能够发现可能出现的矛盾并尽早解决。确定你想要在各个顶级顾客那里达到的销售目标

   ● 确定你的顶级顾客的总需求，鼓起勇气与顾客就这一总需求进行商谈并获得订单。同时也要考虑，为此你能给顾客提供哪些非同寻常的好处，以使他们认识到，这对他们来说也是值得的（比如接受所有的质量监督）。专注于带有全套问题解决方案的销售

   ● 由此你可以保证三点优势：一是能够以此向顾客提供你独一无二的建议——你的产品能力、专业能力和服务能力的最佳结合；二是这种全套的解决方案不是那么容易被模仿或复制；三是通过这种方式你还能将顾客更紧密地与自己联系在一起。

   了解顶级顾客

   ● 询问你的顶级顾客有什么业务上的和个人的要求；也要问问他们认为你提供的建议有哪些优点和缺点，以及他们对于你的建议有些什么特别的期望。此外，还要问清楚，要达成长期的合作关系，你都必须做些什么。

   为顾客预先准备一些宝贵的信息

   ● 除了权威专业的意见和建议以外，一些宝贵的信息也能帮助你在竞争中取得优势，尤其是那些难以获得的信息和对顾客有所帮助的信息。其中最重要的要数关于市场和竞争者的信息，例如关于革新和新规划以及机密个人资料的信息（如企业合并、人事变动、改组措施等）。让关系薄弱的顾客作出决定：是否还要继续接受你的建议和服务
出自：www.yewu001.com