问对问题赚对钱 - 先找财源，还是先找人源(5) 作者：庞子东    浏览量：83247 次    章节数量：48 章   2011/5/9 12:07:00

  “你是谁？”格斯特问道。

　　“我是埃尔默?莱特曼。”老人和蔼地回答。

　　“您是怎么推销出这么多人寿保险的？”格斯特迫不及待的向埃尔默请教他的成功秘诀。

　　“我并不推销人寿保险。”埃尔默回答。

　　“你不推销？”

　　“是的，我建立关系！然后人们就来购买人寿保险。”

　　“我不明白？”格斯特十分不解。

　　只见埃尔默伸手从外套口袋里掏出一叠折起来的信笺，上面每一页上都复印着一些知名人士写给他的信。每封信都写着感谢埃尔默对他们个人或生意上给予的帮助。

　　埃尔默看着格斯特，微笑着说：“当我听说某人要去欧洲或者夏威夷时，我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他舒适地住进旅馆，或者赠送纪念品，就像我要送给你的一样……”

　　“什么样的纪念品？”

　　埃尔默边谈边展开那些纸张，并对那些给他写信的人的情况做了补充。

　　“我做的另一件事情是，”埃尔默继续说，“我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请8个人与我共进午餐。”“我不向他们推销什么，”他强调说，“我只是把人们聚集在一起。”“我邀请商界人士、体育界人士、文艺界人士、政治家……各种各样的人。”

　　“我只是把人们聚集在一起，”埃尔默微笑着说，“我只是建立关系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险！你知道，推销东西给朋友是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就行了，因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。71%向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。我从来没有忘记我之所以在我的推销生涯中获得成功，是因为众多信任我的客户朋友。我由衷地感激他们，因此除了给他们提供周到的服务，我还经常给他们赠送小礼品表达我的心意。每一位客户每年都会收到我的感谢信、生日卡或者圣诞卡，你简直想像不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。有一次，一个客户的孩子对我说‘当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户’，年轻人，这就是建立关系的魅力所在啊。”

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　　所以，销售离不开人脉，销售更有必要建立一个广阔的有脉网络。好人脉可以帮你更好地解决问题，更好的进行提问式销售，更好的卖你的产品。

　　人脉，就是你的摇钱树！


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