第一节 如何以简短演讲引起反响
Making the Short Talk to Get Action
在这里教你一个简单的"魔术公式"，可以确保你在两、三分钟之内打动听众。让他们接受你的建议，采取行动。
第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在额普顿营对军队发表演讲。士兵们正要前往前线作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。我知道这种情形，因为我问过他们。可是这位主教大爷却和他们谈"国际亲善"，以及"塞尔维亚在太阳下应有权占有一席之地。"他们之中，半数的人连塞尔维亚是一个城镇还是一种疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的"星云学说"发表一篇响亮的颂辞，反正效果完全一样。不过，在他讲演当中，倒没有一个骑兵开溜，因为宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。
我无意贬低这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽现，但对这些军人他却失败了，而且是一败涂地。为什么会这样？原因就在于他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的确切目的，更不知道如何达成这个目的。
那么，讲演的目的是什么意思呢？只是这样：任何讲演，不论自己知道与否，一定都有着四种主要目的中一个。这些目标都是什么呢？
◆ 说服或者发出号召。
◆ 说明情况。
◆ 增强印象，使人信服。
◆ 欢娱听众。
我们就以林肯总统演说生涯中一连串具体的实例来说明这些吧。
很少有人晓得林肯曾经发明过一种机械装置，并获得专利。这种装置可以把搁浅在沙滩上或其他阻碍物中的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇到朋友上办公室来瞧模型时，他就不厌其烦地讲解，这种讲解的主要目的就是说明情况。
当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利·柯雷（Henry Clay）过世，他就其一生发表致辞时-在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听众的印象，使人信服。
他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演中，是想赢得选票。他的目的，在这里便是发出号召，引起反响。
林肯在当选总统的前两年，曾准备了一个有关发明的讲演。他的目的是想要欢娱人们，至少，那是他最初的目标，可惜的是没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫败连连。有一次，在一个镇上甚至没有任何人来听。
可是他在别的演说上却出奇地成功，其中一些已经成为人类演说中的经典之作。原因何在？主要的原因就在于，他在这些演说中晓得自己的目标，并晓得如何去达成。
许多讲演者没能把自己的目标与讲演对象的目标相结合，以致手忙脚乱，言语出错，最终招致失败。
这里有一个例子。
一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众起哄、发嘘声，迫不得已而离开讲台，因为他不明智地选择了说明性的讲演。他告诉观众，美国正在如何备战，他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐，他们耐心而礼貌地听了他十分钟，十五分钟，希望他的表演快快结束。可是他不停。他喋喋不休，扯个没完。听众的耐心没有了，他们不愿再忍受了。有人开始喝倒彩，其他人接着跟进。一时间，就有上千人吹起口哨，吼叫起来。但这个讲演者真是鲁钝愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍然闷着头继续往下讲。这下可惹恼了听众，于是一场混战开始了。听众的不耐烦升级为怒火，他们决定叫他安静下来。于是，猛烈的抗议声越来越大。最后，听众的怒吼和愤怒淹没了他的话语-二十英尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失败，羞辱难当地退下台去。
让我们以他的事例为借鉴吧，让自己讲演的目的适合听众与场合，前面所说的议员，如果事先曾斟酌自己要解说的目标是否合乎前来参加政治集会的观众的目标，他就不会惨败了。把听众和场合分析过以后，才可以从四种目的中找出一种。
为了就"讲演结构"这个重要部分给朋友们一些建议，本节将全力讨论"简短而能获得反响的演讲"。以下的另外三节则用于讨论其他的重要讲演目标：说明情况；增强印象使人信服；以及欢娱听众。每一目标都需要不同的处理，都有不同的组织形态，都各有其易犯的错误和阻碍必须克服。首先，我们来谈谈如何组织讲演，让听众乐意采取行动。
是否有什么方法可以安排我们的材料，让我们有最佳的机会，更容易带动我们的听众去做的那些我们期望的事情？
我记得，1930年曾与同事们讨论过这个问题。当时，我的课程在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，我们便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演就不造成影响。但是，如果我们要发表鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。我们如果是采用老套的做法-绪言、本文和结论-这些从亚里士多德以来被众多演说家遵守的组织结构，就会使这种激励听众行动的讲演无法施展。显然，我们需要一些新的东西，以使我们能有个可靠的方法，在设定的两分钟内得到想要的结果，并获得听众应有的反响。
我们分别在芝加哥、洛杉机和纽约举行会议，向我们所有的老师请教，他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人，在事业上、?营上占着举足轻重的地位，另有一些人，则来自正在快速扩展的广告促销界。我们希望结合这些背景和智慧，找到演说结构的新方法-一个合理的、能反映出我们时代需要的、合乎心理学的方法，以影响听众，引起他们的反响。
出自：www.yewu001.com
