顶级销售员的素质 - 第6章 建立心理优势（2） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：37211 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:53:00

    3. 失败者相信他们已经事事皆知

   他们试图展示事事皆知的形象，使弱点不被暴露出来。因此对他们来说顾客的每个难题都是挑衅，每一次沉默都是坦白自己的无知。小结：如果销售员没有要求自己事事皆知，那么顾客也就不会要求你这样做。

   顶级销售员的12个特质

   1. 顶级销售员相信自己，相信他们的成功，相信自己的产品以及相信他们的产品能给顾客带来的使用价值。

   2. 顶级销售员清楚，基于他们宝贵的信息，顾客即使单单与他们谈谈话都受益匪浅。

   3. 顶级销售员由于多次成功的经历而有着强大的自信心。

   4. 顶级销售员面对顾客友善而乐观，因此周身充满了光辉。

   5. 顶级销售员在与顾客的第一次接触中就保持高度清醒，在见面的10 秒钟之内就能认清好的联系点。

   6. 顶级销售员为谈话做了充分的准备，因此散发着沉着与自信魅力。

   7. 顶级销售员在销售会谈的每个步骤都全神贯注地关注顾客，来明确和理解他们的动机和想法。

   8. 顶级销售员在会谈之前就定下一个目标（一个想法）， 然后为了这个目标也就是为了一个成果而努力。

   9. 顶级销售员想要成功，不会因为得到拒绝而简单放弃。

   10. 顶级销售员能够随机应变，如果他们没有取得希望中的结果，那么他们就采取别的策略。

   11. 顶级销售员总是期待最好（即成功）。他们为成功而设定规划，做好准备应对失败。

   12. 顶级销售员谈论的是一个充满希望的未来，并把这种对未来的着迷之情去感染顾客。

   如何获得强烈的胜利感

   对此一个普遍的答案是，这种能对个人成功起决定影响作用的强烈感觉产生于强烈的情感记忆中。而这些记忆产生于通过积极努力而奋力取得的成功中。这就和“油然而生的知识”一样。顶级销售员在此时此刻也能拥有一种惊人的记忆力，他们能够在关键时刻恰到好处地运用这种记忆取得成功。换句话说：他们拥有一种绝妙的记忆管理能力。这种能力能为他们同时带来多种好处：

   顶级销售员能够非常迅速、非常完美地回忆起他们之前的成功。

   他们不仅回忆起了他们以前成功的方法，还能重新感受到当时成功的感觉。
出自：www.yewu001.com