顶级销售员的素质 - 第6章 建立心理优势（1） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：38502 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:53:00

     奥地利著名极限攀登选手布本德福尔（Bubendorfer）曾在一次演讲中说：“攀岩时的第一下抓岩决定着整个攀登的胜利。”对于销售员来说这意味着：在门外就已经注定销售结果的成功或失败！如果你在门口不相信自己，不相信能获得成功，不相信你的产品，不相信你的产品对顾客的用途，你就已经失败了。因为你不是以一个胜利者的姿态走近顾客，而是以一个失败者的形象！顾客只从胜利者那里购买商品！

   因此，每个站在顾客门外的销售员都要感觉自己像个胜利者。他必须从心底拥有成功的感觉。当他能够真正为顾客介绍些有趣的、重要的或是有用的东西时，他就会有这种感觉。我们不可能在每次拜访的时候都带着新产品，所以我们就需要一些特别的、独一无二的东西使我们站在顾客门口时有胜利者的感觉，比如说一个有趣的消息！

   这就是三种对于每个销售员都很重要的、用来联络顾客感情的工具。

   有3种东西，是世界上每个人都感兴趣的：

   1一个让他觉得重要、有用或是有趣的消息；

   2向他介绍对他极有好处的产品演示；

   3一个让他受益匪浅、讲述他人成功或失败的故事。

   失败销售员的３个软肋

   1. 失败者们低估了事前准备的必要性

   他们花在准备工作上的时间太少了。他们觉得，如果用这些时间来拜会更多的顾客，就更好了。恰恰相反的做法才是正确的做法！用来准备和复习的时间至少要占到你全部工作时间的十分之一。小结：准备工作带来保证与自信！

   2.失败者不得不与自私做斗争

   他们过多地考虑自己，过少地考虑到了顾客。就是说：他们主要对他们的销售额感兴趣，却对顾客的意愿关注太少。他们只是谈论自己的产品，来代替询问顾客的想法。他们试图反驳顾客所提出的困难，来代替询问产生困难的根本原因。他们只谈到自己的产品而不是好的帮助决策的方法。小结：只有关注顾客的人，他们的产品才将被顾客所关注。
出自：www.yewu001.com