问鼎 - 第三节 面对结局难看的临危翻盘（6）
作者：崔伟 浏览量：167513 次 章节数量：123 章 2011/5/6 13:46:00
王副行长忽然问：“你们的价格比希罗如何？”问的正是史蒂夫的弱点。德国生产成本高，霍力的产品通常要比对手高出20%。霍力对这个问题早有准备，他本不希望在会上谈到价格。但是，又不得不谈，就说：“您可以看到，我们产品的材料和加工工艺有很大不同。因此，价格差异是显而易见的。根据你们的应用，虽然也可以勉强选别的产品，但是，如果选我们的产品会更长寿，维修会更容易，最终会更为您省钱。从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高，对您也更有利。因此，主要看您是否只在意这次的采购成本，还是更注重综合的投资回报率……”霍力还要继续说的时候，王副行长打断了他：“请直接告诉我你们的价格，价格是我们考虑的要素。”霍力看对方态度变得强硬，不好再拖，就说：“可能会贵一些，但是具体的金额，我需要和德国总部的技术部门联系，很快就会清楚。请问我们最晚能到什么时候，向你们提供这个价格？”
“当然是越快越好。”王副行长说。
“那好，我们会抓紧。德国总部的工程师通常需要一周时间。”霍力故意拉长了报价时间，试探对方。戴博士正要更正霍力，却被霍力用目光止住。
“那可不行，我们马上就要决定。”王副行长显得有点着急，手交叉抱在胸前，故意不看霍力，转头看着马处长，那眼神像是在说：你们看，这家公司行动多慢，不符合我们的要求。
看到王副行长着急，霍力心里暗喜，这是客户感兴趣的表现，马上问：“为什么你们那么着急呢？”
马处长见霍力没完没了地问问题，也替霍力着急，他接过话：“行里正在改革，我们要抢在上半年清产核资前完成设备采购！”
霍力点点头。他刚才用了试探性的提问，如果客户真的着急的话，就表明他们已经初步认可了史蒂夫的产品性能。但霍力还必须确定客户下一步的计划，他希望促使客户自己说出来。
霍力拿出手机，翻出日历，装作在看，又问：“那你们愿意支付空运的费用吗？因为，对于这种有特殊要求的设备，公司的交货期至少要三十天，我觉得船运恐怕来不及了。”
“那你需要和商务部谈，我们会把要求告诉他们。”王副行长没有直接回答，而是有些不耐烦地说。
霍力心里又添了几分兴奋，如果能和商务部谈交货的问题，项目差不多就有眉目了！霍力尽量掩饰着内心的兴奋。看到王副行长在看表，他觉得不能再提问了，就顺着对方说：“既然领导有要求，我们再难也会努力去做。我晚上就和德国联系，争取最快时间答复您。有关技术方面，您几位还有问题吗？”霍力打算收尾了。
马处长先在王副行长的耳边小声嘀咕了几句，然后总结说：“我们还需要再研究研究。我们感谢你们提到了高温问题，请先按我们的要求报价吧。”说着起身送客。霍力跟在戴博士身后，和与会者一一告别。到门外的时候，又和马处长寒暄了几句才走。霍力才走了半小时，王海一行三人也走进了会议室，开始和客户交流。那是马处长不想让同事觉得自己偏袒史蒂夫而特地安排的。可是，霍力他们还是抢先交流了，这样让客户们已经先入为主了。
在回宾馆的路上，戴博士问霍力：“德国可以很快报价，你为什么说要一周？”
“这样可以试探客户的诚意和他们的日程安排。”霍力回答，见戴博士对交货期的问题还有些不解，就又解释，“我的问题是想知道下一步我们还会和谁打交道。”戴博士恍然大悟，销售提问原来是需要技巧和斟酌的，就又问：“你觉得咱们下一步该怎么办？要不要会会那个王副行长？”
霍力说：“我觉得王副行长的职位高，能见自然好。不过，我觉得他可能更关心全行的业务和运营成本，而不是技术细节。技术上他会听马处的意见，可能不愿意单独见我们。我刚才离开之前，小声问过马处，他告诉我商务部负责这个项目的人叫小丁，我觉得倒是应该见见他。另外，我们应该听听马处长对今天交流会的意见，以便确定怎么报价。”
“好，今晚我们分头活动，你去联系马处长，问问交流会的结果。我去找小丁，怎么样？”戴博士问。霍力没想到戴博士要主动出击，马上说：“好！”
霍力本想约王副行长谈，但是他推说工作忙，让霍力约马处长。马处长告诉霍力，王副行长对史蒂夫的产品基本认可，但觉得希罗的方案也能接受，最后的关键落到了价格上！王副行长说如果价格相差不多，就会选择史蒂夫。马处长又说现在已经全部交给商务部处理了，出于公平，商务部会要求霍力和王海同时报价。马处长最后向霍力交代，他该做的都做了，希望霍力成功。
晚上，戴博士也回来了。霍力把自己这边的情况和戴博士说了，又问他商务部小丁的情况。戴博士告诉霍力，小丁暗示要好处。霍力正要细问，戴博士看了看表，说要赶紧和德国的技术部联系沟通技术参数，就回自己的房间了。
从天津回到北京的第二天，德国总部才把报价传来。戴博士告诉霍力，这次的价格是史蒂夫有史以来给出的最大折扣。戴博士知道只有这最后的机会了，忐忑不安地把总部的报价发给了小丁。
出自：http://www.yewu001.com/
