问鼎 - 第十节 遇到了与美国总裁的Oneonone（5） 作者：崔伟    浏览量：167585 次    章节数量：123 章   2011/5/6 14:07:00

    “我让你事先做的拜访计划，你做了吗？”霍力靠在地铁车厢里，问站在一边的于春颖。“嗯！”于春颖从包里抽出一张纸。霍力大致扫了一眼上面的内容：
    拜访对象姓名：韩贝贝
    职务:总经理
    双方期望：
    我方：二次拜访，推进销售进展
    对方：了解希罗公司；了解希罗在直邮行业的服务经验
    可能要问的问题：（采用SPIN）
    S：状况询问：了解亨通公司的业务状况
    ：问题询问：了解潜在的威胁和痛点
    I：暗示询问：强化不解决痛点，对客户的影响
    N：需求询问：说明解决痛点，对客户的利益
    可能遇到的拒绝：
    1.BMG和史蒂夫比希罗好
    2.你们的价格比他们贵
    3.……
    对拒绝的回应：……
    拜访后可能采取的下一步：……
    客户的组织架构：……
    “嗯，基本上还可以。今天以我谈为主，你在旁边听。不过，我和韩贝贝谈的时候你要记笔记。这是提高销售技巧的一个好办法。”霍力叮嘱着于春颖。
    “这是我们的销售经理霍力。”于春颖向韩贝贝做着介绍。霍力朝韩贝贝递过名片。
    韩贝贝四十出头的样子，夹杂着几根银丝的长发简洁地在脑后挽了结。眉毛没做什么修饰，自然地向上斜挑着，一双杏核眼颇有精神。上身是一件深灰色横格的帽衫，是二十来岁女孩子常穿的那种式样，让她又显得充满朝气。虽然算不上是个美人，但是气质也不落俗套。
    “噢，坐吧。”韩贝贝坐在皮椅上，和霍力交换了名片。只朝霍力的名片上看了一眼，就往写字台上一放，不冷不热地说。说完接着看眼前的电脑，没再和霍力他们搭话。
    坐在韩贝贝对面的于春颖，看了一眼身边的霍力，那目光仿佛在说：“看到了吧，她总是这么冷淡，怎么往下谈啊？”
    霍力观察了一下办公室里的摆设，没找到什么话题，心里正犯愁。忽然，韩贝贝身后的一张相片吸引了霍力的目光。照片上是韩贝贝夹在两个男子中间，笑得异常开心，背景是市政协礼堂。霍力一眼认出其中一个男子是经常在媒体上露面，几乎家喻户晓的中昌投资集团的董事长王俊。为了打破沉静，霍力打算从这张照片入手。
    “您的那张照片是出席政协会议的时候照的吗？”霍力指着韩贝贝身后的镜框说。韩贝贝一扭头，看了一眼照片，回过头来的时候脸上挂上了一丝笑容，对霍力说：“是啊，是去年我参加政协会议的时候照的。”
    “噢，您还是政协委员啊！失敬，失敬。您旁边的不是王俊吗？”
    “是他，他是我的老公。”
    “是吗！那更失敬了。”霍力惊奇地说。
    韩贝贝听了，嘴角往上一翘。这是于春颖第一次看到韩贝贝的笑脸，心想：“霍力真有办法。”
    “那另一位是？”霍力问。
    “你不认识他吗？他也经常在电视上露面。”韩贝贝说。
    霍力看了看正伸着脖子，仔细端详的于春颖。于春颖也一脸困惑地扭头看看霍力。
    “他就是大名鼎鼎的金管委的副主任冯志雄啊！他的权力可大了，金融机构都归他们金管委管理。他和我老公是大学同学，那次开会正好碰上。”韩贝贝更加自豪地说。
    “噢，想起来了，冯志雄。您的圈子真是‘往来无白丁’啊！”霍力捧了一句。心想：有机会也得结实一下冯志雄，也许这个关系华信银行能用上。忽然觉得自己走神了，又接着说：“我听说您的亨通公司是一家合资企业，主要做直邮广告，这在国内还是个新行当。不过，希罗在美国有很多这样的成功客户，我们也希望您像他们一样成功。今天我来是想和您分享一些我们和他们合作的经验，您有什么其他感兴趣的话题吗？”


出自：http://www.yewu001.com/