问鼎 - 第十四节 中了对手的反间计(2) 作者：崔伟    浏览量：182822 次    章节数量：123 章   2011/5/6 14:18:00

   “您是说希罗的产品比BMG贵，是吧？”于春颖听了，知道霍力开始用克服拒绝的“三段论”了，这是第一段。
    “没错，你们的确很贵。”Peter说。
    “其实以前我也遇到过很多客户说希罗的产品贵。”Peter睁大眼睛听着。于春颖知道这是三段论的第二段，下一段就要转折了，果然，霍力说：“但是，他们在了解了我们和对手的不同之处后，还是选择了希罗。所以，请您给我一点时间，我来解释一下他们选择希罗的原因，好吗？”
    “哈哈，你别和我做游戏了。”Peter朝霍力笑了起来，“我不想听你的解释，你直接说能不能降价吧。”霍力没想到自己的招被Peter拆了，被Peter打了个措手不及。
    “好，我不解释了。我知道您很忙，过多的解释会浪费您的时间。”霍力平静地说，“我可以考虑降价，但前提是您答应我们把方案修改成和BMG一样。”
    “哦？你们的方案和BMG有什么不同吗？”
    “是的，我可以解释一下吗？”
    “好吧，你说。”
    “你们需要的是如果开工，设备就要不停顿地运转，直到把工作做完。这是韩贝贝总经理说过的。你们还要求设备的印刷速度不低于每分钟120页，BMG提供了一台设备，他们的方案符合你们的要求，但是，我们的更好。我们用两台每分钟60页的设备，一样可以达到你们要求的速度，但是，可靠性更高了。如果一台机器有故障，至少另一台机器还可以运转，这不是你们希望的确保可靠性吗？”
    eter听了，皱了皱眉，装作没听懂的样子。于春颖真想再说一遍，可是看到Peter有些不耐烦，心里直犹豫。
    “您明白我的意思吗？我是说……”霍力急忙解释。没想到Peter却打断了他。
    “Youarebusinessman,I’mbusinessman.Don’tplaygamewithme!Givemethefinalprice(你是生意人，我也是生意人，你别兜圈子了，给我个最低价）！”
    eter的这句话虽然直接，但是让霍力的心里反而感觉很好。虽然Peter是客户的亚太地区副总裁，但是在这个项目上，Peter把霍力看成了平等的生意人。
    “您什么时候打算签合同？”霍力追问。
    “如果可以，明天就可以。”
    “那您理想中的价格是多少？”
    “至少再给我20%的折扣。”
    “这折扣不可能！不过，我们可以考虑降价。我要请示一下我的老板，明天答复您。您说过，如果价格合适，您保证明天和我签合同。那好，这是一份合同，您看看除了价格以外，还有没有什么问题。”霍力递过一份中英文合同，眼睛直视着Peter说。
    霍力知道离自己的价格还有空间，但是他不急于成交，他要用合同试探Peter的诚意。Peter接过合同，翻了翻，看了一眼霍力，朝他点了点头。
    “合同基本上没有问题，和BMG的内容差不多，我也会交给法律部审核的，就等你明天的报价了。”Peter有意用BMG刺激霍力。霍力点点头，起身和Peter告别。
    回公司一进门，霍力看到麦克的表情严肃，蔡民也坐在里面，不知道发生了什么事，就坐在蔡民旁边。麦克从桌上拿起一个信封交给霍力，说：“打开看看。”
    霍力拿过信封，信封已经被拆开，里面是一盘磁带。霍力有些不解，这是怎么回事？麦克说：“你还记得去年年底，我们输的那个华信银行的单子吧？”霍力点点头。
    “这个磁带是希罗以前的经销商李秋平派人送来的，李秋平是Jim的铁杆经销商，去年华信的那个单子，就是他帮Jim赢了我们。这盘磁带是小钱和他们的一段电话录音，录音里，小钱以透露希罗的价格为条件，向他们索要好处。李秋平投诉希罗公司采用不正当的方式竞争，要求希罗严肃处理不讲职业道德的员工。你当时是这个case的负责人，所以，我叫你来一起和蔡民商量一下。”
    霍力听到这个消息，就像有一颗手雷在身边炸响。恍惚了好久才努力让自己的心里平静了些，问：“这个磁带可信吗?”
    “你和蔡民要找小钱当面谈谈。”麦克说。
    “如果确有其事呢，你有什么建议？”霍力问。
    麦克阴沉着脸，霍力从没有见过麦克如此难看的表情：“开除，没有第二选择！”


出自：http://www.yewu001.com/