问对问题赚对钱 - 先找财源，还是先找人源(4) 作者：庞子东    浏览量：76438 次    章节数量：48 章   2011/5/9 12:06:00

  所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人！无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

　　正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业公司能有今日，完全是靠各位贵人的抬 举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。

　　这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆。

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　　纵观这位董事长的“放长线”手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标的长期感情投资。

　　所以，建立一个广大的人脉网络，是一个销售员必须时刻牢记的问题。

　　做销售离不开人脉

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　　湖南某酒厂生产的“伏加特”酒要到美国市场上出售。行动前，该厂将第一批生产的10，000瓶酒进行了编号，然后在　“圣诞节”前夕准备了精美的贺年卡，分别寄给了100多名美国最著名的大企业家，并写明“我厂生产一批喜酒，准备将编号第××号至第××号留给您，如果您要，请回信。”由于节日前夕收到大洋彼岸的贺卡，这些企业家分外喜悦，纷纷回信表示愿要。然后，推销员拿着100多名大企业家的回信，再去找批发商进行推销，结果一举成功。这说明，推销员善于利用推销工具，可大大增强说服的效果，为推销成功助一臂之力。

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　　这就是人脉的伟大之处，它可以帮你卖出更多的商品。

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　　埃尔默?莱特曼是美国推销界的传奇人物之一。在他所生活的那个年代，只有很少一部分人每年能销售100万美元，但埃尔默连续多年销售额达到2.5亿美元。

　　20世纪60年代末期，在纽约的普拉泽饭店里，一位推销新手格斯特在礼品店挑选着书架上的书籍。当他发现了他所崇拜的埃尔默?莱特曼所著的一本有关推销技巧的书时，便迫不及待地翻阅起来，以便了解每年销售2.5亿美元的秘诀。

　　这时，格斯特的后面传来了一位老人洪亮的声音：“如果你要买这本书，我愿亲笔为您签名。”


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