“我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”霍力被蔡民突如其来的问话有点儿搞蒙了，一时找不到关键。
“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”
“首先，我想纠正你的一个错误。”霍力说，“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的波音公司虽然是大客户，但是你销售的只是一台十几万的机器，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”
“对，蔡民的意思就是这个。”小钱对霍力的话题很感兴趣，就迫不及待地说。蔡民则皱着眉头，一脸质疑地听着。霍力看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦克还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道能不能讲完。”
“你讲吧，我们想听！听不完，我们就不吃饭了。”于春颖说。
霍力笑了笑说：“那好，我就开讲了。大额销售与小额销售也叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，往往金额大、风险高，参与决策的人多、周期长；而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”
“‘大危多慢，小安少快’？有意思！”于春颖两只手托着下巴，笑着说。霍力看于春颖听得很认真，心里有一种自豪感，他接着说：
“所以，我们可以称大销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功的。”
“我还是不明白交易式和战略式的区别。”李毅先嘟囔着。
“那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷。你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”
“您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的话惹得大家一阵哄笑。
“好，你喝酒的时候，有个漂亮的陪酒女郎过来和你一起边做游戏边喝，替你解闷，你觉得好不好？”
“这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。
“喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短、风险小，成功点在于性价比，即女郎是否漂亮，价格是否合适，对你消除郁闷是否有用。”
“噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”李毅先反问道，大家又是哄堂大笑。
武智道：“那你就要周期长、风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！”
“是啊，你忘了你在北京的女朋友了。”霍力也笑了笑，接着说，“假如你回到北京不久，又丢了一单生意。”
“我可真倒霉，老丢单子。”
“是啊，不学习，就会丢单子。”小钱接着话。
“假如你又很郁闷，你女朋友陪你一起吃饭，好好安慰你，让你很快就恢复愉快了。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”李毅先的话又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是贻误终生。所以，你和她都要去见双方的家长，他们也会给你们一些意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来生活幸福，他们可能就不同意你们结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，投入大、多人参与、周期长、风险高。”
“我明白了，那小钱和蔡民刚才的两个case属于哪种销售呢？”李毅先问。
“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”霍力看李毅先很积极，想了想说，“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’……”武智插嘴。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，他们都是顾问式销售。”霍力说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式、战略式，又把顾问式标在了线段中间。
“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。我的介绍你们听明白了吗？”霍力看了看大家。
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