顶级销售员的素质 - 第1章 顾客只从顶级销售员那里购买（11） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：38516 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:52:00

     ● 对顶级顾客提供集中优质的服务的代价就是要牺牲一些对关系较弱的顾客的照顾。有些顾客的服务要求和销售量没有什么关系，你要有勇气迫使这样的顾客作出决定，是选择从你那儿多买些东西还是放弃你的服务。有句话在这里很适用：不能承受压力的关系只有一半价值！

   与顶级顾客一起力求达成将来的合作关系

   ● 首先和他们谈谈将来可能的项目。激起他们想象充满希望的未来的兴趣和热情。因为没有什么能比让两个合作伙伴共同投资一个极具吸引力的未来计划更能将他们紧密联系在一起了。

   现在为了使你对顶级销售员的真正含金量有一定的了解，能对本书的实例、方法和策略正确归类，下面的15 个决定性成功策略对你来说必不可少：

   顶级销售员的制胜策略

   策略１：感性地表达说服力

   在推销商谈中，顶级销售员敢于释放自己的情感，其说服力达到了一个很高的水平；而失败的销售员缺乏情感表达能力。

   策略2：沉着冷静占领先机

   顶级销售员处于逆境时（比如受到顾客异议或是对价格存有异议时），由于本身的自信心与创造力他们总是能够保持冷静，集中全部精力找出解决顾客异议的最佳办法；而失败的销

   售员却更担心失去订单，他的不安与紧张情绪也影响了客户。

   策略3：“无声的知识”带来恰当的行为方式

   顶级销售员储存了丰富的书面知识与实践经验，在任何情况下他都能找到最佳的并且已经通过验证的策略；而失败的销售员只能想到一些最基本的策略。

   策略4：以积极的回忆实现自我证明

   顶级销售员在困境中（比如遇到艰难的合约谈判时） 首先会想到的是过往成功的销售事例，这些都证明了他的能力；而失败的销售员在这种情况下更多想到的是过往失败的例子。

   策略5：信任的力量使个人形象更加光彩照人
出自：www.yewu001.com