问鼎 - 第二五节 明争暗斗的势力(1) 作者：崔伟    浏览量：182886 次    章节数量：123 章   2011/5/6 14:25:00

  超级大单的结局
    “上次取消招标，真的是预算问题吗？”霍力向刘波的杯子中续了些茶，问。
    “当然是了！金管委的调查真的让我们紧张了一段。不过，我看也是好事，现在项目组的成员态度都变得认真了。我这个人就是希望把事情干好，少点政治斗争和灰色交易。中国的好多企业为什么落后啊，很多就是因为内耗太多啊！你想想这是上亿元的设备采购，此外，我们有500万信用卡客户，每月打印和邮寄这些对账单，保守估计也要花500万元，一年就是6000万。所以，这是一大笔开销，对华信来说，确实是一个不小的负担。”刘波看了看表，说。
    “那说说你们的新要求吧。”霍力见刘波有些坐不住了，急忙问。
    “显而易见，即使是分期付款，价格还是我们首要考虑的。再有，打印机比电脑的维护工作复杂，我们不想在操作和维修上遇到什么麻烦，所以，对售后服务，供应商必须承诺更高的标准，就是这两点。请你们根据我们的需要，在下周之前做出一套新方案来，然后，我们将参考各家的方案制作新标书。”刘波说。
    “好，谢谢你，希望我们能合作成功。”霍力又帮刘波把茶斟满。
    “说老实话，我也希望你们赢。但是，BMG现在也有高速设备，他们的价格也比你们低，而售后服务你们不相上下，都是世界一流的。再说，项目组里只有我是明确支持你们的，其他人不是中立，就是反对，希罗要赢，就得拿出一个独特的方案来，我知道，这对希罗来说，真的不容易啊！”
    “是的，不过，相信我，不会让你失望的。”霍力紧咬了一下嘴唇说。他知道无论是对内，还是对外，这都是一个很大的挑战。
    和刘波聊过后，霍力几天都睡不好觉，反复思考着对策，但他还是不能保证希罗的方案能独一无二，并且超过对手。
    这天一早，霍力还懒在床上，意识处在朦胧状态，似梦似醒的。床头柜上，计算器压着几张凌乱的稿纸，上面满是数字，那是昨天深夜霍力睡前设计方案时用的草稿。忽然，他脑中闪出一个好主意，为了不让自己推翻自己，霍力反复验证几次都无懈可击，霍力自己也不知道是梦还是现实，他猛地睁开眼睛，一骨碌爬起来，拿起计算器，把那几张草稿纸铺在床上，自己跪在地上，手指敲打着计算器。一会儿，霍力的眼睛一亮，猛地一拍自己的脑袋，不禁喊出了声：“有了！”他急忙穿起衣服，胡乱地洗漱了一把就冲出家门，他要去办公室，把自己的主意赶快说给李毅先和武智听听。
    希罗的会议室里，霍力在白板上这儿写写，那儿画画，李毅先双手托着下巴，听得入了神儿，武智则不停地按着计算器。霍力停下笔，转过身，对着他俩说：
    “其实，客户要得不是打印机，客户要的是一张又一张打印清晰、正确的对账单！他们不想自己去操作设备、维护设备，他们只要满意的对账单。这是客户的最高需求，如果我们为客户做到了，我们就赢了。因此，我们不要卖设备，而要提供服务，提供一张张合格的对账单！”霍力说。
    “这是不是就是你曾经对我们讲的销售的最高境界——不销而销呢？”李毅先问。
    “对！我们不销设备，销成功！再给你们引申解释一下，华信最终要的还不是对账单，他们还需要准确地把对账单邮递到他们的客户手中，这是一套业务流程。最终，他们要的是高效率地实现信用卡用户的满意，并以此获得更好的收入，同时减低成本，超越他们的对手，取得成功！”霍力说。
    “我终于盼来了这个机会，亲身体验了不销而销！”李毅先攥了一下拳头，充满了斗志。武智还显得有些不明白：“不销设备，那我们怎么赚到钱呢？”
    “你看，客户每个月要打印500万页对账单，粗略地算一下，如果客户每打印一张对账单付我们0.2元，那么我们每个月的收入就是100万。除去每个月设备的分期付款费用以外，剩下的钱足够支付我们为客户提供操作和设备维护的人员及零备件等一切费用。这样，客户没有任何风险，我们也能维持一定的利润。我们不再是设备销售型公司，而成为了服务型公司，提供完全外包式服务。”霍力说。

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