下套儿 - 下套儿 7（2） 作者：刘林    浏览量：66558 次    章节数量：49 章   2011/5/3 22:21:00

  以上这些，正是宿岱言精心研究出的策略。

为了避免直接跟三乐打价格战的副作用，宿岱言把文章做在了延后付款方面。消费心理学里面有个概念叫冲动购买，大多数的购买都是大脑发热所作的购买决定，而短时间的免费这一招与大件商品分期付款有着异曲同工之妙，宿岱言经过一番思考，与时报合作的这个温暖工程，实际上就是宿岱言要在济南全部的社区推广这种“先吃免费蛋糕，再秋后算账”的策略，这样一来，对于那些有太阳能购买需求的消费者，是一种积极的促动，而对于那些暂时经济不宽裕的人，又能激发其冲动购买欲望，另外延期付款在一般人眼里认为有风险，害怕客户有免费使用三个月占便宜的心态，这点宿岱言也作了考虑，太阳能热水器的安装是安在楼顶的，还需要进行室内的水路改造，这本身也算是麻烦工程，人们都不喜欢找麻烦，所以，只要使用者满意，是不会有意刁难的，回款应该不成问题，而遇到特别难缠的客户，最多就是打折出售或者把太阳能热水器拆下来收回，这样的概率应该很小。

总裁胡大壮提出一个问题：如果此策略成功了，使用的住户越多，那么外面的应收款就越多。

这一点，宿岱言直面做了回答：这是个问题，但也是无法避免的问题，自己的这个招数实际上用的是代销的路子，自己给了消费者三个月的账期，要想做市场，必须扩大范围，没有两全其美的办法。

“与三乐背水一战”，这是宿岱言最终的表态，精明的胡大壮在经过半天考虑之后，同意了宿岱言的策略，事实证明，胡大壮这个决定是正确的。

既然叫做温暖工程，那么当然后续活动要跟进了，宿岱言利用每个双休日都跑到大社区去送免费蛋糕，加上时报时常发个小新闻，竟然收到了很明显的效果，在尝试性的短短一个月下来，只不过走了八个小区，销售额竟然突破了30万。

“好苗头，第一个月的尝试成功了，那么后续咱们加大人员数量，每个双休日同时搞四个小区，等到走遍了所有的小区，那么仅仅是这个温暖工程保守估计也会带来几百万的销量，而这仅仅是第一步。”于振阳心情愉快地跟宿岱言算着账。

“振阳，事情恐怕不会这么简单，我估计三乐马上就会动作，容不得咱们这样继续下去，换位思考一下，假如你是三乐的营销总监，你能眼看着有人在你碗里抢肉吃吗？加上快过年了，三乐全年顺风顺水，眼里怎么会容许在收官战阶段咱们这个半路飞来的沙子？”宿岱言隐隐感觉到三乐的反击正在酝酿中。

“好个佳佳能，来了这一招，不给一点颜色，他们就不知道马王爷长几只眼！”郑九州缓缓地把手中的烟头放进烟缸，然后在里面倒水，那烟头一点点地被水浸透，开始还发出刺啦刺啦的抗议声，但是很快便悄无声息地一命呜呼了。

郑九州的心里虽然并不是胸有成竹，但是在例会上，他不得不做出运筹帷幄的姿态来，因为他是三乐公司战绩最辉煌的战士，必须表现出有十足战胜对手的信心。

平心而论，宿岱言确实把一道难题摆在了郑九州面前，在过去没有强势竞争对手的状况下，三乐一直没受到什么挑战，偶然有一些新跳出来的品牌打个低价策略，也只能零星地卖出几台而已，因为济南人的消费比较保守，加上那些品牌也没什么知名度，构不成对三乐的威胁，这次就不一样了，郑九州清楚地知道在北京市场名声响亮的佳佳能敢冒着被押款的风险在各小区进行“赊销”，目的很明显，就是不计利润地要从自己的碗里抢饭吃。点开佳佳能的网站，只要是个明白人，就能看到，这绝对是一个非常有实力的公司。


出自：www.yewu001.com