能说会到 - 谈判时的说话技巧(1) 作者：王伟峰    浏览量：51049 次    章节数量：39 章   2011/4/26 18:02:00

  　9.谈判时的说话技巧

　　《晏子春秋》有语："不出于樽俎之间，而折冲于千里之外。"这句话的意思是在酒席宴会中凭外交才华制胜对方，由此可见谈判的重要性。

　　在一次交易会上，一家公司与一个外商洽谈产品出口业务。这家公司的谈判代表沉着老练，采用后发制人策略，不急于兜售自己的产品。而外商采取虚虚实实的招数来摸他们的底细，罗列过时的行情，故意压低购货价格。这家公司经过调查，了解到国外有一家生产同样产品的厂家由于发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，中盘开战，采取攻势，主动出击。明确告诉对方：①自己的货源也已经不多了；②这种商品国外订购量很大；③有意无意之间把国外那家生产大厂发生了事故，资源短缺的消息透露了出去。

　　这家外商很吃惊了，但却仍然故作镇静，仍然一再要求这家公司降低价格，并以减少供货量相要挟。

　　由于情报确凿，这家公司的谈判人员料定这是对方的虚假之态，泰然待之，丝毫不为所动。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于就范，接受了这家公司提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且还将此种商品的新用途告知了这家公司。

　　谈判的最终目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案，一方想要的是最低价，而另一方想要的是最高价。一方想从另一方的口袋里掏出钱来，放进他自己的腰包里。

　　实际上，正是这种技巧决定了一个人能否成为销售的谈判高手。这家公司之所以能够取得谈判的胜利，就是因为他们掌握了高超的谈判技巧的缘故。

　　那么在谈判时都要注意使用哪些技巧才能够征服对方呢？不妨试一试以下的几种方法：

　　第一，灵活制定谈判策略

　　谈判时的策略一定要灵活。只有策略对头，技巧才能够充分发挥作用。具体来说，是速战速决好，还是拭目以待好，这都要根据情况而定；是先发制人，先提出一个方案来察看对方动静好呢?还是后发制人，先请对方提出意见，然后我方据情提意见好呢?这也需要据情而定；避实就虚，就是根据对方薄弱环节做文章，消其势，煞其价，使自己处于有利地位；以迂为直，谈判中就某个方面，适当地吃点亏，以此去获得更多胜利；所谓有进有退策略，就是通过讨价还价，必要时在某些方面让步，而另一方面却提出新的要求等等，用如此谈判战术去夺取胜利。

　　第二，不妨投石问路

　　谈判时，为了能够获得对方的情报，可以主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲方向乙方订购货物，提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己的底，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。这时乙就可以刺激一下对方，可以对甲说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行着这样的准则：一分钱一分货、便宜无好货。"乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

　　第三，绕圈子搞清对方的情况

　　有些情况对方不会直接告诉自己。这时就要通过绕圈子，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，有些谈判高手为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活安排得十分周到外，还盛情地邀请客人游山玩水，等到对方放松了警惕之后，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。这样，在正式的谈判中，就会使自己受制于对方。


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