能说会到 - 谈判时的说话技巧(2) 作者：王伟峰    浏览量：51035 次    章节数量：39 章   2011/4/26 18:03:00

  第四，故意出错诱敌深入

　　有时候为了能够让对手和自己达成协议，可以通过诱敌深入的方法，而其中最有效的就是故意出错了。探测方可以有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后再借题发挥，最后达到目的。

　　例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说："看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？"察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说："这衣服标价300元，对你优惠，280元，要不要？"如果对方没有表态，他可能又说："看你很有诚心，我也想开个张，保本卖给你，250元，怎么样？"如果此时顾客犹豫不决，摊主就接着说："好啦，你不要对别人说，我就以280元卖给你。"早已留心的顾客往往会迫不及待地说："你刚才不是说卖250元吗？怎么说变就变了呢？"此时，摊主装作糊涂的样子说："是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。"然后故作心痛地说："好吧，就算是我错了，不过人总得讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，250元，你拿去好了！"话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将降下来的价让出去，就会很容易地促成交易。

　　谈判要交流信息，但是又要讲究一定的方法，要准确地表达自己的观点与见解，还要想办法摸清对方的底线。所以，一定要注意使用一些技巧。通过适当的语言，投石问路，探寻对方的想法和目的。


出自：http://www.yewu001.com