问鼎 - 第三节 面对结局难看的临危翻盘（4） 作者：崔伟    浏览量：167577 次    章节数量：123 章   2011/5/6 13:45:00

   霍力面带微笑，郑重其事地看着马处长说：“马处，这就是我在德国给您带回来的礼物，您知道是什么吗？”马处长摇摇头，心里觉得很好奇，嘴上却说：“不敢，不敢，不要这么客气。”
    “您得先听我给您讲讲。”霍力并没有递过盒子，而是挺直身子，表情严肃地面对马处长。见霍力装出一副煞有介事的样子，搞得马处长也乐了。
    “生产这东西的德国公司今年已经九十岁了。这个牌子曾经被吉尼斯世界纪录列为同类产品中最昂贵的。”马处长被霍力的话说得有些好奇了。霍力打开盒子，马处长抬眼望去，见了盒子里的东西，心里失望：咳，我以为什么好东西呢！
    盒子里装的原来是一支黑色的签字笔。马处长面带疑惑，掩饰着失望，只是接着听霍力说。
    “您别小看它，它可有故事。它叫万宝龙，您看这个白色的星星。”霍力把笔竖起来，用手指着笔帽的顶部说：“像不像雪山的山峰？”马处长凑近，扶了扶黑边眼睛，看了看，点点头，戴博士也听得入了神。
    “它象征着欧洲最高山峰白朗峰，万宝龙的意思指的就是这座山。”霍力接着说，“我想您虽然没听说过它，但是，您一定知道有个高档品牌叫登喜路吧？那就是万宝龙的母公司。所以，这可不是一支普通的笔，有好多名人都用过呢！”马处长被一大堆名字搞晕了，扬了一下眉毛，又点点头，心里想：什么登喜路、万宝路的，搞不懂，好像都是香烟呀！不过听了霍力的介绍，还真有点好奇，就问：“这笔值多少钱？”忽然又觉得问得太露骨，但话已出口，只好又加了一句来遮掩，“我好像见王海也有一支。”
    霍力听到王海的名字，心又一沉。但看马处长挺感兴趣，就把笔恭敬地递了过去，话回答得比较模糊：“大概相当于一个月的工资吧。”分寸巧妙得很，钱既不多，也不少。多了，担心对方不敢要，少了，又怕对方觉得意思不够。
    马处长接过笔仔细端详着，好像要搞清楚到底这支笔有什么与众不同的地方。忽然觉得自己有点失态，于是连忙把笔交递了回去，连声说：“谢谢你啦，情我领了，这么贵重的东西，我可不能收，不能收。”边说边摇头，表情一下严肃了起来，心里又想：礼下必有所求。现在项目大局已定，霍力想翻案，已经晚了。我可不想因为这支笔而担更大的责任。
    霍力推让了几下，见对方执意不收，也不好勉强，就接过笔，但并没有收起来，而是随意地放在桌边。他心里觉得这个项目情况真的很危急。
    戴博士见霍力这招也不见效，只好可怜巴巴地对有点不近人情的马处长做了个笑脸，这一笑倒显得气氛更加尴尬。
    此时，菜已经摆满了一桌。霍力一边照顾马处长吃菜，一边想：事已至此，就死马当做活马医吧。不禁长出了口气，又若无其事地说：“您知道吗？这支笔的生产厂，就在我们公司附近。您看那里的厂家，都历史悠久，而且有争当世界最高峰的文化，产品质量和可靠性也是世界一流的。”其实，霍力也不知道万宝龙的工厂在哪儿，反正它们都在德国，就硬把自己的公司和这支笔扯到了一起。
    看马处长没有反驳，霍力又接着引导：“我以前是产品经理，您知道我为什么要跳槽到史蒂夫公司吗？”马处长看着霍力，样子像是想听听。
    “我是因为史蒂夫是德国公司，产品的质量好，有竞争力。特别是史蒂夫的产品是全金属结构，尤其是在你们连续打印而产生的高温环境下，要比你们以前用的产品寿命长。”关于跳槽的原因，霍力显然言不由衷，但是只要是善意的谎言，霍力并不脸红。他被逼到这个份儿上，只能找史蒂夫产品的一个关键长处，孤注一掷了。同时，霍力用了“比你们以前用的产品”而没有说“希罗”，也是避免客户的反感。霍力接着说：“马处您以前可能不知道还有这么耐用的好产品，但是现在您知道了，难道不希望把行里的设备做些改进吗？希罗的产品不错，但是，他们的关键部件是塑料结构，在那么高的工作温度下，我们会更好，而且寿命更长。”霍力多年的销售经验告诉他，最差的Sales总是站在自己的立场上，霍力则把站在客户的立场上变成了一种习惯，尽管有时他看起来是为了客户，但实际上也是为了自己，他总是能找到让自己和客户共赢的方案。
    马处长对那支笔并没有太大的兴趣，但对霍力最后这句话，有点感触。作为科技处长，他要对设备的可靠性负责，设备的寿命当然十分关键。他对德国货有好感，只是第一次听说史蒂夫公司，还不了解史蒂夫公司的产品。起初单位其他人对采购王海公司的产品都没有异议，自己本来打算就顺水推舟了。霍力这回特别提到了高温环境，引起了他的注意，这是他们以前没有想到的。他想了解了解，但是又对霍力的话将信将疑。心里开始估量着：如果按霍力的说法改方案，下一步可能遇到的困难会是什么呢？值不值得改呢？霍力提醒了马处长一个被忽视的技术细节，让马处长打算重新考虑以前做过的决定。
    霍力见马处长的眼睛直直地看着桌子，似乎在思考着什么，知道自己的话起了作用，想乘胜追击，马上跟进说：“我们在世界各地有很多像您这样的客户，还有更多的成功案例。您能否帮我们安排一个技术交流会呢？我们想把目前世界上最先进的技术，给您和您的同事介绍一下。另外，我们还带着部分的样品，可以演示给您看。这样，即便是你们最后的决定没变，领导也会认为您对工作是认真负责的，您说呢？”霍力特别强调了领导对马处长的看法。华信银行正在从国有企业向股份制改革，行里最近总谣传要裁人，搞得大家人心惶惶。好多老员工有情绪，工作都懒懒散散的。马处长很有城府，现在正在节骨眼儿上，如果工作不认真，等于和领导过不去，他希望给领导一个工作积极的印象。


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